Основная боль турагентов в продажах туров по России — в том, что клиенты уходят напрямую к отелям. Об этом заявил сегодня в эфире открытия онлайн-выставки Profi.Travel «Знай наше. Лето 2025» гендиректор сети турагентств «Розовый слон» Алексан Мкртчян.

По его словам, это происходит в том числе из-за того, что туроператоры не выкупают в объектах по России перед сезоном большие квоты, как они делают это, например, в Турции. В итоге нередко случается ситуация, когда у туроператоров номеров в нужном клиенту отеле не найти, зато у самого объекта они есть.

«Яна Муромова сегодня сказала, что на начало апреля у Anex уже использовано 80% депозитов в отелях по России — и это при том, что контрактинг на этот год был увеличен. Лучше бы на эти даты было израсходовано 20% депозитов. Такой крупный туроператор, как Anex, зимой должен выкупать у отелей места на 4-5 млрд рублей — по самым скромным подсчетам. „Дельфин“, который сегодня тоже участвовал в эфире — на 1-1,5 млрд рублей. „Алеан“ может вкладывать 5-6 млрд в номера на Алтае, Байкале, на Черном море, Каспии... Почему массовые туроператоры ежегодно в Турции вкладывают в отели по несколько миллионов долларов, а здесь жадничают? К нам каждый день приходит огромный список отелей, которые предлагают нам сотрудничать напрямую. А такого не должно быть, они и к туристам так же приходят», — пояснил он.

Однако не все так просто, отмечают туроператоры. И зачастую компания готова взять больше номеров в отеле и заплатить за это больше, но многие объекты сами не заинтересованы в этом. «Часть номеров они оставляют строго под прямые продажи. Когда наш депозит заканчивается, они оговаривают сумму нового — исходя из возможностей загрузки», — рассказала замгендиректора Anex Яна Муромова. По ее словам, отели рассчитывают продать комнаты дороже. И то, что такая политика делает их продажи менее прогнозируемыми и порой хаотичными, останавливает далеко не всех.

Как рассказал гендиректор туроператора «Дельфин» Сергей Ромашкин, 90% турпродуктов компании — на мгновенном подтверждении. «Половина номеров у нас в собственности, 20% — это элотменты в отелях и оставшиеся 30% мы бронируем через «Тревеллайн», — уточнил он.

При этом, действительно, у каждого отеля — своя политика, рассказал он: «Иногда мы приходим в объект с деньгами, и выясняем, что они только что создали собственный отдел продаж и намерены 100% мест продать сами. Мы обычно на это отвечаем: „Окей, увидимся в следующем году“. Как правило, так и происходит, потому что обеспечить постоянную загрузку сам отель оказывается не в состоянии. Другие же, например, половину мест продают напрямую, половину делят между операторами и агрегаторами. Пропорции у всех свои, более того, они постоянно меняются: если отель преуспел в прямых продажах, он может начать сокращать операторскую часть. Если же его устраивает „кредитование“, которое он получает от оператора, то эта доля будет оставаться неизменной».

Но и позволить себе набрать много блоков мест в отелях «на всякий случай» туроператор не может, подчеркнул эксперт. Если прогноз окажется ошибочным, и продажи окажутся хуже запланированных, то компания подведет партнера и понесет убытки.

К тому же, по мнению Сергея Ромашкина, проблему переманивания туристов отелями никакими депозитами и квотами мест не решить. «Всегда есть те объекты, которые ведут себя безответственно и стремятся продать туристам номера напрямую. Их не так уж много на рынке, допустим, из тысячи — всего 50. Но они заметны, потому что чаще всего так ведут себя наиболее популярные и востребованные отели. Мы стараемся изменить ситуацию, повлиять на них», — говорит он.

Таким партнерам туроператор угрожает разрывом договора и действительно прекращается сотрудничество на следующий год, если политика объекта не меняется. «Иногда это помогает, они осознают свои ошибки и приходят обратно. Иногда — нет. А порой бывает так, что собственник нас слышит, но продажи напрямую не прекращаются. Когда мы начинаем выяснять подробности, оказывается, что дело в сотрудниках отдела продаж, которые просто не могут иначе заработать — у них проценты с продаж», — рассказал руководитель «Дельфина». Таким образом, чтобы решить эту проблему, российские отели должны прежде поменять свои внутренние процессы и перейти на более осознанное прогнозирование загрузки.