Как стимулировать продажи в низкий сезон

Советы турагентам от бизнес-тренеров.

После новогодних праздников у многих компаний продажи идут на спад. Однако есть способы, которые позволят турагентам пережить низкий сезон. Мы обратились за советом к бизнес-тренерам Максиму Чабаненко и Александру Шнайдерману.

Независимый тренер и маркетолог Александр Шнайдерман считает, что если к вопросу увеличения продаж подойти творчески, не уповать на везение («придет или не придет турист») и работать по плану, то проблему спада продаж можно решить.

Александр Шнайдерман, автор книги «Партизанский маркетинг в туризме», маркетолог, независимый бизнес-тренер:

С моей точки зрения начинать надо с того, о чем говорит любой специалист, работающий в туризме: «Ваши деньги — в карманах туристов!». Это означает, что необходимо регулярно и тщательно работать с существующей клиентской базой. Если попытаться получить сведения от туристов, когда у них планируется следующий отпуск, то можно увидеть, что у ряда туристов отдых приходится на межсезонье. Следовательно, эти туристы уже являются потенциальными клиентами, и иногда достаточно одного телефонного звонка, чтобы в этом убедиться.

Мои личные наблюдения, а также наблюдения целого ряда директоров туристических агентств говорят о том, что довольно много заявок теряется из-за плохой обратной связи. Чем медленнее отвечает менеджер на заявку, тем больше шансов, что турист уйдет в другое агентство. В период спада продаж максимальное время на отправку сообщения или звонок туристу не должно превышать 10-15 мин.

Чат-боты и другие инструменты, связанные с автоматическими ответами, должны быть использованы на все 100%. Часто замечаю, что в целом ряде турагентств в нерабочее время даже автоответчик не установлен.

Не следует забывать и о регулярной е-mail рассылке. В период спада ее необходимо увеличивать, но при этом желательно заранее сегментировать базу и не делать одинаковые предложения для молодых людей и пенсионеров.

​Кстати, именно на пенсионеров следует направить основные усилия. Летом для них жарко, на лыжах многие из них стоят плохо, а в межсезонье самое время совершения различных экскурсий в разные страны. У многих из пенсионеров есть вполне состоятельные дети, и это следует учитывать.

Бизнес-тренер туристической отрасли Максим Чабаненко, рекомендует даже в низкий сезон не расслабляться и быть про-активными.

Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристической отрасли:

Здесь инструмент один — про-активные продажи.

Если руководитель турагентства поставит задачу каждому своему менеджеру каждый рабочий день совершать как минимум 3-5 «теплых» звонков клиенту с конкретными предложениями, исходя из того, что он любит, и того, что сейчас есть на рынке, то это будет называться про-активные продажи.

Некоторые турагенты предпочитают лишний раз не тревожить туриста звонками и письмами. Однако, в этом случае турагент никак не влияет на покупательскую активность. Здесь, конечно, еще вопрос в количестве таких обращений. Каждый день звонить одним и тем же туристам, естественно, не стоит. Важно обязательно использовать информационные поводы, чтобы напомнить о себе. Например, не забывать поздравить с днем рождения, с прошедшими или наступающими праздниками. Ведь в целом, повод для общения с клиентом есть всегда. И, если делать это с определенной периодичностью, то ничего плохого точно не случится.

Турагент может влиять на выбор клиента — частоту и время его поездок. Опять же в разных турагентствах разная ситуация: у кого-то глубина продаж очень хорошая, кто-то по раннему бронированию продает много, а кто-то не верит в акцию раннего бронирования, и считает, что накануне вылетов цена всегда будет лучше, поэтому даже не предлагает клиентам покупать туры заранее.

На самом деле, про-активная работа менеджеров — это большой плюс для собственника турагентства. Важно держать менеджеров в рабочем тонусе. Потому что, если они долго будут сидеть без дела, то потом очень тяжело будут выходить в активную фазу работы — обрабатывать большое количество запросов, заявок и т.д.

