Бизнес-тренер: где лучше открывать офис ТА
Profi.Travel продолжает серию советов от бизнес-тренера.
В «жирные» времена люди, гуляя по торговому центру, могли позволить себе спонтанные покупки, недорогие путевки в жаркие страны, например. Сохранилась ли данная тенденция, и где помимо ТЦ выгодно открыть офис турагентства, рассказал бизнес-тренер туристической отрасли Максим Чабаненко.
Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристической отрасли:
Есть три основные локации турагентств: 1. отдельно стоящий офис, так называемый стрит ритейл — с отдельным входом с улицы; 2. офис в бизнес-центре; 3. офис в торговом центре. В целом, все три формата жизнеспособны, но у каждого есть свои нюансы, которые следует учитывать при открытии ТА.
Офис в торговом центре
Как правило, арендная ставка в ТЦ выше, чем в бизнес-центре или отдельно стоящем офисе, при этом средняя стоимость тура обычно ниже. В первую очередь, потому что среди клиентов преобладают новые и случайные туристы, которые довольно редко покупают в ТЦ дорогие туры. Также надо понимать, что турагентство не является якорным арендатором торгового центра: люди не поедут сюда специально, чтобы купить тур, если только не в свое агентство по заранее установленной договоренности. Путевки чаще покупают случайным образом,что и ограничивает среднюю стоимость тура.
Отмечу, что в торговом центре с хорошей проходимостью надо быть готовым к «холостому» трафику: часто люди будут заходить, чтобы просто получить некую информацию. Путевки покупают в большинстве случаев покупают импульсно, и средняя стоимость тура не велика. Поэтому открываться в ТЦ лучше, имея свою наработанную базу.
С точки зрения техники продаж, собственнику турагентства нужно настраиваться на скорость продажи. Чтобы клиенты не сидели там часами, потому что проходящий мимо человек даже несмотря на заинтересованность в покупке тура, может увидеть, что все менеджеры заняты, и не станет заходить. В офисах этого типа сидят турагенты, которые не боятся большого потока и не боятся случайных клиентов.
Локацию внутри торгового центра тоже нужно оценивать: есть такие зоны, как зоны фудкорта или зоны первого этажа, где в основном люди ходят, и с каждым этажом трафик падает. Чтобы оценить поток покупателей, можно понаблюдать сколько людей заходят на каждый этаж ТЦ.
Также нужно оценить конкурентное окружение: иногда на одном этаже располагается несколько офисов туристических агентств. Соответственно у клиентов есть возможно зайти в каждый и сравнить цены.
Офис в бизнес-центре
Что касается офисов в бизнес-центре, то здесь нужно обратить внимание на пропускную систему: чем менее доступен БЦ для людей с улицы, тем важнее состав арендаторов: кто арендует офисы в данном центре и кто может стать первыми потенциальными клиентами. В этом случае длительность продажи и обслуживания может быть дольше. Арендная ставка при этом обычно ниже.
Для того чтобы понимать, какие фирмы арендуют другие офисы и с кем есть возможность поработать, стоит самостоятельно обойти офисы, познакомиться с людьми и предложить им свои услуги. Имейте в виду, что в БЦ случайных клиентов практически нет. Либо это ваша база постоянных клиентов, либо клиенты по записи, которые вышли на вас через интернет, позвонили и через пропускную систему попали в офис.
Стрит ритейл
Все руководители турагентств хотят достойное место с хорошим трафиком, чтобы работали витрины и вывеска. Но надо понимать, что таких мест немного.
Случается, что бок о бок располагается несколько турагентств, и одно из них становится точкой отсчета, где нашли и обсчитали тур, после чего клиенты пошли от одной двери к другой в поисках лучшей цены.
Практика показывает, что довольно много успешных турагентств открывается в жилых районах. Офисы располагаются на первых этажах домов или в пристройках с относительно невысокой арендной ставкой, при этом с отсутствием конкурентного окружения в пятнадцатиминутной доступности. Тут необходимо понимать специфику конкретного района. Если это новый район, где большинство квартир куплены в ипотеку, то платежеспособность жителей гораздо ниже.
Кроме того, спикер отметил, что нужно оценивать показатель конверсии продаж и процент обслуживания при выборе мест размещения офиса ТА. В ТЦ он ниже, потому что много случайных клиентов. В БЦ он должен быть максимально высокий, потому что там нет случайных людей. А в стрит ритейле — средний.
Коллеги, а где располагается ваш офис продаж и как вы его выбирали?
Обсуждайте новости туризма с коллегами!
Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм
Написать комментарий
4 комментария