Зачем турагенту соблюдать этапы продаж?

Ошибки, которые совершают даже менеджеры с опытом 10 лет и более.

Зачем турагенту соблюдать этапы продаж?

О том, как правильно выстроить общение с клиентом, чтобы потом не пришлось работать с возражениями, в нашей рубрике «Экспертный взгляд» рассказывает Виктория Калмыкова, спикер профильных туристических мероприятий, владелец онлайн-турагентства @viki_travels, автор обучающих программ для турагентов.

Ежедневно я общаюсь с туристами, работаю со своей командой и провожу разбор переписок сторонних менеджеров турагентств, чтобы сделать продажи эффективнее. И зачастую выясняется, что даже агенты с большим стажем ошибаются в том, что должно быть азами их профессии. Любую продажу можно разбить на несколько простых этапов — именно они помогут понять, как действовать, чтобы обращение переросло в бронирование.

Сейчас те из вас, кто подумал: «Ну, это я знаю!» — не спешите. Вы можете знать об этапах продаж, но не применять их на практике или же делать это неправильно. Возьмите свою переписку с туристами и разберите ее согласно тем этапам, которые я привожу ниже — так вы сами заметите, где и какие этапы были пропущены и научитесь самостоятельно диагностировать проблему.

Этап 1. Установление контакта

Вы удивитесь, но как раз те, кто работает долго и имеет опыт в туризме, часто пропускают этот момент. Поздороваться, узнать имя собеседника и представиться самому — казалось бы, ничего сложного, но многие упускают этот момент. Причем это касается не только общения с туристами. Например, вы запрашиваете подписку в мою закрытую профильную группу для турагентов. Со своей стороны я всегда приветствую вас. В ответ получаю: «Название агентства», точка. Ни здравствуйте, ни до свидания. Однако этика делового общения должна сохраняться везде. И онлайн-переписка может многое рассказать о вас клиенту еще прежде, чем вы ответите на его вопрос.

Этап 2. Выявление потребностей

Это, пожалуй, самый важный этап, после которого буквально решается судьба сделки и ее скорость. Не выявили потребности — потратили время на ненужный никому подбор впустую. Грамотно выявили — бинго! Перешли к следующему этапу и быстрее закрыли сделку.

Что поможет вам легко пройти этот этап? Вопрос про предыдущий опыт поездок. Так вы сразу сориентируетесь, что нравится туристам. Узнавайте также, чего бы им хотелось избежать — это сузит круг поисков. И, конечно, вопрос про бюджет поможет вам точнее попасть в цель.

Этап 3. Подбор тура

Здесь все просто, если вы все верно выяснили на этапе 2. Не стоит делать подбор из серии «чем больше вариантов, тем лучше». Ограничивайте выбор для туриста. Дайте максимум пять, а лучше три варианта отеля, пусть это будут самые топовые отели под их потребности и бюджет, и вы заметите, как повысится скорость принятия решения туристом.

Этап 4. Работа с возражениями

Сразу оговорюсь, что этого этапа может не быть, если вы закрыли возражения на этапе 2, а потом и на этапе 3. Например, при выборе тура по раннему бронированию туриста вроде бы все устраивало, но он даже не догадывался, что для бронирования достаточно внести небольшую предоплату и далее разбивать оплату на части. Вы ему об этом не сказали, подобрали тур и отлично презентовали отели, но турист замолчал. Вы недоумеваете, почему же турист не отвечает, а турист понимает, что сейчас не хватает всей суммы, и уходит в закат. Просто потому, что вы не уведомили его о вариантах оплаты. Поэтому не забываем, что мы не только консультируем по отелям, но и продаем, это главное. Рассказать о вариантах оплаты = продавать.

Этап 5. Бронирование и пост-продажное обслуживание

Я объединила эти два этапа, так как цель любого турагентства в долгосрочной перспективе — создать базу лояльных постоянных клиентов. Заявка считается закрытой, когда ваши туристы благополучно вернулись домой и оставили вам положительный отзыв. Закрытием и одновременно продолжением сделки будет назначение следующего контакта по отпуску через полгода/год. А чтобы не превратить свою жизнь в сплошную работу с туристами, которые приехали на отдых и требуют ответить на их вопросы и решить их проблемы, регламентируйте время вашей работы — для этого на этапе подбора тура ставьте временные рамки: «По всем вопросам мы доступны в такое-то время».

