Смогут ли турагенты зарабатывать на чем-то, кроме комиссий?

Даже американские агенты до сих пор зависят от вознаграждения поставщиков услуг. На что надеяться российским профи?

Комиссионные платежи от поставщиков туристических услуг по-прежнему остаются основным источником дохода для подавляющего большинства турагентств в Северной Америке. Об этом говорят данные исследования Host Agency Reviews, в котором проанализирован уровень дохода турагентов в США, а также его структура, пишет Skift.

Несмотря на то, что американский турагентский рынок является одним из самых прогрессивных по части внедрения платы за консультации и других сервисных сборов, компании из США зарабатывают на них лишь треть от того, что получают в виде комиссий от гостиниц, туроператоров и круизных компаний.

Более того, если взять только доходы от консультаций и сервисных сборов (в среднем 82 в год), то в сумме они будут в пять раз меньше, чем совокупная комиссия (417).

Согласно методологии, аналитики брали в расчет самозанятых турагентов с опытом работы от трех лет, то есть по большей части довольно опытных специалистов. Однако, по словам экспертов, картина может оказаться неполной по причине того, что многие самозанятые агенты могут одновременно осуществлять бронирования через сетевые турагентства, аналог центров бронирования, и дополнительно зарабатывать на их комиссиях.

Стоит также иметь в виду, что цифра является средней по рынку: в то время, как одна компания может зарабатывать на консультациях и сервисных сборах неплохие деньги, другая может вообще не пользоваться этими инструментами, целиком полагаясь на комиссионные заработки.

Глава группы luxury-турагентств Virtuoso Мэттью Апчерч считает, что самое главное — это объяснить клиенту, за что именно с него берут деньги. «Таким образом вы создаете новый уровень доверия между вами и туристом. Да, есть такие агенты, которые работают много лет, и у них просто нет необходимости объяснять это клиентам напрямую. Однако доверие создается разными способами, а дополнительные сборы — это всегда вопрос общения и переговоров».

На российском турагентском рынке идея внедрения платы за консультацию туриста в том или ином виде обсуждается уже несколько лет. Так, генеральный директор сети турагентств «Алоха» Вадим Перерва уже рассказывал в профессиональных сообществах в соцсетях о своем опыте внедрения депозитов для клиентов. По его мнению, это естественный способ для турагентства увеличить доходную базу в условиях планомерно снижающегося размера вознаграждения, хотя на текущий момент ни депозиты, ни платные консультации на российском турагентском рынке не способны перекрыть доходы от комиссий.

«Многим понятно: турагент в цепочке „туроператор — клиент“ является дополнительным звеном, на которое поставщик услуг тратит немалые деньги (агентское вознаграждение + мероприятия в течение года), — признался Вадим Перерва в разговоре с Profi.Travel. — В то же время, ценность турагентства меняется: на первый план для массового потребителя выходят экспертиза и цена. Менеджер за счет своих накопленных знаний экономит время и деньги клиента и обеспечивает поддержку „в режиме одного окна“. Если агентство делает это хорошо, то оно ценно сейчас и будет востребовано в будущем. И в этом случае, считаю, компания может оформлять депозиты. Это вряд ли станет существенным заработком, но позволит увеличить конверсию и улучшить качество предоставления услуг за счет большего внимания именно к реальному клиенту».

При этом со временем, по мнению Вадима Перервы, возможен переход на платные консультации как на дополнительную услугу за рамками типового договора — при условии ее высокого качества. «Это хронологически может совпасть с еще более существенным снижением (или полной отменой) комиссии со стороны оператора. И тогда платная консультация станет основным источником дохода агентства. Разумеется, при этом рынок сильно сократится и останутся только игроки, за экспертизу которых клиент будет готов платить», — добавляет он.

Однако среди турагентов широко распространено и противоположное мнение: что консультации турагентов могут быть только бесплатными. В то же время, именно уровень и профессионализм консультаций и останутся ключевым фактором в принятии решения о покупке.

В частности, такую точку зрения в разговоре с Profi.Travel высказал генеральный директор сети турагентств «Розовый слон» Алексан Мкртчян. По его словам, дополнительные сборы с клиентов — за консультацию или другие услуги — только вредят продажам. Кроме того, он напомнил о недавнем случае, когда одна из региональных турфирм, взявшая с туриста плату за консультацию, в итоге должна была ее вернуть по решению суда.

«В среднесрочной перспективе комиссионное вознаграждение на 100% останется единственным источником дохода для турагентов, — заявил Алексан Мкртчян. — И в отличие от Западной Европы и Северной Америки, где турфирмы могут продавать туристам не только услуги, но и какие-то сопутствующие товары — например, чемодан или дорожную подушку — у нас это невозможно без наличия соответствующей лицензии. Что касается платных консультаций, то я категорический противник этого. Мы не платим, когда приходим покупать телевизор или дорогие часы, хотя там тоже нужна помощь эксперта, вас всегда консультируют бесплатно! Хоть десять минут, хоть двадцать — никто и никогда не попросит с вас за это денег. Платные консультации только бьют по продажам. Я считаю, что нужно грамотно отрабатывать свою комиссию: проводить консультацию так, чтобы человек именно у вас и купил».

