Кросс-маркетинг в туризме

Оригинальный способ привлечь клиентов

Существует немало способов продвижения турфирмы. О некоторых из них Profi.Travel уже рассказывал в материале «Как дешево раскрутить турфирму». А сегодня мы рассмотрим такой инструмент продвижения, как кросс-маркентинг, который в последнее время на туристическом рынке набирает все большую популярность. С его помощью можно решить сразу несколько задач: рассказать о турфирме потенциальным клиентам, увеличить продажи и сделать подарок туристу. И все это с минимальными затратами, а то и вовсе бесплатно!

 

Кросс-маркетинг — относительно новая технология. Суть ее заключается в том, что две или более компаний организуют совместные акции, стимулирующие продажи и повышающие узнаваемость бренда.

Классификация инструментов кросс-маркетинга

1. Взаимная информационная поддержка партнеров (размещение рекламы на сайте и в офисе партнера).
2. Кросс-продажи (продажа продуктов партнера).
3. Выпуск совместных дисконтных карт.
4. Кросс-акции (скидки, подарки, конкурсы и т. п.).

Классический пример — взаимные скидки клиентам авиакомпании Lufthansa Airlines и сети отелей Sheraton Hotels & Resorts. Впрочем, объединяться для кросс-маркетинга могут любые компании, большие и маленькие, и даже не всегда работающие в одной сфере.

Так, турфирма и фитнес-клуб могут провести совместную акцию вроде «Подготовь фигуру к поездке на море»: выпустить совместную дисконтную карту, подарить своим клиентам бонусы компании-партнера (пробные занятия, бесплатные доп. услуги, сертификат на скидку), обменяться рекламой. К примеру, туристическое агентство может провести совместную акцию с магазином чемоданов, фотосалоном или салоном оптики, предлагающим солнечные очки. Главное — услуги компаний-партнеров должны быть интересны одной целевой аудитории.

В результате довольны все три стороны: покупатели, турфирма, предоставляющая своим клиентам бонус, и ее партнер, получивший возможность рекламировать свои услуги непосредственной целевой аудитории.

Преимущества кросс-маркетинга
«Википедия» выделяет следующие преимущества кросс-маркетинга:

1. экономия рекламного бюджета;
2. повышение осведомленности о вашей компании;
3. увеличение объема продаж;
4. расширение клиентской базы;
5. снижение стоимости рекламного контакта;
6. доступность дорогостоящих видов рекламы (особенно актуально для компаний малого бизнеса);
7. объединение «маркетинговых умов» партнеров.

Для турфирмы, пожалуй, главная польза кросс-маркетинга заключается в повышении клиентской лояльности, в первую очередь: возможность сделать клиенту подарок, приятный сюрприз. Напрямую этот инструмент вряд ли будет стимулировать продажи, поскольку как правил размер бонуса несоизмерим со стоимостью тура.

 

Какие акции могут быть: теория и практика

Возможностей использования кросс-маркетинга в туризме — огромное количество, было бы желание.

Клиенты турфирм — желанная аудитория для большинства розничных компаний: ведь турпоездки покупают, как правило, люди с активной жизненной позицией, имеющие доходы не ниже среднего. Чтобы заручиться интересом этой аудитории, компании готовы предоставлять бесплатные образцы своей продукции — этот способ продвижения часто выходит дешевле и эффективнее, чем реклама в СМИ.

Варианты могут быть любые. Покажем на примере, как турагентство может привлечь партнера к сотрудничеству. Скажем, алкоголь запретили рекламировать в СМИ и Интернете. Однако богатые производители и продавцы спиртных напитков по-прежнему хотят продвигать свою продукцию. И почему бы, например, в этой ситуации турфирме не предложить им провести совместную акцию: при покупке тура презентовать туристу «тематический» напиток. Представьте: клиент купил тур на Кубу, а ему в подарок — бутылку хорошего рома. Во Францию — бордо, в Италию — амаретто. За тур в Чехию — «Бехеревку». Таким хитрым способом алкогольная компания получит точное попадание в узкую целевую аудиторию, у которой упоминание бренда будет ассоциироваться с приятными эмоциями от поездки. А турагентство, в свою очередь, посредством таких подарков сможет повысить лояльность клиентов к себе. И, вполне вероятно, получит новых клиентов из числа сотрудников компании-партнера.

