«Все просят скидки и все дают скидки»: что мешает выйти из замкнутого круга?

Profi.Travel выясняет, как в корне решить проблему «скидочников».

Одна из самых проблемных тем в турбизнесе — клиенты, активно выпрашивающие скидки, или «скидочники». Особенно остро этот вопрос обсуждают в турагентских сообществах. На вопрос: «что же на самом деле мешает многим агентам забыть об этой проблеме и выйти из замкнутого круга под названием «все просят скидки и все дают скидки», отвечает бизнес тренер туристической отрасли Виктория Федорова.

По мнению бизнес-тренера Виктории Федоровой, проблемы, которые напрямую связаны с вопросом о «скидочниках», требуют очень глубокого обсуждения. С точки зрения позиционирование ТА, способов получения трафика, внешнего вид самого агентства от сотрудников до офиса. Спикер отмечает, что есть несколько основных моментов, поработав над которыми, можно прийти к позитивному решению вопроса.

Виктория Федорова, бизнес-тренер туристической отрасли:

Скидки живут в голове и необходимо начинать с себя

Проблема

Если собственник/директор турагентства готов давать скидки туристам и работать с каждым клиентом, даже с тем, кто «торгуется» или предлагает участие в «тендере», то воспитать коллектив профессиональных продавцов не получится.

При любом возражении туриста, скорее всего, будет происходить скатывание в торг по цене и ни о каком заработке речь идти не будет. Самое пагубное в этой ситуации — менеджер, который освоил «легкий» способ закрыть сделку, будет раз за разом повторять его, даже с платежеспособными туристами.

Решение

Прежде всего понять, что цель любого бизнеса — заработок! Скидки — это путь в обратном направлении. Если научить сотрудников работать без скидок не удается, выход один — расстаться с ними и искать тех, с кем будет по пути.

При решении отказаться от скидок, следует обратить внимание на процесс найма сотрудников. С опытными соискателями нужно сразу договориться и обозначить отношение к скидкам. А с новичками, которых необходимо обучать с нуля, вопрос скидок лучше не поднимать. Есть несколько примеров, когда удалось таким образом воспитать сотрудников, которые искренне удивляются при вопросах о скидках от клиентов.

Экспертность рулит

О том, что экспертность сотрудника турагентства является залогом высоких продаж, не пишет или не говорит только ленивый. Важна экспертность во всем: от знания этапов продаж до деталей и особенностей отельных баз конкретных стран. Но если говорить о ситуации, когда турист приходит с подобранным туром, здесь большую роль играют отличные знания полетной программы туроператоров.

Иногда турист говорит, что подобный тур в другом туристическом агентстве ему предлагали дешевле. И даже если не получится найти этот тур по такой цене, это не всегда означает, что просят скидку. Возможно, плохо искали.

Пример: Чехия, вылет из Москвы, ЧСА, регулярные рейсы. Одинаковые параметры тура. Виза не нужна.

Тур номер 1.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 694 евро. Топлива нет. Блок мест. Без трансферов(можно добавить за 30 евро за двоих). Комиссия 10%

Тур номер 2.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 746 евро.Тур посчитан по минимальному тарифу, нужна актуализация плюс топливо 45 евро с человека. Без трансферов (можно добавить за 40 евро за двоих).Комиссия 10%

Тур номер 3.

Отель Hilton Old Town 5*, номер DBL, питание BB, цена окончательная — 847 евро. Трансферы включены. Комиссия 10%.

Конечно, можно обсудить разницу в заработке между продажей тура № 1 и тура № 3, но этот пример доказывает, что не всегда фраза туриста: «А мне в другом турагентстве предложили дешевле» означает просьбу о скидке.

Как избежать таких ошибок

Внимательно следить за всеми новинками на рынке, не забывать пополнять данные по полетной программе своего региона. Помнить, что один из секретов высоких продаж кроется в постоянном изучении продукта.

Всем продать невозможно или правильный выбор клиентов

От агентов, которые никогда не дают скидок, часто можно услышать о покупателях «бегунках» и «скидочниках» — мы с такими не работаем, это не наши клиенты, мы не гонимся за всеми клиентами.

А кто же тогда их клиент?

