Как противостоять отелям-скидочникам и удержать клиентов

Секреты мастерства от турагентов.

Как противостоять отелям-скидочникам и удержать клиентов

Скидки — один из самых серьезных факторов, которые мешают работе турагентства. Прежде всего этим грешат российские отели, которые напрямую дают дисконт, превышающий агентскую комиссию. О том, что с этим делать турагентам, обсудили участники эфира «Как продавать Россию выгодно» в рамках выставки «Знай Наше».

По словам представителей розницы, это вечная проблема, но в этом году она в очередной раз обострилась в связи с тем, что ситуация с закрытыми границами продолжается. В результате российские отели испытывают повышенный спрос и пытаются продать большую часть номеров напрямую.

Директор туристического агентства TourEticket Зульфия Рыжова добавила, что скидки приравниваются к случаям, когда отель перестает давать комиссию. Даже если он является лучшим в своей ценовой категории, такой объект просто убирают из продаж. Всегда можно предложить клиенту альтернативу.

Кроме того, есть такая категория клиентов, которые пытаются выудить из агента информацию, получить подбор бесплатно, чтобы потом забронировать напрямую или найти самый дешевый вариант. По словам Зульфии Рыжовой, опытный агент распознает такого клиента очень быстро.

«В какой-то момент мы пересмотрели свое отношение к бронированию. Перестали брать в работу все подряд. Если ты давно работаешь в туризме, то уже со второй минуты понимаешь, с кем говоришь. В таком случае можно сказать: «Вы знаете, вам проще сделать все самим. Если будет нужна моя помощь, то это будет выглядеть вот так“. Мы также стараемся продавать тур сразу, успешно работая с возражениями типа „подождите, я подумаю пару дней». Можно парировать, что места в качественном отеле могут закончиться, или тур может подорожать», — рассказала она.

Директор TourEticket добавила, что некоторые предлагают для борьбы с туристами-скидочниками использовать депозит, однако в регионах такая система не работает.

Как считают агенты, со скидками вообще не нужно бороться. Наоборот, стоит исходить из обратного. Например, акцентировать внимание клиента на том, почему поездку нужно забронировать именно здесь, показать свою добавочную ценность. По словам директора туристического агентства Lady Red travel Марины Лукьяновой, нужно фокусироваться на поиске возможностей для своего заработка, искать лояльных партнеров и быть внимательным к своим клиентам. «Часто бывает и так, что через туроператора отдельные отели дешевле, чем напрямую или через сайт отельного агрегатора. Таких много, например, в Красной поляне. Об этом нужно говорить. Кроме того, при бронировании через турагента турист получает любовь и заботу, а также человека, к которому можно обратиться в случае проблемы. В благодарность за это те редкие туристы, которые не смогли у нас забронировать тур, сами предлагают заплатить некоторую сумму за подбор», — уточнила Лукьянова.

Зульфия Рыжова подтвердила эту тенденцию: «У нас есть костяк туристов, которые всегда бронируют через нас, и никогда не пытаются искать варианты дешевле. Вчера турист сказал фразу, от которой я даже расчувствовалась: «Я могу забронировать сам, но я знаю, что вы специалист и понимаете наши потребности. Это дорогого стоит».

Кроме того, турагенты могут расширить ассортимент своих услуг и повысить возможности для заработка. Например, многие туристы готовы заплатить за разработку оптимального маршрута по незнакомому региону или стране. «У нас часто спрашивают, почему мы не разрабатываем маршрутные карты. В это понятие входит маршрут с качественными гостиницами, продуманной логистикой и удобным выездом из города. Это ценные знания, соответственно, за них вполне можно брать деньги», — считает Рыжова.

Фото: Thao LEE, unsplash

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Туристы экономят на размещении: спрос на апартаменты растет

Причем темпы роста в организованном туризме выше, чем в самостоятельном

Туристы экономят на размещении: спрос на апартаменты растет

Российские туристы все чаще выбирают апартаменты, чтобы сократить расходы на поездку. Причем этот тренд становится все заметнее и в организованном туризме: темпы роста бронирований квартир и апартаментов через турагентов уже опережают самостоятельный сегмент.

В первом полугодии 2026 года количество бронирований апартаментов через турагентов увеличилось на 11% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Для сравнения, в сегменте самостоятельных путешествий рост составил 8%. При этом спрос на гостиницы различных категорий в целом остался на уровне прошлого года. Таковы данные исследования сервисов «Островок» и «Островок B2B».

Доля апартаментов в структуре бронирований организованных туристов выросла с 12% до 14%, а у самостоятельных путешественников — с 23% до 27%.

По мнению экспертов, тенденция к бронированию апартаментов нарастает в том числе потому, что экономия становится одним из ключевых факторов выбора размещения. При этом если раньше квартиры чаще ассоциировались с самостоятельными поездками, то теперь этот формат все активнее входит в число вариантов, которые клиенты рассматривают при обращении в турагентства.