Встречаются примеры, когда турфирмы дарят сертификаты на несколько минут в солярии — чтобы туристы могли подготовить тело к интенсивному загару на курорте. Или же сертификаты в салоны, к примеру, на тайский или балинезийский массаж за покупку тура на соответствующее направление. Во-первых, турист чувствует заботу о себе. Во-вторых, получает подарок. В-третьих, приятные эмоции от предстоящей поездки начинаются для туриста задолго до нее самой.

Компания-партнер, в свою очередь, получает новых клиентов, которым не хватило 25 минут для интенсивного загара, и они готовы заплатить за несколько дополнительных сеансов. А на массаж любители этого вида отдыха вероятно придут и после возвращения из поездки.

 

Три условия удачного кросс-маркетинга

Прежде всего, компаниям должно быть интересно работать вместе. А их союз, в свою очередь, должен быть интересен клиенту. Добиться этого помогает соблюдение трех нехитрых условий.

Партнер по кросс-маркетингу не должен быть вашим конкурентом — другой турфирмой. Выбирайте компании, предоставляющие сопутствующие товары и услуги.Это могут быть салоны красоты хорошего уровня или другие компании, дарящие удовольствие. Это позволяет туристу не только сэкономить деньги и время, но и минимизировать риски: турфирма в данном случае выступает рекомендателем и в некоторой степени гарантом качества услуг партнера.

Компании-партнеры должны совпадать по целевой аудитории. Перед тем как планировать акцию, подумайте, какими интересами живет ваш клиент, какие места в городе посещает. В сети ресторанов, пропагандирующих семейные ценности, хорошо рекламировать туры для всей семьи: сработает суммирующий эффект и реклама будет вдвое результативнее. Совместно с экстрим-парками или магазинами для активного отдыха можно продвигать горнолыжные туры.

Третье правило удачной кросс-акции — предлагаемые услуги и товары должны относиться к одной ценовой категории: эконом, масс-маркет, люкс. Исключение — подарки. Но и их надо уметь раздавать правильно — вручать не всем, кто заглянул в магазин, а только реальным покупателям. Таким образом отсеиваются любители халявы, и партнер может быть уверен, что его бесплатный образец получит человек, готовый платить деньги за товар надлежащего качества.

 

Как и с любыми инструментами эффективость кросс-маркетинга необходимо отслеживать. Например, контролировать, как возвращаются подарочные сертификаты, распространявшиеся кросс-партнером: если такой сертификат предъявили покупатели, значит, партнер выбран верно.

Специалисты по маркетингу утверждают, что удачный выбор партнера позволяет рекламной акции работать по формуле: «1+1=11», неудачный выводит другую закономерность: «1+1= – 2». И советуют отнестись к выбору партнера с особой тщательностью. Чем больше нюансов вы обсудите перед тем, как заключить договор, тем лучше спланируете акцию и сможете получить достойный эффект.

 

Коллеги, а вы пользуетесь этими методами? 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

5 комментариев

Алена
22 сентября, 08:54
На платформе закроссим можно быстро найти партнера для кросс-маркетинга
https://zacrossim.ru
Марина
06 апреля, 17:40
Отличный ресурс для поиска партнеров для организации кросс-маркетинга - https://aco-m.ru/. Для зарегистрированных участников Ассоциации Ко-Маркетинга России весь функционал портала - абсолютно бесплатный!
Элеонора
13 февраля, 13:48
Отличная статья, идей много !:)
Валерий
30 октября, 12:31
да, пользуемся, например доставляем клиентам два полуготовых ужина после возвращения. вот описание: http://turagentstvo-spb.ru/podarok-posle-vozvracsheniya
Виктория
04 марта, 06:37
Валерий, спасибо за ссылку. У Вас такой сайт интересный) пару идей можно позаимствовать!
30 октября, 11:59
Спасибо за статью ! Очень полезная информация , очень много идей появилось!

Туристов пересадили на другой рейс и забыли сообщить об этом

Авиакомпания и туроператор кивают друг на друга. Что делать агентству?