У каждого турагента, который работает не меньше года, можно насчитать сразу несколько основных видов клиентов:

  • Клиенты, обратившиеся впервые;
  • Постоянные клиенты;
  • Клиенты, пришедшие по рекомендации;
  • Клиенты, чье обращение стало результатом прямой рекламы или продвижения в интернете.

Но всегда есть еще один бессменный вид — те, кому нужна только скидка и значительная, и они могут быть в любой из вышеперечисленных групп.

Как правильно выбрать своего клиента?

Даже небольшой анализ продаж сразу покажет, в какой из групп клиентов скидки почти не живут или встречаются случайно. Это, конечно, будут постоянные покупатели и туристы, пришедшие по их рекомендации. Поэтому чтобы избавиться от большинства ситуаций, когда просят скидку, иногда бывает достаточно двух вещей — постоянно контролировать и улучшать сервис для постоянных клиентов, и выработать правильную стратегию по работе с новыми клиентами в отношении скидок.

Кроме того, стратегией работы со «скидочниками» может быть и строгий отказ, и предложение заключить договор на платную услугу подбора тура, и попытка «вразумить» такого клиента с помощью грамотно построенного скрипта.

Чего точно не стоит делать, так это вступать в переговоры с клиентом, если сразу уверены, что итогом общения так или иначе будет требование сбавить цену.

 

 

Обсуждайте новости туризма с коллегами!

Присоединяйтесь к самому крупному сообществу турпрофи в Телеграм

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

2 комментария

29 сентября, 16:55
"Но всегда есть еще один бессменный вид — те, кому нужна только скидка и значительная, и они могут быть в любой из вышеперечисленных групп"-И ЭТО ОСНОВНАЯ ГРУППА ТУРИСТОВ!. Они сидят на сайтах, мониторят цены, потом обходят все ТА и покупают у того, кто даст самую низкую цену. Все просто. Некоторые туристы до того обнаглели , даже не приходят в ТА а звонят и спрашивают: если я приду и куплю за наличные при 100% оплате КАКУЮ СКИДКУ ВЫ МНЕ ДАДИТЕ на такой -то тур????
Игорь
29 сентября, 10:53
это вообще о чем? человек не понимает проблему в принципе

Возвращение «Формулы-1» в Турцию увеличит турпоток в страну

Российские туроператоры планируют предлагать клиентам программы с посещением гонок

Возвращение «Формулы-1» в Турцию увеличит турпоток в страну

Гонки «Формулы-1» с 2027 года вновь будут проводиться в Стамбуле на трассе «Истанбул Парк» как минимум в течение пяти лет. В туриндустрии страны возвращение Гран-при Турции рассматривают как инструмент для роста въездного потока и укрепления позиций Турции на международном рынке. Об этом сообщает издание Turizm Guncel. Российские туроператоры говорят, что такие события интересны и нашим туристам. Компании готовы предлагать своим клиентам туры с посещением соревнований.

О возвращении гонок объявили на презентации в дворце Долмабахче при участии президента Турции Реджепа Тайипа Эрдогана, президента FIA Мохаммеда Бен Сулайема и генерального директора «Формулы-1» Стефано Доменикали.

В туротрасли страны ожидают серьезного экономического и маркетингового эффекта от проведения соревнований. Президент Турецкой ассоциации отельеров (TÜROB) Мюберра Эресин отметила, что возвращение Гран-при Турции «Формулы-1» является очень хорошей новостью. «На первом этапе мы оцениваем, что это окажет очень сильное моральное воздействие на нашу отрасль. Мы верим, что это важное событие внесет весомый вклад в международную популяризацию нашей страны и повысит глобальную ценность бренда Турции», — сказала она.

По словам эксперта, речь идет о долгосрочном влиянии на туристический рынок: «Мы рассматриваем спортивный туризм как один из важнейших инструментов развития отрасли в Турции. Каждый шаг, сделанный в области спортивного туризма, помимо сиюминутных коммерческих выгод, в среднесрочной и долгосрочной перспективе вносит значительный вклад в имидж страны и ее международное продвижение».

Мюберра Эресин отметила, что соревнования внесут значительный вклад в поддержание туристической активности в межсезонье.