Алгоритм про-активной работы достаточно простой — мониторить хорошие предложения рынка, далее отвечать себе на вопрос: кому из моих клиентов это могло бы быть интересным, и делать про-активные предложения. В этом случае процент сделок, доведенных до продажи, может быть выше. И фактор сезонности сглаживается.

Благодаря данному механизму работы, руководитель туристического агентства может увидеть среднюю эффективность по каждому менеджеру — у кого из менеджеров получается лучше. Затем четко понять, как и по каким критериям этот менеджер подбирает клиентам туры, и почему допустим из трех звонков у него стабильно одна продажа, а у остальных менеджеров показатели значительно ниже. Ну и лучшим практикам и приёмам нужно, конечно, обучать всех, и практиковать в работе всех менеджеров агентства.

 

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

2 комментария

Светлана
03 января, 22:20
Да, прекрасная статья :) "Тренеры" Шнейдерманы и Чабаненки учат уму разуму глупых турагентов:))
Оказывается нужно влиять на частоту поездок клиентов! периодически названивать им- а чего это ты дорогой клиент никуда не едешь, а?
И главное звонить надо периодически, тогда глядишь клиент и привыкнет:)) И на почту побольше спама в виде предложений съездить срочно куда-нибудь.
Ну примерно так и работают бизнесмены от туризма, скидочники, обналичники и пирамидчики. Торговал себе мороженной рыбой, металлическими дверьми, держал ночной клуб или массажный салон, а теперь в туризме холодными и чуть теплыми звонками занимается, "с клиентской базой работает":)))
Марина
13 августа, 13:56
О, интересно. А где можно его историю работы посмотреть или вы это сочинили?
Виктория ВС
12 января, 12:03
Прекрасная статья! Все действительно просто - чтобы увеличить продажи, нужно просто увеличить активность. Велосипед снова изобретен!!!
В борозду, коллеги, хватит по сторонам оглядываться... :))

Наводнение в Таиланде: что происходит на самых популярных курортах

Затронула ли непогода российских туристов

Наводнение в Таиланде: что происходит на самых популярных курортах

Южные провинции Таиланда находятся в режиме чрезвычайной ситуации: сильные дожди и наводнения охватывают сразу десять регионов, включая Сураттани, Краби, Накхонситхаммарат, Транг, Пхаттхалунг, Сатун, Сонгкхла, Паттани, Яла и Наративат. Об этом сообщает The Nation Thailand. Ежедневные потери для торговли и туризма в регионе оцениваются от одного до полутора миллиардов батов. О том, что происходит на популярных у россиян туристических курортах, эксперт 25 ноября рассказал Profi.Travel.

Сильнее всего пострадал туристический город Хатъяй в провинции Сонгкхла, затопленный после продолжительных ливней, уточняет Khaosod. Территория объявлена зоной бедствия. Местные службы провели массовую эвакуацию туристов, оказавшихся в зоне стремительного подъёма воды, часть иностранцев размещена во временных центрах. Правительство Малайзии выпустило предупреждение о наводнении, рекомендуя гражданам воздержаться от поездок на юг Таиланда. Ожидаются массовые отмены путешествий на этой неделе.

Впрочем, по данным РСТ, российских организованных туристов в наиболее пострадавших провинциях нет. «По информации, имеющейся у Российского союза туриндустрии, ситуация с наводнением в южных провинциях Таиланда, включая город Хатъяй в провинции Сонгкхла, не затронула российских организованных туристов. Данный регион традиционно не относится к числу востребованных направлений у наших путешественников, поэтому значимого турпотока из России там не фиксируется», — сообщила пресс-служба РСТ.

Однако, отчасти оказались затронуты и популярные у россиян направления. Как сообщали местные СМИ, на Пхукете были локальные подтопления дорог, однако остров остаётся доступным для туристов: аэропорт работает в штатном режиме.

«На Пхукете были потопы, но они никак не сказались на движении, на инфраструктуре, — рассказал Profi.Travel владелец тайской принимающей компании Travely, член Российского союза туриндустрии Павел Неон. — Обычно в это время на севере от Пхукета и в провинции Пхангнга бывают сильные затопления, но в этом году они намного меньше, чем в прошлом».

