Платные консультации в турагентствах: как это работает в США

Как агенту меньше зависеть от комиссий и больше зарабатывать на продаже собственных услуг — интервью идеолога тревел-консалтинга Нолана Берриса.

Интервью идеолога тревел-консалтинга Нолана Берриса о том, как агенту меньше зависеть от комиссий и больше зарабатывать на продаже собственных услуг.

Вопрос введения платы за консультации в турагентствах широко обсуждается в отрасли уже несколько лет: чем ниже туроператорские комиссии, тем выше необходимость в альтернативных доходах. Это не уникальная российская проблема — с тем же самым сталкиваются турагенты по всему миру.

Главная сложность с платными консультациями — как презентовать ее туристам таким образом, чтобы они восприняли ее как нужную и полезную услугу, а не как «очередное обдиралово». В США эту проблему решают уже более 20 лет — с тех пор, как турагенты фактически остались без комиссий от авиакомпаний, которые массово ушли в онлайн. Сейчас американские ТА пытаются превратить знания и опыт турагента в товар, который можно продавать наравне с авиабилетами и турпакетами.

 

Около 20 лет Нолан Беррис, владелец компании Future Proof Travel Solutions, работает над тем, чтобы снизить зависимость турагентств от комиссионных доходов и научить их зарабатывать на консультационных услугах.

Сейчас он — один из главных идеологов переформатирования турагентского бизнеса в Северной Америке, и на различных отраслевых форумах он популярно объясняет, что на консалтинге в туризме можно и нужно зарабатывать.

В настоящий момент Беррис занимается апгрейдом своего сайта, готовит серию курсов и обучающих видео, а также создал новую серию тренингов для ASTA (Ассоциации американских тревел-эдвайзеров), которая станет частью программы сертификации для членов Ассоциации.

В интервью порталу Skift.com Нолан Беррис рассказал, как турагенту сломать психологический барьер, мешающий брать плату с туристов за дополнительные услуги.

— Как вы сами пришли в турбизнес, и какой у вас опыт в этой отрасли?

Все началось около сорока лет назад. Я тогда играл на саксофоне и был перспективным джазовым музыкантом, но на жизнь не хватало. Однажды я ждал автобуса на остановке, и напротив нее было турагентство. И вот я просто решил попытаться. Я пошел в школу турагентов, и со временем возглавил сеть агентств в одном из районов Чикаго.

Когда в 1983 году IBM выпустили свой первый PC, это захватило меня, и техническая сторона турбизнеса стала моей специализацией.

Позднее я переехал в Ванкувер, где работал в Uniglobe — турагентской компании, которая одной из первых запустила собственный сайт. После того, как авиакомпании урезали комиссии, бизнес Uniglobe, как и у других агентств, сильно пострадал. Для меня стало очевидно, что отношения между турагентствами и потребителями надо выводить на новый уровень.

Тогда я ушел из Uniglobe и в 1999 году основал Future Proof Travel Solutions. Идеей было предложить рынку стратегии и обучающие программы, которые позволят его участникам быть готовыми к изменениям будущего (само название Future Proof переводится буквально как «устойчивый к будущему» — прим. ред.). Моей задачей стало сделать турагентства готовыми ко всем вещам, которые происходят в индустрии.

 Что в вашем понимании значит — стать «устойчивыми к будущему»?

Это значит — быть способным давать людям то, что им действительно нужно, а это не только бронирование туров — такое они могут делать и через смартфон. Что действительно им нужно — это опытный консультант. А турагенту для этого надо быть хорошим продавцом.

 Как сейчас меняется концепция сервисных сборов в турагентском бизнесе?

Меняется сам подход, который раньше подразумевал простое взимание платы с людей за факт бронирования. Сейчас идея заключается в том, чтобы создать пакет услуг, который сами клиенты захотят купить. Наиболее продвинутые агентства сейчас даже не используют термины «сбор» или «плата». Суть заключается именно в продаже услуг.

 Что вы имеете в виду под «пакетом услуг»?

