Почему отели в России рубят сук, на котором сидят?

Авторская колонка Алексея Венгина

Почему отели в России рубят сук, на котором сидят?

Турагенты и туроператоры рассказывают о непростых взаимоотношениях с отельерами. Зачастую туркомпаниям гостиницы предлагают мизерную комиссию, в несколько раз меньше, чем агрегаторам. Почему для отельеров важны B2B-партнеры, а неумение работать с агентами вредит и самим гостиницам, и в итоге — рынку, рассказал соруководитель комитета по въездному туризму РСТ, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин.

В своей авторской колонке он поднял проблему, на которую стоит обратить внимание туристическим объединениям, и привел в пример международный опыт:

«Вчера в одном из чатов общественного объединения я прочитал вот такое сообщение: 

«Коллеги, как крик души. Работаем как ТО, так и как агент. Отношение отелей России к ТО и агентам, мягко говоря, отвратительное. Каждый второй отель предлагает более выгодные условия при бронировании напрямую».

После чего в чате разгорелась дискуссия, в которой я принял участие».

По моему опыту, многие отели в России даже не понимают, как устроен сегмент B2B, и не умеют выстраивать устойчивые отношения с туроператорами и турагентами.

Что мы видим на практике?

Отель часто даёт комиссию 15–20% агрегатору и мизерную комиссию (3–5 %) агенту — или не даёт вовсе. Агрегатор при этом честно выполняет свою роль: работает на прямого туриста, предлагает скидки и кэшбэки, что дополнительно снижает маржинальность отеля. А B2B-партнёры (туроператоры, турагенты) лишаются возможности строить бизнес-модель, зарабатывать на создании туров, развивать нестандартные пути дистрибуции продукта.

При этом поведение отельеров меняется в зависимости от загрузки. Когда заполняемость низкая — будь то новый курорт, новый отель или низкий сезон — партнёры нужны и важны. Но как только спрос растёт, про агентов и туроператоров часто забывают.

Отель, который игнорирует работу с B2B-партнёрами, на первый взгляд экономит на комиссиях, но на деле теряет больше: предсказуемость загрузки, доступ к новым рынкам, гибкость в работе с разным спросом. Такая стратегия делает бизнес более уязвимым и зависимым от агрегаторов, усложняет управление доходами и подрывает доверие со стороны партнёров и туристов.

Как это устроено в мире?

  • ● В Испании, ОАЭ и на Мальдивах активно используются соглашения о паритете тарифов (rate parity agreements). Это защищает отель от демпинга в агрегаторах и поддерживает доверие к B2B-партнёрам.
     
  • ● В большинстве европейских стран B2B-партнёр — это надёжная опора. Он получает цену как минимум не хуже открытой, потому что обеспечивает поток гостей без затрат на маркетинг и без риска снижения цены через OTA.
     
  • ● Агрегаторы — это важный канал продаж, но лишь один из. Их роль сбалансирована и контролируется, чтобы не разрушать маржу и не подрывать отношения с B2B.

Почему нужно менять практику в России?

В чате мне возразили: каждый отель имеет право сам строить свои приоритеты в продажах. Конечно, это так. Но в реальности только редкие отели могут полагаться исключительно на прямые продажи или агрегаторов.

Такая модель снижает маржинальность и делает продажи непредсказуемыми. Чтобы работать так, нужно обладать действительно уникальным продуктом и маркетингом. На практике это редкость.

Проблема не в том, кто сколько зарабатывает. Проблема в том, что отели и B2B-партнёры в России просто не понимают друг друга и не умеют выстраивать сотрудничество. В итоге теряют и те, и другие. Мне кажется, что общественные объединения (РСТ или ОСИГ) могли бы поднять эту проблему, чтобы игроки рынка начали двигаться навстречу друг другу. Это помогло бы сделать рынок цивилизованнее и способствовало бы развитию туризма в целом».

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Въездной турпоток в Россию сократился почти на 20%

Туроператоры связывают снижение с перебоями в авиасообщении, ситуацией на Ближнем Востоке и ценами

Въездной турпоток в Россию сократился почти на 20%

В январе—июне 2026 года иностранные туристы совершили 2,99 млн поездок в Россию. Это на 19,6% меньше прошлогодних показателей за аналогичный период и минимальный результат для первого полугодия с 2021 года, следует из данных Росстата, которые приводит «Коммерсант».

Участники туротрасли фиксируют заметное сокращение количества иностранных туристов в России. Гендиректор туроператора «Тари Тур» Марина Левченко оценивает снижение въездного турпотока примерно в 20% по сравнению с прошлогодними показателями. По ее словам, летний сезон оказался заметно хуже ожиданий.

