Туроператоры заявили о росте доли прямых продаж

Какие варианты есть в этой ситуации у турагентов?

Туроператоры заявили о росте доли прямых продаж

Прямые продажи туров растут, но туроператоры не справляются с такими объемами. К такому выводу пришли участники заключительной сессии V Всероссийском конгрессе турагентов 12 марта.

Как отметила замгендиректора туроператора ANEX Tour Яна Муромова, большинство компаний ничего специально не делают для увеличения процента прямых продаж и ориентированы на работу с агентствами. Развитию этого тренда способствовали пандемия и другие кризисы. Так, например, во время резкого закрытия границ в 2020 и 2022 годах туроператоры вывозили туристов за свой счет, тогда как самостоятельным зачастую приходилось тратить на возвращение домой огромные деньги.

По ее мнению, в ситуации тотальной неопределенности турист, прежде всего, хочет быть уверен, что компания, в которую он обращается за туром, действительно существует и не исчезнет через день после покупки. Во-вторых, он стремится переложить на нее свои риски. Он не знает, что завтра будет с выбранным им направлением, как изменится ситуация, визовый режим, и хочет иметь определенную страховку на такие случаи.

По словам эксперта, туроператоры, конечно, не против роста прямых продаж, но не в самой ближайшей перспективе. Сейчас, в условиях кризиса, компании не готовы тратить ресурсы на обработку этих заявок.

«К сожалению, в этом году мы наблюдаем рост прямых продаж через наш сайт. Почему „к сожалению“? Туристам необходим индивидуальный подход. И сейчас нам нужно нанимать новый персонал, чтобы оперативно отвечать на их запросы. Если не делать это оперативно, туристы от тебя уйдут. Поэтому мы будем рады поделиться новыми клиентами с нашим франчайзингом», — пояснила Яна Муромова.

Она сомневается, что этот канал займет значимое место в структуре продаж в обозримом будущем. В среднем он растет не более, чем на 1% в год, и все еще составляет порядка 5-6%. «Когда я только вступила в свою должность, все говорили, что продажи перейдут в онлайн очень скоро. Прошло 8 лет, но ничего не изменилось», — отметила она.

Гендиректор туроператора «АРТ-ТУР» Дмитрий Арутюнов добавил, что этот вопрос скорее этический и регулируется прежде всего ценой продукта в разных каналах продаж. Если туроператор дает туристам скидки, сопоставимые с комиссией агентов, тогда у него будут все больше бронировать напрямую. По его словам, в долгосрочной перспективе гораздо эффективнее развивать и укреплять свою агентскую сеть, давая агентам такую комиссию, которая позволила бы им делать небольшие скидки постоянным клиентам.

Замдиректора сети «Слетать.ру» Евгений Данилович возразил, что, по его мнению, российский рынок не умеет работать со скидками, и здесь они чаще всего имеют разрушительный характер, так как являются предметом демпинга. Он привел в пример другие страны, где дисконт предоставляется только в соответствии с прозрачными программами лояльности. «Если наши агенты дают скидки 5-8%, мы их исключаем из сети», — заявил эксперт.

Гендиректор «Академсервис» Александр Курносов считает, что агентства должны также обезопасить себя от тенденции к росту прямых продаж за счет наращивания собственного профессионализма. По его мнению, экономические условия должны толкать агентства на уход от узкой специализации к развитию новых направлений и поиску новых возможностей, которые позволят им быть эффективными в разных ситуациях.

Дмитрий Арутюнов присоединился к словам коллеги и посоветовал агентам «поглубже погрузиться в матчасть»: «По моему опыту, тем турагентам, которые хорошо владеют материалом, ориентируются в направлениях и следят за трендами, всегда хватит работы. Они загружены полностью, и заказывают у нас непростые туры. Это аксиома: те, кто готов меняться вместе с новыми условиями, всегда останется в выигрыше».