Желаю вам отличных продаж и благодарных клиентов!

Присоединяйтесь к профессиональной группе для турагентов и прокачивайте свои онлайн-продажи регулярно тут: t.me/turagent_online_viki.

Фото: из архива автора

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Есть ли дефицит бензина на юге России: свидетельства очевидцев

Есть ли риск для туристов, которые едут на отдых на авто?

Есть ли дефицит бензина на юге России: свидетельства очевидцев

В телеграм-каналах жители Краснодарского края делятся видео и фотографиями очередей на заправках. Проблемы, которые коснулись Крыма, добрались и до Краснодарского края, пишут СМИ. Власти, между тем, уверяют, что никакого дефицита топлива в регионе нет. Минэнерго же вчера сообщило, что сформирован отраслевой штаб, который работает на постоянной основе и объединяет все крупнейшие компании российского ТЭК.

«В последнее время предприятия топливно-энергетического комплекса сталкиваются с ростом воздушных атак противника, что приводит к временным сложностям с поставками топлива в ряде южных регионов», — говорится в заявлении Минэнерго.

Губернатор Краснодарского края Вениамин Кондратьев заявил, что на фоне непростой ситуации в соседних регионах многие решили запастись бензином, что вызвало искусственный ажиотаж.

«На сегодняшний день дефицита бензина в Краснодарском крае нет. Временные сложности с поставками наблюдаются преимущественно на небольших частных АЗС, на большинстве крупных сетевых станций топливо в наличии», — написал он.

При этом в сети местные жители делятся видео серьезных очередей и на крупных сетевых заправках. О проблемах рассказывают как автовладельцы из Краснодара, так и из Анапы, Темрюкского района.

Комментарий в соцсетях прямо противоположные: кому как повезло. Один водитель рассказывает, что проехал от Краснодара до Горячего ключа, бензин был везде. Другой делится, что 95-го на заправках в Краснодаре не было, а там, где он нашелся, разрешили налить только 20 литров. Еще одна жительница Краснодара написала, что объехала 4 заправки, бензина не было. Пишут о проблемах с бензином в Архипо-Осиповке, Джубге. В Анапе, Темрюкском районе какие-то заправки, по сообщениям пользователей, «пустые», какие-то «держатся». В очередях, действительно, много автомобилей с крымскими номерами.

«Анапа: вчера заправлялся. Есть все виды топлива. Очередь чуть больше чем обычно, в канистры не продают. Стоял минут 5-7 в очереди», — написал в телеграм-канале трассы «М4-Дон» один из подписчиков. Он посоветовал держать бак минимум наполовину полным и закладывать чуть больше времени на заправку.

Однако, в телеграм-канале «Типичная Анапа» подписчица сообщила об отсутствии бензина на заправке «Лукойл» на Анапском шоссе, а на АЗС на улице Ленина пришлось простоять 40 минут в очереди. «Я такого не припомню даже в «высокий сезон». И это называется, нет проблем с топливом», — написала жительница города-курорта.

О ситуации на самой трассе рассказали сегодня сразу несколько подписчиков канала. Судя по их комментариях, проблем нет. Один доехал из Минска до Сухума, сложностей с бензином не встретил.

«Ехали Петербург — Алушта (06.06-07.06). Бензин был везде. В Тамани перед мостом есть небольшие очереди (крымчане приезжают заправлять по 100 литров в канистры). Конечно, на полуострове бензина в свободной продаже нет, но машин много и все как-то заправляются», — поделилась еще одна участница обсуждения.

«С 4 по 7 июня на машине ездила в ДОЦ в Ейске, почти через весь Краснодарский край и ни на одной заправке не было проблем ни с бензином, ни с напитками, ни с едой», — рассказала Profi.Travel генеральный директор компании «ТБК Аэлита» Александра Сердюченко.

Однако проблемы касаются не только юга России. СМИ пишут о 15 регионах, где есть ограничения: например, в Москве и Подмосковье, Санкт-Петербурге на некоторых заправках действует лимит: не более 50-100 литров в одни руки. Кроме того, отмечается и увеличение стоимости топлива примерно на 5 руб. за литр за последние месяцы.

Напомним, ранее эксперты сообщали, что если топливный кризис в Крыму не будет преодолен, полуостров может потерять до 3-4 млн туристов в этом сезоне.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Туристов пересадили на другой рейс и забыли сообщить об этом

Авиакомпания и туроператор кивают друг на друга. Что делать агентству?