Туристов пересадили на другой рейс и забыли сообщить об этом

Эпопея с застрявшими из-за коллапса в аэропорту Сочи туристами продолжается. В ночь на понедельник, 8 июня, они должны были отправиться из Санкт-Петербурга в Абхазию, тур был куплен с перелетом до Сочи. Из-за ограничений в аэропорту рейс отменили. Туроператор сообщил новую дату вылета — 11 июня. Туристов это не устраивало: отдых заканчивался уже 14-го, и агент попросила пересадить их на ближайший рейс. Клиентов турфирмы действительно пересадили, только, по словам турагента, не сообщили об этом.

Как рассказала турагент Profi.Travel, когда выяснилось, что новая дата вылета — только 11 июня, она позвонила в авиакомпанию, объяснила ситуацию. Туристов сначала пересадили на вечерний рейс 8 июня, но потом вернули на прежний, объяснив, что перелет покупался в составе турпакета, а значит заниматься пересадками должен туроператор. Он в итоге предложил этот же рейс — в 17:45 8 июня. Агент и туристы мгновенно согласились, но практически до самого вылета заявка оставалась со статусом «В работе». Туристы не могли понять, ехать им в аэропорт или нет. Никакой информации ни агенту, ни ее клиентам не давали.

Уже во вторник, 9 июня, оказалось, что они все-таки должны были улететь накануне. Однако ни в бронировании у туроператора, ни в личном кабинете на сайте авиакомпании, по словам агента, этой информации не было. Также не было маршрутных квитанций, СМС-оповещения.

А сегодня туроператор решил выяснить у турагента, почему ее клиенты не явились на рейс. «Я им задаю вопрос: «Как туристы должны были узнать, что им все-таки нужно ехать в аэропорт, если не было никакого документа о подтверждении пересадки?». Мне ответили только, чтобы я срочно писала в личный кабинет — мое обращение рассмотрят», — рассказала турагент.

В конечном итоге, по ее словам, туроператор отправил решать вопрос о пересадке в авиакомпанию, а та, в свою очередь, — обратно к туроператору. Агент и туристы не понимают, что делать. Вылет 11 июня их по-прежнему не устраивает. «Больше никакой информации нет. Видимо они ждут, когда я нажму кнопку «Аннулировать», — предположила турагент.

Как рассказал Profi.Travel руководитель компании «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры» Александр Байбородин, в таких ситуациях, действительно, нет однозначного ответа. Эксперт отметил, что по закону туроператор отвечает за все услуги. «Но при этом в билете туриста указано, что это договор перевозки между ним и авиакомпанией. Да и в статье 9 отраслевого закона есть загадочная фраза: «Туроператор отвечает, если законом не установлено, что ответственность несет третье лицо», — отметил юрист.

Он подчеркнул, что фактически зачастую именно авиакомпания, а не туроператор решает такие операционные срочные вопросы. При этом турист имеет право обращаться к обоим.

Говоря об аннуляции тура, юрист отметил, что формально при невозможности оказания услуг по обстоятельствам, за которые ни одна из сторон не отвечает, у туроператора есть право удержать фактически понесенные расходы по ст. 781 ГК РФ. «В реальности суд будет исследовать степень осмотрительности туроператора, анализировать, какие действия он предпринимал. Если суд посчитает, что поездка не состоялась именно по вине оператора, то может быть вынесено решение о взыскании с него средств», — заключил Александр Байбородин.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

2 комментария

Это не тот случай, когда происходящее не зависит от туроператора. Он должен был обеспечить проездным документом туристов в рамках турпродукта. И все экивоки в сторону авиакомпаии - отговорки. Отступление: если турагент действительно выполнил все вышеуказанные действия.
10 июня, 20:19
Добрый вечер! Часть заголовка статьи: Авиакомпания и туроператор кивают друг на друга. Что делать агентству? А на вопрос, что делать агентству так никакого ответа и нет либо предоставления какого-то алгоритма действий в подобной ситуации, только "загадочные фразы"... Тема абсолютно не раскрыта... Ждал увидеть что то конкретное по действиям турагенту.
Агенту - дёргать туроператора, разве неясно? Регулярно и неотступно, до тех пор, пока туроператор не обеспечит должное исполнение своих услуг.