Данные Росстата подтверждают снижение въездного турпотока. В январе—июне 2026 года иностранцы совершили 2,99 млн туристических поездок в Россию — на 19,6% меньше прошлогодних показателей за аналогичный период. Это худший результат для первого полугодия с 2021 года.

В Москве загрузка качественных гостиниц в первом полугодии сократилась на 2 процентных пункта, до 69%. Наиболее заметным снижение оказалось в высокобюджетном сегменте, где особенно велика доля иностранных гостей. В Azimut Hotels подтверждают, что зарубежных гостей становится меньше. Наиболее заметно в сети сократился поток туристов из стран Ближнего Востока. При этом в Cosmos Hotel Group количество иностранных постояльцев в январе—июне увеличилось на 3,4%. Президент компании Александр Биба считает такую динамику умеренной.

Марина Левченко объясняет ухудшение показателей изменением внешней ситуации. В начале года на рынке наблюдалось не характерное для зимы оживление, однако в марте ситуация резко изменилась из-за обострения военного конфликта на Ближнем Востоке и последовавшего за ним ограничения полетных программ.

Отмены рейсов фактически осложнили поездки в Россию не только для туристов из стран Ближнего Востока, но и для всех жителей Юго-Восточной Азии.

В мае—июне к внешним факторам добавился негативный информационный фон вокруг событий в России. По словам Марины Левченко, иностранных туристов беспокоят сообщения о топливном кризисе, который мог вносить изменения в расписание экскурсий. Путешественников также отталкивают перебои в работе аэропортов и высокая стоимость поездок.

Сейчас у туроператора много заявок на осенние путешествия в Россию. Однако, как отмечает Марина Левченко, их конвертация в реальные прибытия будет полностью зависеть от информационного фона как внутри страны, так и на международном уровне. В Azimut Hotels считают, что без стабилизации авиасообщения восстановить допандемийный поток иностранных туристов не удастся.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Египет обошел Турцию по темпам роста турпотока

Кто стал лидером рейтинга стран с самыми высокими темпами увеличения въездного потока?

Египет обошел Турцию по темпам роста турпотока

Турция не вошла в десятку стран с наибольшим ростом турпотока по сравнению с допандемийными показателями. Увеличения количества иностранных туристов на 21% за 2019–2025 годы оказалось недостаточно. При этом Египет, который сегодня все активнее конкурирует с Турцией за российских путешественников, показал рост на 47% и занял третье место. Такие данные содержатся в отчёте OECD Tourism Trends and Policies 2026.

Так, в Турции количество международных туристических прибытий увеличилось с 51,2 млн в 2019 году до 62 млн в 2025-м. В Египте показатель вырос с 12,9 до 18,9 млн. Таким образом, хотя темпы роста египетского турпотока оказались выше турецкого, в абсолютных цифрах Турция продолжает опережать конкурента более чем в три раза.

Ранее туроператоры сообщали о росте продаж туров в Египет в среднем на 30%. При этом на рынке не исключают, что направление начнет оттягивать туристов из Турции при дальнейшем росте цен в последней.

Первое место в рейтинге заняла Саудовская Аравия. Количество иностранных туристов в стране увеличилось с 17,5 млн в 2019 году до 29,3 млн в 2025-м — на 67%.

Однако результат Саудовской Аравии стоит оценивать с учётом того, что страна начала полноценно открываться для массового международного туризма только в сентябре 2019 года, когда запустила туристические электронные визы. До этого значительную часть зарубежных поездок составляли религиозные, деловые и семейные визиты.

В первую десятку стран по росту международного турпотока вошли:

Саудовская Аравия — 67%;
Марокко — 53%;
Египет — 47%;
Бразилия — 46%;
Мальта — 46%;
Колумбия — 45%;
Япония — 34%;
Чили — 33%;
Норвегия — 28%;
Сербия — 27%.

Дания с результатом 22% оказалась следующей, а Турция с показателем 21% фактически заняла 12-е место.

По словам экспертов, главная причина результата Турции в том, что в последние годы она столкнулась со стремительным ростом стоимости отдыха. Высокая инфляция привела к подорожанию продуктов, энергии, труда, обслуживания и других товаров и услуг, необходимых для работы гостиниц. Отельеры были вынуждены включать растущие расходы в стоимость размещения.

Представители турецкой туристической отрасли неоднократно признавали, что высокие цены сдерживают спрос. По данным, которые ранее приводил Profi.Travel, расходы отелей росли быстрее их валютной выручки, а повышение стоимости проживания было необходимо для сохранения рентабельности. Reuters также сообщал, что участники турецкого рынка связывали снижение числа иностранных туристов летом 2025 года именно с подорожанием отдыха.

При этом Турция остаётся одним из мировых лидеров по абсолютному количеству туристов.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Статьи по теме