Ко Самуи, по данным СМИ, также входит в список зон с повышенным риском: погодные условия могут повлиять на работу морских перевозок, проведение экскурсий, возможны задержки трансферов и ограниченная доступность отдельных туристических активностей.

Однако, как рассказал Павел Неон, который сейчас находится на Самуи, на этом острове, как и в Паттайе, не было никаких потопов, так что туристы отдыхают в обычном режиме.

По его словам, несколько пострадала провинция Краби и там дожди будут усиливаться. По данным местных СМИ, есть риски задержек в трансферах, отмены или пересмотра экскурсионных программ. Однако, необходимости в эвакуации нет, а вода начала снижаться.

В РСТ уточнили, что в туристических регионах, популярных у россиян, обстановка остается стабильной и туристической деятельности ничто не угрожает. Павел Неон также подтвердил, что ничего критичного для отдыха российских туристов нет.

Только важное. Только для профи.

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

Турция теряет туристов, но не из России

За первые девять месяцев 2025 года спад турпотока составил 4%

Турция теряет туристов, но не из России

Количество иностранных туристов в Турции за первые 10 месяцев 2025 года сократилось, а заполняемость отелей — снизилась во многих регионах. В числе причин — рост стоимости гостиничных услуг, который оказался выше инфляции. Однако количество поездок из России выросло. Об этом сообщает Turizm Ajansi со ссылкой на данные Министерства культуры и туризма.

Среди пяти стран Средиземноморья, принявших наибольшее количество иностранных туристов с января по октябрь, Турция оказалась единственной, где наблюдался спад турпотока. За этот период в Испании наблюдался рост на 3,5%, во Франции — на 7,8%. В Италии — почти 5%, в Греции — более 6%. Турция же, напротив, потеряла 1% туристов из-за рубежа. А если не учитывать однодневные поездки, то спад превысил 4%.

За первые 10 месяцев этого года показатели оказались чуть лучше — количество приезжающих в Турцию из-за рубежа (включая однодневные поездки), сократилось на 0,4% по сравнению с показателями за аналогичный период 2024 года — с 47,3 млн до 47,1 млн. Россия же оказалась той страной, турпоток из которой, напротив, продемонстрировал самый большой рост. Его темпы, конечно, невелики — плюс 2,25%, до 6,4 млн туристов. И все же тенденция положительная.

В то же время количество номеров в сертифицированных отелях в Турции увеличилось примерно на 8% — до 1,961 млн. А за первые 10 месяцев 2025 года оборот гостиниц вырос на 15,5% — с $16,3 млрд в 2024 году до $18,9 млрд.

Данные по заполняемости отелей в Турции министерство приводит только за сентябрь 2025 года: в этом месяце она снизилась на 4,44 процентных пункта — с 65,49% до 61,05%. В Анталье это снижение меньше: на 1,8 процентных пункта, до 87,01%. В Стамбуле — на 4 процентных пункта, до 58,65%. В Мугле — снижение до 64,1%, в Измире — до 43,3%, а в Айдыне — до 66,2%.

При этом за первые девять месяцев 2025 года доходы Турции от туризма увеличились на $2,5 млрд — до $49,7 млрд. Из них 41,5% поступило от местных и 58,5% — от иностранных туристов.

Рост цен на гостиничные услуги опережает инфляцию. Так, по данным TÜİK, годовая инфляция в Турции в октябре 2025 года составила 32,87%, при этом стоимость номеров в отелях увеличилась на 50-51%. В отрасли объясняют это ростом курса доллара США — он прибавил 22,1% в годовом исчислении, в результате чего разрыв между стоимостью и обменным курсом достиг 28,5 процентных пунктов.

В результате расходы отельеров на питание и напитки в отелях выросли на 50,6% в годовом исчислении. Траты на электроэнергию в объектах размещения выросли на 44,5%, а расходы на персонал — на 53,5%.

Только важное. Только для профи.

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на жёлтый квадрат

Новости по теме