В этом году отельеры Сочи не ожидают рекордных показателей. Спрос есть, но были и провальные месяцы. Структура бронирований меняется, падает глубина, цены растут, усиливается и внутренняя, и внешняя конкуренция. Гостиницам необходимо активнее заниматься маркетингом, чтобы нивелировать снижение продаж, говорят эксперты. Об этом рассказали в онлайн-эфире Ассоциации Отельеров АМОС, посвященном сезону-2025.

Успешный январь и провальные месяцы

«Начиная с января этого года, по Сочи количество запросов, интереса упало на 35%, по Адлеру — на 40-42%. В этом году мы увидим и еще худшую статистику, — привел цифры эксперт по digital-маркетингу, топ-менеджер отеля „Рановский Парк Манхеттэн“ 3* Андрей Лапшин. — Однозначно это связано и с курсом доллара — отдых за границей стал значительно дешевле: запросы на Дубай выросли более чем на 40%, на Египет — более чем 50%, спрос на Вьетнам вырос в 3,5 раза, на Тунис — в 4,5 раза, на остров Хайнань в Китае — в 2 раза».

По данным его отеля, в январе бронирований было на 31% больше, чем в прошлом году, но даже это не спасло. «Несмотря на то, что у нас и глубина бронирований была большой, трафика оказалось недостаточно, чтобы догрузиться по тем ценам, по которым мы рассчитывали», — добавил эксперт.

По его словам, повлияли различные факторы. Например, стоимость перелета: авиабилеты до Стамбула и обратно стоили дешевле, чем в одну сторону до Сочи.

Данные подтвердили и другие отельеры, также отметив успешный январь и последующий спад. От: «Спрос на февраль, март оказался чуть ниже прогнозов, но в целом зимний сезон прошел успешно», — как сказал Владимир Шуванов, генеральный менеджер отелей Golden Tulip 4* и Tulip Inn (Роза Хутор). До: «В марте гости внезапно куда-то исчезли», — такими данными поделились Руслан Вердиев, операционный директор Rosa Springs 5*, и Ольга Кирюшина, руководитель управляющей компании «Курорты ДЕСО».

Спрос на майские праздники, по словам экспертов, был примерно на уровне прошлогоднего. Зачастую — ниже ожидаемого, при этом — без существенного увеличения цен.

Ценовая конкуренция

Но поднимать их отельерам приходится. Сергей Тыщенко, управляющий партнер УК «Прованс» подчеркнул, что для устойчивого развития объекта нужен прирост выручки минимум на 10% каждый год — просто чтобы покрыть инфляцию, да и инвесторы не хотят видеть стагнирующую доходность в рублях.

«На лето в отелях Красной поляны нам пока удаётся сохранять прирост средней стоимости номера порядка 15%, но есть небольшой спад по глубине продаж. Однако мы на сезон смотрим с оптимизмом», — сказал он. Статистика по восьми отелям морского кластера скромнее: «При попытке увеличения цены, например, на 10%, мы видим недобор по глубине продаж и по объёму», — пояснил эксперт.

По словам Романа Вердиева, в Сочи уже много лет подряд средний тариф растет на 10-15% в год. «Увеличиваются издержки, и мы вынуждены это делать. Но, тем не менее, рост не может продолжаться постоянно», — считает он.

«Последнюю неделю общаемся с туроператорами и отмечаем тренд на уменьшение окна бронирования. Оно сократилось буквально до недели, — отметила Ольга Кирюшина. — Спрос на конец мая усиленный, а дальнейший — несколько слабее. Горный кластер мы переориентировали на групповой спортивный сегмент, потому что наши объекты размещения позволяют именно в нем работать. Но он не премиальный, а средний».

Она подчеркнула, что даже в этом сегменте отель сталкивается с ценовой конкуренцией: из-за роста затрат стоимость размещения повышается, и туристы начинают искать более бюджетные варианты. Кроме того, эксперт отметила, что туроператоры уменьшают блоки мест. Рост стоимости потребительской корзины, цен на авиаперевозку, общее подорожание оказывает сильное влияние на рынок именно в среднем сегменте. Отельерам приходится находить компромиссы. Плюс, по ее словам, сейчас происходит отток туристов в Крым.

Сдерживающие турпоток факторы, подтвердил Сергей Тыщенко, это и усиление внутренней и внешней конкуренции: растет номерной фонд, в том числе увеличиваются и объемы «псевдожилья», которое сдается в аренду туристам. Он также обратил внимание на то, что из-за укрепления рубля подешевели туры за рубеж, а также стартовали прямые рейсы в Абхазию. При этом у туристов, по его мнению, появляется некоторая усталость от сочинского направления.

Помогут иностранцы

При этом есть факторы, которые могут помочь Сочи. Безусловно, повлияет на спрос новая дорога. «Когда она появится, пробок станет меньше, а туристов, соответственно, больше. Но она не скажется на спросе в 2025 году, да летом 2026-го, вероятно, тоже, — отметил эксперт. — В Анапе случилась экологическая катастрофа, вроде бы, в Сочи должен быть ощутимый приток туристов, но мы часто сталкиваемся с тем, что гости у нас спрашивают о состоянии моря в Сочи, интересуются, точно ли пляжи будут работать. То есть налицо дефицит информации. Мне кажется, что на федеральном уровне нужно громче заявлять, что сочинские пляжи готовы к летнему сезону».

По словам Ольги Кирюшиной, роста турпотока в этом летнем сезоне ожидать не стоит, скорее всего, цифры будут прошлогоднем уровне или чуть ниже.

Загрузке отелей, по мнению экспертов, помогут иностранцы. Например, Golden Tulip 4* и Tulip Inn рассчитывают на приток туристов из Ирана, Саудовской Аравии, Бахрейна, Кувейта, Омана. Уже сейчас темпы бронирования оттуда опережают прошлогодние на 34%. Руслан Вердиев также сообщил о росте спроса из ОАЭ, много ожиданий связано с корпоративными контрактами по санаторно-курортному направлению. Показатели загрузки на июнь-июль превышают данные за аналогичные месяцы прошлого года на 30-40%, уточнил он.

Как вернуть туристов

Андрей Лапшин отметил важность маркетинговых активностей. «Благодаря тому, что мы вовремя отслеживаем динамику, падение спроса, мы применяем свои инструменты, например, проработку собственной лояльной базы. Это нам помогло. Прошлый год у нас был очень сильный, мы прибавили 28% в выручке. А в этом году, несмотря на общий спад, за первые 4 месяца выручка снизилась всего на 2,5%», — пояснил Андрей Лапшин.

Он рассказал, что отель выиграл премию 2ГИС как лучшая гостиница 2025 в центральном районе Сочи. Эту новость использовали, запустив розыгрыши в соцсетях, в итоге удалось охватить аудиторию в 40-50 тыс. человек.

«Каждый отель должен понимать, что только создание качественного продукта может повысить конкурентоспособность, — подчеркнул Сергей Тыщенко. — Это и материально-техническая база, и сервис. Кроме того, нужно понимать свою целевую аудиторию, для чего она приезжает в город, какие у нее мотивы, и стараться, учитывая это, создать сценарий отдыха на основе своих объектов».

Важным фактором являются ценовая гибкость — программа лояльности, скидки. А также партнерство — например, если отель предлагает только размещение, можно заключить взаимовыгодные соглашения с соседним рестораном, спа-комплексом, красиво это упаковать, подсветить на сайте, в соцсетях.

На уровне курорта, по его словам, необходимо проводить больше мероприятий в межсезонье, совершенствовать объекты показа, сделать «голос курорта» громче.