Это различные сервисы, которые отделены от собственно бронирования тура или круиза и ценны сами по себе. Это и сравнение цен, и поддержка в работе с поставщиками услуг, и предварительная регистрация на круиз, и даже рекомендации ресторанов — по факту, это могут быть любые услуги в духе консьерж-сервиса, в которых раньше агентства особенно не участвовали. Сейчас появляется все больше агентств, которые именно торгуют информацией.

 Какой потенциал у этого рынка?

Очень существенный. Потребители готовы платить за сервис, и в других сферах это уже происходит. Судите сами: одна пара туристов на отпуске может потратить $125 за провоз дополнительного багажа, $100 на кофейни и $200 на визит в спа, так что плата $50 турагенту — это мелочи.

При этом миллениалы чаще всего готовы платить за дополнительные сервисы. И им не нужен агент для того, чтобы сэкономить время и забронировать гостиницу — они сами любят в этом разбираться. Но им нужен совет или руководство, консультант, который будет контролировать ход отпуска и позаботится о них, если что-то пойдет не так. Они готовы платить за реальный консалтинг.

 Каков средний чек за подобные услуги?

В основном каждый агент зарабатывает на клиенте от $25 до $75. Конечно, такие цифры не всех впечатляют, но вопрос не в том, сколько ты зарабатываешь, а в том, что ты делаешь за эти деньги.

 Как сами агентства оценивают потенциал подобного заработка?

Я был на круглом столе владельцев турагентств как раз на тему взимания платы за консультации, и один из выступающих сказал, что ему трудно брать с клиентов по $25 за бронирование. В то же время другой спикер заявил, что некоторые клиенты платят ему за консалтинг до $750 за тур, и никого такие цифры не отталкивают.

Есть совсем уникальные случаи: на другой конференции я слушал коллегу, который рассказывал, как организовал кругосветный тур для компании на прайвет-джете и получил за свои услуги $100 тыс.

 В чем причина такой разницы?

Чаще всего все зависит от того, как агент презентует плату клиентам. Не говорите им: «Я беру с вас $50 за то, что бронирую круиз». Скажите: «Хочу вам предложить пакет расширенного обслуживания» — это будет совсем другой уровень коммуникации. Турагент, который зарабатывает на консалтинге $750 с одной сделки, никогда не назовет это «платой за бронирование» или «комиссией за транзакцию».

Также важно не представлять эту плату с виноватым видом. Продавайте свой сервисный пакет с тем же энтузиазмом, с которым продавали сам тур.

 Это работает только в премиальных турагентствах?

За сервис платят не только хай-энд клиенты. У меня есть друг в штате Висконсин (американская глубинка — прим. Profi.Travel), который продает круизы для масс-маркета и продает «сервисный пакет» по $250. Это лишь вопрос создания чего-то, за что клиенты будут готовы заплатить.

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

В Турции прогнозируют рост цен на отдых и потерю $7 млрд доходов от туризма

Так оценили эксперты последствия конфликта на Ближнем Востоке

В Турции прогнозируют рост цен на отдых и потерю $7 млрд доходов от туризма

Расширение конфликта на Ближнем Востоке может создать серьезные риски для туризма Турции и привести к росту стоимости отдыха. Об этом предупреждают представители отрасли и турецкие СМИ. Из охваченных войной стран в 2025 году в Турцию приехало примерно 5,6 млн человек. Согласно среднему доходу, который Турция получает от одного гостя, 7 млрд находятся под угрозой, пишет издание Ekonomim. Ранее и Фируз Баглыкая, председатель Ассоциации туристических агентств Турции (TÜRSAB), предупредил, что затяжной конфликт может привести к сохранению высоких цен на нефть, что увеличит расходы авиакомпаний.

По данным Ekonomim, в случае дальнейшей эскалации конфликта под угрозой могут оказаться до 38 млрд долларов экспортных и туристических доходов страны. Речь идет о поступлениях от внешней торговли и туристического сектора, которые могут пострадать из-за нестабильности в регионе и возможного снижения международного спроса.

