В профильных группах вновь вспыхнули обсуждения недобросовестных коллег, которые заманивают клиентов ценами ниже рыночных. На этот раз в центре внимания оказалось агентство из соцсети Instagram, которое предлагает дополнительные скидки до 40%. Profi.Travel решил узнать схему работы ТА под видом туриста.

В «шапке» профиля туристического агентства «Лучшие цены» указано: «выбрали тур, отель, билет? У нас он дешевле. Доп.скидка до 40%». А в описании под первым же постом расписана инструкция к действию, что должен сначала сделать клиент, прежде чем обратиться в турагентство:

Мы решили проверить, насколько реально такое предложение, и как работает данная схема. Для этого мы подобрали в системе бронирования у реального ТО тур с параметрами: Турция (Кемер) с вылетом из Екатеринбурга 23 июля на 7 ночей, двое взрослых, отель 5* c cистемой All Inclusive. Первым вариантом в выборке появилось предложение за 76 тыс. рублей. Перенаправили запрос агентству, и уже через час этот же продукт оно предложило за 71 тыс. рублей.

Таким образом скидка составила не больше 8%, что в целом соответствует комиссионному вознаграждению.

А на вопрос «сможете ли Вы подобрать тур по дешевле, тысяч за 60?», собеседник ответил утвердительно, но позже отметил, что их система работы не предусматривает консультационные услуги. ТА может лишь цену предложить более выгодную.

Характерно, что все издержки по консультациям и подбору туров «инстаграм-агентство», не стесняясь, перекладывает на своих оффлайновых коллег — обычные турагентства. Модель работы предполагает только выставление договора и прием оплаты на конкретные туры с известной ценой. То есть, с большой долей вероятности можно говорить, что наш собеседник дает скидку только за счет своей комиссии, оставляя себе 2-3% от суммы продажи. При этом его издержки не сопоставимы с затратами на работу обычного турагентства.

Вполне возможно, что дальнейшее развитие таких агентств станет еще одним сильным аргументом в пользу введения туристских депозитов или платных консультаций в ТА.

Бизнес-тренер туристической отрасли Максим Чабаненко в разговоре с Profi.Travel отметил, что если такая схема существует, значит она жизнеспособна и находит отклик у определенной категории клиентов. Воевать с новым трендом бесполезно — нужно научиться работать с ним на ежедневной основе.

Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристической отрасли:

«Если взять, например, сеть «МВидео», то у них тоже сплошь и рядом все приходят в магазин, спрашивают продавца консультанта, а потом дома заказывают через интернет этот продукт. Однако генеральный директор не выпускает интервью, в котором говорит: «Ребята, вы что? Зачем вы так борзеете и используете труд наших продавцов-консультантов бесплатно». Такого не происходит, потому что знают, что такой тренд есть, и учат регулярно своих менеджеров закрывать сделку здесь и сейчас. Продавать, подключать на интернет-магазины, сделать конкурентоспособными цены и т.д.

Если мы говорим про интернет, то абсолютно очевидно, что потребитель ищет в первую очередь цену. Более того, некоторые пользователи готовы рискнуть ради низкой цены и купить в не совсем известном интернет-магазине или компании. Потому что если бы хотели подороже, то купили бы в офлайне.

В целом, конкуренция в интернете по продаже чего-либо — ценовая. И здесь удивляться тому, что турагент в интернете тем или иным способом цену делает конкурентоспособной за счет своей комиссии, или за счет того, что врет и показывает цены, которых нет. Конечная цель ТА — попасть в финальный отбор клиента.

А турагентства, которые говорят: «приходите с самоподбором и мы дадим скидку», есть как и онлайн, так и оффлайн, поэтому удивляться таким особо не нужно. Это вопрос не только интернета, а в целом, стратегии бизнеса. И это ниша, которую они заняли. Человек открыл ТА, нет толковых менеджеров, не хочет вкладываться в развитие, не очень знает продукт, что ему остается, только давать скидки и делиться комиссией.

​Обычно на тренингах я говорю, что хорошее агентство отличается от обычного по двум параметрам: идеальный подбор тура и принятие на себя ответственности за отдых клиента. У обычных ТА другие стратегии работы — они либо подбором тура не занимаются и говорят приходите со своими вариантами, не заморачиваясь подходит отель клиенту или нет. Либо они не несут ответственности за отдых туриста, поскольку 3 рубля на нем заработали и тратиться на международный роуминг себе дороже. Но так или иначе, решение принимает всегда сам турист».