Фото: Chris Liverani, unsplash

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

ОАЭ вернули себе третью строчку в рейтинге лета и стали дешевле Египта

В Coral Travel говорят о почти двукратном росте числа новых заявок в июле

ОАЭ обошли по объемам бронирований Вьетнам и Таиланд и снова входят в число топовых сезонных направлений. Спрос подстегнули акционные цены и отложенный спрос: туристы, которые с февраля не могли улететь в Эмираты, сейчас наверстывают упущенное. В Coral Travel рассказали, как изменились стоимость отдыха и какие отели предлагают максимально выгодные условия для семей с детьми.

По данным туроператора Coral Travel, темпы новых бронирований туров в ОАЭ в середине лета опережают июльские показатели прошлого года примерно на 40%. Это позволило стране вновь оказаться на третьей позиции среди зарубежных курортов, куда чаще всего сейчас едут россияне. Такую динамику в компании связывают с выгодными ценами и акциями — отели ОАЭ сейчас можно забронировать со скидками от 5% до 35%.

Восстановление спроса до прошлогодних объемов туроператор ожидает к осени. Правда, вернуться к итоговым показателям 2025-го будет непросто: из-за весенних ограничений на поездки направление потеряло часть пикового сезона, поэтому догнать рекордные значения получится на 80-85%, пояснили в Coral Travel.

Самые доступные варианты размещения в ОАЭ сейчас в Дубае. Среди пляжных отелей на «Все включено» дешевле всего гостиницы Фуджейры и Рас-эль-Хаймы. И по соотношению цены и качества они обгоняют другие массовые направления. Например, хорошая «пятерка» с питанием в Эмиратах сегодня обойдется на 7-9% дешевле, чем похожий отель в Египте.

В Coral Travel называли и курорты с наиболее интересными акционными предложениями для семейного отдыха: это отели на первой линии Bahi Ajman Palace Hotel в Аджмане, Radisson Blu Resort Fujairah и Miramar Al Aqah Beach Resort в Фуджейре, The Cove Rotana Resort в Рас-эль-Хайме на «Все включено» с перелетом из Москвы.

Уже с августа Coral Travel возобновляет и блочные программы на рейсах Flydubai из семи городов России: ежедневные вылеты в Дубай запланированы из Санкт-Петербурга, Казани, Екатеринбурга и Новосибирска, из Самары — 5 раз в неделю и 4 раза — из Минеральных Вод и Уфы. Расширение полетной географии должно окончатльно снять ограничения по глубине бронирований и сделать направление доступным и для туристов из регионов.

Роспотребнадзор потребовал обновить договоры с туристами к 1 сентября

Что необходимо сделать турфирмам?

Роспотребнадзор потребовал обновить договоры с туристами к 1 сентября

Роспотребнадзор призвал обновить договоры с туристами — это серьезный сигнал от ведомства о том, что новым правилам по реализации турпродукта, которые вступают в силу с 1 сентября 2026 года, будет уделяться самое пристальное внимание. Мы поговорили с руководителем компании «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры» Александром Байбородиным, чтобы выяснить, что меняется для турфирм, и какие шаги им необходимо предпринять.

О чем Роспотребнадзор написал на своем сайте?

Узнать


— Александр, турагентов интересует, все-таки вводятся ли с осени новые правила продажи турпродукта или по сути ничего не меняется?

— Да, с 1 сентября 2026 года действительно вводятся новые правила реализации туристского продукта. Их текст здесь — в открытом доступе.

— В СМИ большой шум по поводу этих новых правил, панические настроения на тему: «Теперь нужно заключать не договор, а талмуд». Например, вот статья «Интерфакса» с тревожным заголовком: «Туристы с 1 сентября будут получать больше информации при покупке пакетных туров». Теперь действительно «будем жить по‑новому»?

— Давайте разбираться.

Когда вводятся какие‑то новые законы, обычно есть две стороны:

  1. Что конкретно указано в законе?
  2. Как будет применяться новый закон? Какой у него резонанс? Какое внимание у потребителей и чиновников к этому закону?

По поводу первого пункта и правовой стороны вопроса: для начала обратимся к тексту новых правил.

Сначала о хорошем: он во многом совпадает с текстом старых. Многие новые пункты вообще копируют старые. То есть говорить о том, что правила целиком и полностью поменялись, слава богу, не приходится.