Туризм считается одной из наиболее чувствительных отраслей к геополитическим кризисам. Любая нестабильность в регионе может повлиять на авиасообщение, логистику и решения туристов о поездках.

Одновременно участники отрасли предупреждают, что в предстоящем сезоне цены на отдых могут вырасти.

Представитель турбизнеса Турции из Аланьи Бекир Долмуш отметил, что геополитическая ситуация уже влияет на экономику. «Российским туристам не стоит строить иллюзии относительно доступных цен на отдых в Турции в предстоящем летнем сезоне. Кризис на Ближнем Востоке серьезно осложнил экономические и туристические планы», — сказал он в комментарии РИА «Новости».

По словам эксперта, рост напряженности в регионе приводит к увеличению затрат в туристической отрасли — дорожают энергоносители, логистика и продукты питания. Эти расходы в итоге отражаются на стоимости туристических услуг.

Кроме того, высокая инфляция в самой Турции оказывает давление на гостиничный и ресторанный сектор. По оценке эксперта, отели вынуждены повышать цены для компенсации растущих расходов на персонал, энергетику и обслуживание, что также делает отдых дороже для иностранных туристов. В 2025 году, отметил он, стоимость отдыха в Турции выросла примерно на 20-30% по сравнению с тем, что было годом ранее.

В отрасли отмечают, что дальнейшая динамика цен и спроса на отдых в Турции будет во многом зависеть от развития геополитической ситуации и темпов бронирований на летний сезон. На данный момент, правда, отметил Бекир Долмуш, несмотря на рост цен, Турция сохраняет привлекательность благодаря развитой инфраструктуре, системе «Все включено» и большому числу прямых авиарейсов.

Только важное. Только для профи.

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

2 комментария

Светлана.
12 марта, 08:02
В Турции хорошо конечно отдыхать, но цены сейчас и так выше некуда, учитывая что перелет из России не долгий,за такие деньги можно в любую часть света поехать уже. Куда ещё поднимать, плюс обстановка .
Анна
11 марта, 16:38
То есть уважаемый эксперт считает, что туристы захотят поехать в нестабильный, неспокойный регион по возросшим ценам? Серьёзно? Иллюзии здесь по-моему строит только сам эксперт
Мирослав
12 марта, 04:12
Почему Турция не стабильный регион?
Тут все спокойно, только не дешево

Российские туроператоры объединились с корейскими компаниями

Туристов из РФ в этом году планируют везти в туры по дорамам, K-pop и K-beauty

Российские туроператоры объединились с корейскими компаниями

В России появилось профессиональное сообщество по продвижению туризма в Южную Корею — Visit Korea Union. Оно объединило российских туроператоров и корейские организации по туризму. Торжественная церемония открытия сообщества состоялась на прошлой неделе в Культурном центре Посольства Республики. Об этом Profi.Travel рассказали организаторы и сами представители операторских компаний.

С корейской стороны в сообщество вошли московское представительство Национальной организации туризма Кореи (НОТК), Культурный центр Посольства Республики Корея, ростовское отделение Корейского Культурного центра, московский офис фонда Korea Foundation, корейское агентство креативного контента (KOCCA) и представительство авиакомпании «Кореан Эйр» в России. С российской: «Русский Экспресс», «Спейс Тревел», «ПАК Груп», «ПАКС», «Корона Тревел», «Чайна Тревел», «Ванд», «Джет Тревелl», «Гуд Тайм Тревел, «Квинта Тур», «Глобал Диалог», «Кореан Симпл», «Верналь», «5 Авеню», «МедЮнион».

«Цель создания Visit Korea Union — увеличение притока российских туристов в Корею на основе укрепления взаимного сотрудничества и взаимопонимания между государственными структурами и коммерческими компаниями Кореи и России, а также содействие активному туристическому обмену между двумя странами», — сказала в своей речи директор представительства НОТК в РФ, госпожа Юк Ген Ын.