Туристов пересадили на другой рейс и забыли сообщить об этом

Эпопея с застрявшими из-за коллапса в аэропорту Сочи туристами продолжается. В ночь на понедельник, 8 июня, они должны были отправиться из Санкт-Петербурга в Абхазию, тур был куплен с перелетом до Сочи. Из-за ограничений в аэропорту рейс отменили. Туроператор сообщил новую дату вылета — 11 июня. Туристов это не устраивало: отдых заканчивался уже 14-го, и агент попросила пересадить их на ближайший рейс. Клиентов турфирмы действительно пересадили, только, по словам турагента, не сообщили об этом.

Как рассказала турагент Profi.Travel, когда выяснилось, что новая дата вылета — только 11 июня, она позвонила в авиакомпанию, объяснила ситуацию. Туристов сначала пересадили на вечерний рейс 8 июня, но потом вернули на прежний, объяснив, что перелет покупался в составе турпакета, а значит заниматься пересадками должен туроператор. Он в итоге предложил этот же рейс — в 17:45 8 июня. Агент и туристы мгновенно согласились, но практически до самого вылета заявка оставалась со статусом «В работе». Туристы не могли понять, ехать им в аэропорт или нет. Никакой информации ни агенту, ни ее клиентам не давали.

Уже во вторник, 9 июня, оказалось, что они все-таки должны были улететь накануне. Однако ни в бронировании у туроператора, ни в личном кабинете на сайте авиакомпании, по словам агента, этой информации не было. Также не было маршрутных квитанций, СМС-оповещения.

А сегодня туроператор решил выяснить у турагента, почему ее клиенты не явились на рейс. «Я им задаю вопрос: «Как туристы должны были узнать, что им все-таки нужно ехать в аэропорт, если не было никакого документа о подтверждении пересадки?». Мне ответили только, чтобы я срочно писала в личный кабинет — мое обращение рассмотрят», — рассказала турагент.

В конечном итоге, по ее словам, туроператор отправил решать вопрос о пересадке в авиакомпанию, а та, в свою очередь, — обратно к туроператору. Агент и туристы не понимают, что делать. Вылет 11 июня их по-прежнему не устраивает. «Больше никакой информации нет. Видимо они ждут, когда я нажму кнопку «Аннулировать», — предположила турагент.

Как рассказал Profi.Travel руководитель компании «Юристы для турбизнеса «Байбородин и партнеры» Александр Байбородин, в таких ситуациях, действительно, нет однозначного ответа. Эксперт отметил, что по закону туроператор отвечает за все услуги. «Но при этом в билете туриста указано, что это договор перевозки между ним и авиакомпанией. Да и в статье 9 отраслевого закона есть загадочная фраза: «Туроператор отвечает, если законом не установлено, что ответственность несет третье лицо», — отметил юрист.

Он подчеркнул, что фактически зачастую именно авиакомпания, а не туроператор решает такие операционные срочные вопросы. При этом турист имеет право обращаться к обоим.

Говоря об аннуляции тура, юрист отметил, что формально при невозможности оказания услуг по обстоятельствам, за которые ни одна из сторон не отвечает, у туроператора есть право удержать фактически понесенные расходы по ст. 781 ГК РФ. «В реальности суд будет исследовать степень осмотрительности туроператора, анализировать, какие действия он предпринимал. Если суд посчитает, что поездка не состоялась именно по вине оператора, то может быть вынесено решение о взыскании с него средств», — заключил Александр Байбородин.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

2 комментария

Это не тот случай, когда происходящее не зависит от туроператора. Он должен был обеспечить проездным документом туристов в рамках турпродукта. И все экивоки в сторону авиакомпаии - отговорки. Отступление: если турагент действительно выполнил все вышеуказанные действия.
10 июня, 20:19
Добрый вечер! Часть заголовка статьи: Авиакомпания и туроператор кивают друг на друга. Что делать агентству? А на вопрос, что делать агентству так никакого ответа и нет либо предоставления какого-то алгоритма действий в подобной ситуации, только "загадочные фразы"... Тема абсолютно не раскрыта... Ждал увидеть что то конкретное по действиям турагенту.
Агенту - дёргать туроператора, разве неясно? Регулярно и неотступно, до тех пор, пока туроператор не обеспечит должное исполнение своих услуг.