О плохом или неприятном. В правилах действительно появилась новая обязанность турагента и туроператора информировать потребителя «об иных обстоятельствах и рисках, исходя из характера туристского продукта».

Признаться, моей первой реакцией было: «Ерунда, не страшно». Но далее, в ходе обсуждений и моделирования возможных споров, мы подумали, что открытый перечень «иных обстоятельств и рисков», конечно, может дать простор для злоупотреблений со стороны туристов. И в этом смысле «шумиха» вокруг Правил, пожалуй, частично оправдана.

Чтобы немного успокоить аудиторию, хочу сказать, что похожие «открытые» или «туманные» формулировки и раньше содержались в законах. Например, в статье 14 отраслевого закона есть обязанность турагента и туроператора информировать туриста «об иных особенностях путешествия». А в статье 10 закона «О защите прав потребителей» была обязанность турагента и туроператора предоставлять «необходимую и достоверную информацию о товарах (работах, услугах), обеспечивающую возможность их правильного выбора».

Как видим, и ранее были открытые формулировки. Что такое «иные особенности»? Как определяется «необходимость» информации? Вопросы без ответа, а вернее, с ответом, который будет разным в каждом новом суде...

Также в правилах появилась безусловная (!) обязанность информировать туристов о третьих лицах, которые оказывают услуги, входящие в турпродукт. Раньше это можно было не делать,

С первым пунктом разобрались, идем ко второму — резонанс и внимание к документу.

Похожую ситуацию мы недавно наблюдали с новой редакцией правил оказания гостиничных услуг с 1 марта 2026 года. В ведущих федеральных СМИ уровня «Российской газеты», РБК вышли новости о новых правилах, о них говорили на радио и по ТВ. И внезапно все потребители и Роспотребнадзор вспомнили об этих правилах и своих правах. Рынок эмоционально зашумел: «Новые правила очень жесткие». Но вопрос, на мой взгляд, был не столько в жесткости формулировок, сколько в том, что про правила вообще вспомнили и стали больше внимания уделять их исполнению.

Как мы видим по новостям, вступление в силу с 1 сентября 2026 года новых правил оказания услуг по реализации туристского продукта само по себе привлекает внимание не только турбизнеса, но и СМИ, и потребителей, и чиновников Роспотребнадзора. Поэтому, конечно, можно ожидать более пристального внимания туристов и специалистов Роспотребнадзора к их выполнению. И в этом смысле эффект от не сильно изменившегося, но «популярного» или «обсуждаемого» документа может быть сопоставим с выходом совершенно новых правил.

— Нужно ли срочно «бежать» и обновлять документы и договоры? Роспотребнадзор впервые на нашей памяти пишет: «Изучите полный текст постановления № 551. Обновите договоры, информационные материалы и процедуры предоставления информации туристам».

— Изучить постановление, конечно же, нужно. Также нужно обновить памятки по странам, проверить, все ли там в порядке и актуально ли.

По поводу самих договоров. Срочно «бежать» нужно, если вы вообще не уделяли внимания документам в 2025–2026 годах.

Последние фундаментальные изменения были в марте 2026 года: поменялось само определение туристского продукта, а вместе с ним — и договоры с туристами. До этого обновления были в конце 2025 года — тоже серьезные и связанные с изменениями в законодательстве о персональных данных (и огромными штрафами за нарушения — под 700 000 рублей).

Если же вы пользуетесь свежими мартовскими редакциями договоров и ваши документы уже содержат основные изменения, то нужно просто планово к 1 сентября 2026 года поменять под новые правила несколько пунктов по тексту договора, а именно:

  1. Дополнить договоры указаниями на предоставление информации об иных обстоятельствах и рисках, исходя из характера туристского продукта.
  2. Прописать подтверждение туриста о получении такой информации. Желательно сделать это в нескольких местах по тексту договора.
  3. Прописать в договоре подтверждение туриста о том, что он получил информацию о третьих лицах, оказывающих услуги по договору.
  4. Указать на способ предоставления информации о третьих лицах (можно, например, воспользоваться нашим вариантом: мы указали, что такая информация содержится в договоре, в приложениях к нему, а также в авиабилетах, ваучерах и иных документах).

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Новости по теме