МИД: переговоры России о взаимном безвизе с 7 странами находятся в активной стадии

Подробности сообщили на туристическом форуме «Путешествуй!»

МИД: переговоры России о взаимном безвизе с 7 странами находятся в активной стадии

В активной стадии сейчас находятся переговоры России о безвизе с семью странами. Завтра планируется встреча по этому поводу российской стороны и представителей Бахрейна. Возможно, скоро в этот список добавиться и Вьетнам, куда россияне уже могут въезжать без виз. Об этом заявил на форуме «Путешествуй!» на заседании комиссии Госсовета РФ, посвященном въездному туризму, статс-секретарь — замминистра иностранных дел России Евгений Иванов.

Он напомнил, что с 1 января 2019 года были заключены и вступили в силу соглашения о взаимных безвизовых поездках с двенадцатью странами. Тогда же Россия предложила заключить аналогичные договоренности еще с 14 государствам. Из этого числа на сегодняшний день в активной работе — на разных стадиях готовности — находятся соглашения с семью странами, в том числе Бахрейном, Кувейтом, Малайзией, Индонезией, Зимбабве. С остальными семью государствами работа над соглашением на данный момент заморожена.

Говоря о сложностях, с которыми РФ сталкивается при введении взаимного безвиза, Евгений Иванов рассказал: «Кувейт сообщил о неготовности заключить соглашение, ссылаясь на отсутствие аналогичных соглашений. Но эту работу мы продолжим. Аналогичная ситуация была и с Саудовской Аравией». Напомним, безвиз между нашими странами вступил в силу в мае этого года.

Замминистра иностранных дел сообщил, что уже завтра на форуме «Путешествуй» пройдет встреча с представителями Бахрейна. В высокой степени готовности находится и соглашение с Малайзией. Не исключено, что в этот список добавится и Вьетнам.

«В настоящее время с заинтересованными российскими ведомствами прорабатывается вопрос о целесообразности заключения предложенного вьетнамской стороной соглашения о безвизовых поездках. Я думаю, что мы в ближайшее время выйдем на это решение», — подчеркнул Евгений Иванов.

По его словам, в перечень приоритетных стран с точки зрения развития въездного туризма входят 17 государств. В их числе: Индия, Индонезия, Израиль, Иран, Катар, Китай, Куба, Малайзия, Республика Корея, Саудовская Аравия, Таиланд, Турция, ОАЭ. Граждане 8 стран из этого перечня уже могут въезжать в Россию по соглашению о безвизовых поездках.

Кроме того, по словам Евгения Иванова, список стран, жители которых могут посещать нашу страну по электронной визе, расширяется. Сейчас такую возможность имеют туристы из 64 стран. Только недавно в него включили 11 государств, а два — исключили из-за того, что с ними заработало соглашение о безвизе.

«Количество электронных виз, которые выдаются гражданам этих государств, в три с половиной раза превосходит число обыкновенных туристических виз на бумажных носителях, выдаваемых гражданам всех стран вместе взятых, — отметил Евгений Иванов. — В 2025 году было выдано порядка 820 тыс. электронных виз и всего 231 тыс. — туристических на бумаге».

Замминистра иностранных дел подчеркнул: работа по либерализации визового режима будет продолжена, однако не стоит рассчитывать на то, что Россия будет вводить безвиз в одностороннем порядке.

«Мы, естественно, будем принимать во внимание и миграционные риски, и требования по обеспечению безопасности. Руководствоваться внешнеполитическими интересами Российской Федерации. Мы последовательно придерживаемся принципа взаимности в вопросе отмены виз для граждан иностранных государств. Исходим из того, что установление безвизового режима поездок для иностранных граждан в одностороннем порядке без обеспечения равных привилегий для граждан Российской Федерации, может нанести значительный ущерб внешнеполитическому авторитету нашей страны и существенно затруднит в дальнейшем заключения с этими странами соглашений о взаимной отмене виз, а также даст основания другим государствам рассчитывать на односторонние уступки по другим вопросам», — заявил Евгений Иванов.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Статьи по теме