В отрасли отмечают, что возвращение Формулы-1 усиливает стратегию диверсификации туризма: развитие MICE-сегмента, привлечение платежеспособной аудитории, а также интеграцию событийного туризма с гастрономическим, оздоровительным и другими видами путешествий.

Спрос со стороны российских туристов также ожидается активный. Как отметили в «Интуристе», такие путешествия российским туристам интересны. «Туры на заезды «Формулы-1» традиционно пользуются повышенным вниманием и спросом у нашей аудитории, так как позволяют совместить два в одном — путешествие и яркие эмоции и драйв от красивого спортивного события, — пояснили Profi.Travel эксперты туроператора. — Заезды на «Формулу» в Бахрейне, Саудовской Аравии и , конечно же, Абу-Даби продавались хорошо и привлекали внимание к направлениям».

В компании уточнили, что в настоящий момент в ассортименте «Интуриста» представлены туры на заезды F1 в Баку, продажи этого тура идут активно.

«Несомненно,что и Стамбульский этап F1 привлечет в Турцию немало туристов. Мы работаем над различными пакетами F1 в Стамбуле и добавим их в наш ассортимент в ближайшее время», — сказали эксперты туроператора. В компании пояснили, что глубина продаж таких туров — около полугода. Позже есть риск, что все билеты на гонки раскупят или останутся самые дорогие.

Интерес к «Формуле-1» у российских туристов подтвердил и генеральный директор компании «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов. По его словам, это «очень популярная история». «Мы были официальным партнером «Формулы-1» в Сингапуре. Да и в целом активно занимаемся продвижением гонок и продажей туров на Гран-при Абу-Даби, Бахрейн, Саудовская Аравия и др. Посмотрим, как это будет со Стамбулом. Наверняка, гонки привлекут внимание, тем более для россиян Турция — это безвизовая страна, а до Стамбула из России много прямых перелетов», — сказал эксперт.

Напомним, «Формула-1» уже проводилась в Стамбуле в 2005–2011 и в 2020–2021 годах. Новое соглашение обеспечивает долгосрочное присутствие этапа в календаре, что дает рынку возможность заранее формировать турпродукты и рассчитывать на стабильный международный спрос.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

Emirates снова увеличивает число рейсов в Россию

Между нашими странами перевозчик будет выполнять 18 рейсов в неделю

Emirates снова увеличивает число рейсов в Россию

Авиакомпания Emirates объявила об очередном увеличении числа рейсов в Россию. С 1 по 15 мая рейсы из Москвы в Дубай будут осуществляться дважды в день. Кроме того, добавятся вылеты в Санкт-Петербург. Об этом Profi.Travel сообщил турагент из сообщества Loyalty.

Сейчас перевозчик летает в Москву 11 раз в неделю, рейсов в Северную столицу пока нет. Их Emirates возобновляет с 1 мая. Пока вылеты планируются четыре раза в неделю. Таким образом, у авиакомпании в первой половине мая будет 18 еженедельных рейсов в Россию и обратно.

«Спрос повышенный, а после 15 мая, вероятно, авиакомпания посмотрит на загрузку и решит, продолжать ли летать в Москву дважды в день», — предположил турагент. По его словам, наибольшим спросом пользуются транзитные перелеты через Дубай, но покупают и билеты в ОАЭ. До этого перевозчик увеличивал число рейсов между Москвой и Дубаем 12 апреля.

Как ранее рассказывал Profi.Travel генеральный директор компании «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов, который недавно возвращался из Дубая, самолет был полностью забит. Причем летели как транзитные пассажиры, так и те, кто возвращался из Дубая. Последних можно было определить по пакетам из дубайских магазинов, в частности — Dubai Mall.

В конце мая — июне рейсов между ОАЭ и Россией станет еще больше. На направление планируют вернуться Air Arabia, «Аэрофлот». Кроме того, с мая Flydubai серьезно расширяет географию полетов в регионы России.

При этом туроператоры по-прежнему ждут, когда им можно будет реализовывать туры в ОАЭ и страны Ближнего Востока. Но Минэкономразвития ждет официальную позицию МИД по этому вопросу. Пока внешнеполитическое ведомство не признает страну безопасной, ограничения будут действовать.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

Статьи по теме