Руководитель отдела продаж туроператора «Корона Тревел» Егор Новоселов отметил, что открытие Visit Korea Union отражает современный тренд по созданию коммьюнити.

«В эти непростые времена мы приходим к тому, что компании объединяются в группы, а те в свою очередь в коммьюнити, чтобы и выжить и стать еще сильнее. Очень здорово, что министерства и офисы по туризму тоже подключились к этому тренду. Visit Korea Union — это по сути социальные сети в оффлайн режиме, где можно обсудить насущные проблемы и задачи, и наладить сотрудничество с единомышленниками, которые занимаются продвижением того или иного направления».

Спикер добавил, что такие встречи всегда проходят результативно и способствуют увеличению объема продаж, так как на этих мероприятиях всегда присутствуют лидеры рынка и первые лица компаний, поэтому любые вопросы, на которые обычно тратятся месяцы переписок, тут решаются в моменте. Очень часто результатом таких мероприятий становится новый, гораздо более конкурентоспособный продукт, который туроператоры начинают продвигать вместе, сказал Егор Новоселов.

По данным НОТК, по итогам 2025 года Южную Корею посетило 224,5 тыс. россиян, что на 14% больше прошлого года. Россияне приезжают в среднем на 13 дней, что на неделю больше представителей других стран и тратят за поездку $2,9 тыс. или около $335 в день, что также является одним из самых высоких показателей.

Как рассказала директор по маркетингу организации Екатерина Лопухина, НОТК постоянно расширяет линейку туров по стране, добавляя необычные возможности для отдыха. Так, в прошлом году был сделан акцент на образовательный туризм и спортивные марафоны, в 2026-м развитие этих направлений будет продолжено. В этом году добавится направление К-beauty — турпродукты, включающие знакомство с индустрией красоты. «Оно пользуется повышенным интересом у туристов. Это далеко не только покупка качественной корейской косметики и соответствующие услуги, это еще и погружение в корейскую культуру», — пояснила представитель НОТК.

Еще одно новое направление будет включать в себя книжные туры. Так, в этом году состоится совместный проект с сетью магазинов «Читай-город», который помимо цифрового продвижения будет включать в себя несколько оффлайн-лекций. Особое внимание будет уделено культурному туризму — появятся новые маршруты, связанные с K-pop, культурным феноменом «Корейская волна», а также гастрономические, дорамные и книжные маршруты. Будет продолжаться поддержка корпоративного туризма, а также проекта «Корея-Азия», который подразумевает посещение туристами сразу несколько стран за одно путешествие.

У россиян большой популярностью традиционно пользуется медицинский туризм, так как в Корее очень качественная медицина. На него тоже будет сделан упор. Так, в середине апреля в Москве и Санкт-Петербурге состоится презентация продукта в сфере медицинского туризма — в Россию приедут представители 25 медицинских и веллнес компаний.

Как отметили участвовавшие в мероприятии туроператоры, такое сегментирование дало свои плоды. По словам руководителя отдела стран Юго-Восточной Азии туроператора «Русский экспресс» Ирины Юриной, рост продаж в их компании составил порядка 40-45%.

«Корея как бренд уже хорошо известна. Многие знают корейскую музыку, кухню, дорамы, и это все становится более модным год за годом. Но сейчас радует то, что аудитория туристов, которые летят в Корею, расширяется и молодеет. Если раньше за природными и историческими достопримечательностями туристы ездили в Китай или Японию, то сейчас они понимают, что Корея — это не только K-pop и Сеул, это традиции и прекрасная природа. Растет и число тех, кто едет самостоятельно. Поэтому разработка новых тематических групповых туров придется очень кстати», — подчеркнула она.

Только важное. Только для профи.

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

1 комментарий

Руслан
13 марта, 03:41
Необходимо открыть воздушное сообщение: Владивосток - Сеул, вот вам и турпоток. Добавьте Хабаровск - Сеул, Южно-Сахалинск - Сеул и будет вам еще больший турпоток.

Статьи по теме