Глава туроператора Space Travel Артур Мурадян предложил турагентам создать собственного агрегатора, чтобы конкурировать с маркетплейсами, захватывающими рынок. Возможно ли это и как выживать, когда размер комиссии уменьшается, а бороться за туристов приходится в том числе и с банками, владеющими большими финансовыми ресурсами, говорили на сессии «Интурмаркета».

Агрегаторы будут развиваться, это новые реалии рынка, уверены эксперты. Пакетные туры стоимостью до 200 тысяч рублей все чаще станут покупать онлайн, считает управляющий директор ГК «Слетать.ру» Евгений Данилович. По его словам, туристы и раньше бронировали самостоятельно, но активный рост продаж агрегаторов сейчас стимулирует кешбэк 4-5%, который дают банки. С такими скидками агентствам практически невозможно конкурировать, особенно, когда размер комиссии — 6-7%.

«У нас высокий уровень автоматизации, но я не могу жить на 2%, работая с прямым клиентом», — привел пример Данилович. По его словам, законодательные запреты тут невозможны, вопрос можно решать только совместно с операторами.

При этом генеральный директор Space Travel Артур Мурадян подчеркнул, что снижение размера комиссии — не прихоть туроператоров, а влияние все тех же маркетплейсов. Стоимость пакета должна быть не выше той, что заплатит турист, собрав поездку самостоятельно на сайте-агрегаторе. И если по странам, куда есть собственная перевозка, операторы еще могут выигрывать по цене, то на направлениях с большим количеством регулярных рейсов конкурировать очень сложно. В итоге компании вынуждены уменьшать комиссию, размер которой стремится к  6-6,5%. «Это не жадность туроператора, а попытка не выглядеть „дураками“ в глазах потребителя, который сравнивает итоговую цену», — пояснил эксперт.

Эксперт согласился с тем, что паттерны поведения туристов меняются, и маркетплейсы становятся для них все более удобным каналом. «Чем меньше мы контактируем напрямую с потребителем, тем больше ему это нравится», — подчеркнул глава туроператора. В качестве одного из возможных выходов из сложившейся ситуации Артур Мурадян видит создание агрегатора турагентских услуг — маркетплейса, где в основе будет не сам турпродукт, а экспертиза агентов, которые помогут сделать правильный выбор. А в случае необходимости — и справиться с возникшими трудностями.

По мнению руководителя Space Travel, огромный минус любого агрегатора — отсутствие консультантов. «Все идет хорошо, пока не возникает проблема, которую без опытного менеджера решить не получится. Задача — включить в схему работы агрегатора человека с компетенциями, которые нарабатываются годами, а потому стоят дополнительных денег», — сказал он.

Однако реализация предложения о создании онлайн-сервиса услуг турагентов не лежит на поверхности. По словам гендиректора сети «Магазин горящих путевок», руководителя комитета РСТ по турагентской деятельности Сергея Агафонова понятие агрегатора в законе не прописано, а значит любое турагентство, имеющее сайт, может быть таким маркетпейсом.

При этом без крупных вложений в разработку платформы вряд ли можно говорить о реальном агрегаторе, который сможет конкурировать с существующими площадками. Сомнительно, что в турагентской среде найдется игрок, который будет готов вложить ресурсы в разработку подобного сервиса. 

Создатель турсообщества «Страна туризма», руководитель компании «Бельмаре» Диана Фердман не уверена, что рознице стоит идти по пути агрегаторов. Она считает, что турагенты смогут остаться на рынке в первую очередь как персональные ассистенты для тех, кто ценит свое время. Она подтвердила, что недорогие турпакеты скоро будут продаваться только онлайн, поэтому ориентироваться стоит только на туры с чеком выше среднего.

Между тем, туроператорам, по мнению Артура Мурадяна, тоже необходимо меняться. Он напомнил, что в Китае, например, 90% турпакетов включают в себя множество услуг, а не только отель и перелёт. «Мне кажется, и нам, операторам, нужно начать формировать такого рода продукты. Не экскурсионные туры, они на рынки есть, а полностью готовые путешествия», — сказал он. Это увеличит и комиссию агентствам, и поможет конкурировать с агрегаторами.

При этом пока эксперт сам видит технические проблемы в этой идее: «Как сделать так, чтобы турист понял, что ему выгоднее купить путешествие, где все проработано? Например, мы предлагаем ему комплексный продукт, а он думает: „А что если я вечером переборщу с алкоголем и утром не смогу поехать на экскурсию? Мне вернут деньги?“. Мы должны заранее понимать, как решать такие вопросы».

Артур Мурадян считает, что кратный рост маржинальности возможен только за счет сопутствующих услуг. «Вот здесь ответ, зачем нужны турагенты: никакой робот не продаст 25 экскурсий. Степень доверия к онлайн-площадкам начинает снижаться с ростом запросов туристов», — заключил эксперт.