«Стоимость проживания остается одним из главных факторов при выборе размещения: квартиры обходятся туристам в среднем в 4 600 рублей за ночь, в то время как в отелях три звезды цена выше — около 5 800 рублей, в четырех звездах — около 9 000 рублей. Дополнительная экономия обеспечивается и за счет питания — благодаря собственной кухне в апартаментах туристы могут готовить сами», — отметила управляющий директор группы компаний «Островок» Дарья Кочеткова.

Особенно заметен этот тренд среди семейных туристов. По данным «Островка», на путешественников с детьми приходится до 35% всех бронирований апартаментов. Для семей с двумя и более детьми квартира зачастую оказывается не только более комфортным, но и более выгодным вариантом.

Стандартный гостиничный номер далеко не всегда рассчитан на размещение двух взрослых и двух детей, а бронирование семейного варианта или двух смежных номеров значительно увеличивает стоимость отдыха. Апартаменты же зачастую предлагают две или даже три комнаты по цене, которая может оказаться заметно ниже стоимости аналогичного размещения в гостинице. При этом семья получает больше личного пространства и возможность комфортно разместиться всем вместе.

«Апартаменты неслучайно пользуются у семейных туристов особым спросом — отдельным преимуществом является их большая площадь по сравнению с гостиничными номерами, а также наличие большего числа спальных мест. Можно комфортно разместиться втроем, вчетвером или большой компанией, часто в нескольких комнатах», — пояснила Дарья Кочеткова.

В компании также отмечают, что рост спроса поддерживается увеличением предложения: за последний год количество апартаментов, доступных для бронирования на площадках «Островка», выросло на 52%. Кроме того, в высокий сезон квартиры становятся альтернативой гостиницам в регионах, где номерной фонд уже не справляется с растущим туристическим потоком.

Среди российских регионов наибольшую долю бронирований апартаменты занимают в Калининградской области: здесь на них приходится более 60% заказов самостоятельных туристов и около трети бронирований через турагентов. Высокая популярность такого формата размещения также отмечается в Республике Марий Эл, Ленинградской и Мурманской областях, Башкортостане, Татарстане, а также в Нижегородской, Новосибирской и Новгородской областях.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Иностранных туристов не пускали в поезд из-за отсутствия отчества

Путешественникам пришлось заплатить за это штраф

Иностранных туристов не пускали в поезд из-за отсутствия отчества

Группу туристов из арабских стран оштрафовали на 1000 рублей при посадке в поезд Петербург — Москва за то, что в билетах не было прописано отчество. Учитывая тот факт, что такого понятия в их документах не существует, ситуация может вызвать негатив у иностранных гостей. Об этом Profi.Travel рассказал глава туроператора «Свой ТС» Сергей Войтович.

«Сегодня мою группу туристов, приехавших из арабских стран, оштрафовали при посадке в поезд из Санкт-Петербурга в Москву на 200 рублей с человека. Штраф выписали из-за того, что в их билетах нет полного отчества. Но у них отчество даже если есть, то это «кунья» — родовая линия, которая чаще всего просто не влезает в поле, выделенное под него РЖД, — пояснил Сергей Войтович. — А если сокращать, то все равно штраф 200 рублей, так как не соответствует «отчеству» в паспорте».

По его словам, гиду пришлось оплатить на месте пять квитанций. Суммы небольшие, однако ситуация вызвала недоумение у иностранных туристов, для них она выглядела как непонятная заминка и создание лишних проблем.

Эксперт пояснил: ранее таких проблем не возникало. Возможно, это новые правила РЖД. «Ошибки заложены в саму систему, поскольку в поле не всегда помещается полное отчество», — уточнил Сергей Войтович.

На официальный запрос Profi.Travel в пресс-службе РЖД пока не ответили. В колл-центре пояснили: если речь идет об иностранных гражданах, при покупке билетов отчество указывать не нужно, если его нет в паспорте. Если есть, то необходимо написать латиницей. Там ничего не смогли сказать о штрафах и необходимости заново выписывать билеты, если не указано отчество, которого нет.

Как предположили профессионалы турбизнеса, это могла быть инициатива конкретного сотрудника РЖД. По словам экспертов, работающих в сфере въездного туризма, такие ситуации портят впечатления от поездок по России и негативно влияют на ее имидж. Так, неприятную ситуацию с группой решил гид. Однако, если бы речь шла о самостоятельном туристе, ему предстояло бы еще понять, в чем конкретно заминка и как ее исправить. Поезд в это время мог уже уехать. По мнению представителей туристической отрасли, России необходимо упрощать правила пребывания иностранных туристов, а не создавать новые проблемы.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

1 комментарий

29 июля, 20:15
Какое право РЖД имел вообще штрафовать? У них нет на это полномочий.

Новости по теме