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

4 комментария

Илья
16 октября, 15:57
Нашли конечно "экспертов", прозорный скидочник из алохи и какой-то мкртчн, которой категорически против оплаты за консалтинг. Ну так г-н мкртчн не занимайтесь им, и сбудется ваша мечта, что мучаться-то)
Алена
16 октября, 16:45
Илья, у господина Мкртчяна 150 офисов в сети, абсолютное лидерство в продажах туров всех ключевых операторов в ЮФО и СКФО и лидерство в продажах у многих ТО на федеральном уровне ;-) Так что жизнеспособность бесплатных консультаций доказана на практике. Видимо, все дело в профессионализме. А что сделали вы, чтобы не быть "каким-то" коммментатором?
Илья
23 октября, 17:50
ЮФО это Южный федеральный Округ, куда входят малочисленные калмыки и адыги, крымские народности, а в основном это Краснодарский край с населением в пол-Москвы. Много ли туристов из южных областей становятся туристами выездными или внутренними, тем более при помощи франчайзинговых точек некоего агентства? Сомнительно.
СКФО это Северо-Кавказский федеральный округ это дагестанцы, ингуши, чечены, осетины, карачаево -черкесы. Много ли из них становятся туристами выездными или внутренними, тем более при помощи франчайзинговых точек некоего агентства? Сомнительно.
Так чтои лидерство первого парня на деревне, в которой несколько домов со старушками, тоже вряд ли может быть положено в основу глубоко идущих выводов о нежизнеспособности оплаты работы профессиональных консультантов.
Ведь недаром говорят когда у кого то что-то не получается, то он утверждает что и не особо то нужно. Вспомните Алена басню "Лиса и виноград".
Тогда можно так ;-), а можно и так ;-Р
Николай
16 октября, 13:31
Поддерживаю господина Мкртчяна - платные консультации это не правильно.
Лариса
16 октября, 11:42
Не соглашусь с мнением Мкртчяна, о бесплатной консультации. Хорошо когда человек сидит 10-20 минут, а вот когда он сидит 1,5-2 часа и как бы ты с ним хорошо не общался встаёт и уходит, а агенство остаётся в минусе. И в не понятках менеджер,вроде клиент был готов уже купить и тут же сорвался мол ещё подумать, тогда как? А ведь из за таких людей уходят другие туристы.
Людмила
25 октября, 13:11
Поддерживаю Ларису полностью. Господин Мкртчян неккоректно сравнивает процесс консультации и покупки часов, которые человек ВИДИТ И МОЖЕТ РАССМОТРЕТЬ СО ВСЕХ СТОРОН И ПРИМЕРЯТЬ, и процесс консультаций по подбору тура. Особенно, когда турист не может определиться, что он хочет, и "гоняет" агента по разным странам, с разным размещением, на разные даты. И ПРИ ЭТОМ НЕ ГОВОРИТ О СУММЕ СВОЕГО БЮДЖЕТА !!! и т.д. И на это , действительно, уходит по 2 часа, а иногда и больше! А в это время у менеджера стоит работа по уже приобретенным турам, (визы, анкеты, оплаты и т.д) Менеджеру жить на работе ?! А своей семье намазать на бутерброд "спасибо" от туриста, который узнал всю интересующую информацию у агента?! Или все-таки приучать народ ценить время свое и других, и быть готовыми оплатить за оказание дополнительных информационных услуг агента под конкретные специфические свои , туриста, запросы?
Информация по странам , визам и другим важным "мелочам" постоянно меняется! И турагент- профессионал постоянно держит руку на пульсе! А демпинг(скидочники агентства)- это путь к разорению , некомпетентности и незаинтересованности в качественном оказании услуг...
..
Гульназ
02 ноября, 10:13
Я не против побеседовать 10 минут, Но у нас был случай, когда туристы приходили к менеджеру 7 раз по 3 часа. То есть менеджер на них потратила 21 час времени. Если бы я не вмешалась "берите этот отель и все" они так ходили бы и дальше

Туроператоры: размер взнос в ФПО необходимо снизить на сумму всех потерь

Речь об убытках из-за конфликта на Ближнем Востоке и ограничений работы аэропортов

Туроператоры: размер взнос в ФПО необходимо снизить на сумму всех потерь

Туроператоры рассчитывают, что размер взноса в ФПО будет пересмотрен после учета всех потерь из-за ситуации на Ближнем Востоке и планов «Ковер», ограничивающих работу аэропортов. Эксперты уверена, что сумма убытков будет намного больше, чем та, что называлась еще весной — 7 млрд руб. Тем более, что ограничения на продажу туров в страны Персидского залива действуют до сих пор, а потери туроператоров во время планов «Ковер» становятся все масштабнее.

«Перенос сроков уплаты взносов в ФПО с 15 июня на 15 февраля следующего года — безусловно, большая финансовая поддержка отрасли. И мы надеемся, что размер этой суммы получится уменьшить, исходя из тех реальных расходов, которые туроператоры понесли из-за планов «Ковер» и ситуации в странах Ближнего Востока», — сказала Profi.Travel замгендиректора Anex Яна Муромова. Она предположила, что платеж мог быть перенесен как раз с этой целью — чтобы можно было оценить масштабы потерь по результатам сезона и скорректировать сумму взноса. «Если размер уменьшат наполовину, это объективно позволит поддержать отрасль», — добавила эксперт.

Директор Национального союза профессионалов туриндустрии (НСПТ) Владимир Каганер отметил, что Союз будет добиваться решения по этому вопросу, равно как и по другим волнующим бизнес проблемам. Однако перспективы, до осенних выборов, он оценивает не очень высоко. «Мы пишем обращения в Минэкономразвития , председателю правительства РФ Михаилу Мишустину, и в другие инстанции. Но письма, как правило, спускаются на исполнителей, — рассказал Владимир Каганер. — Думаю, что, скорее всего, ощутимого эффекта ждать до осени не стоит.

Эксперт подтвердил: что к февралю у участников отрасли будет более осознанное понимание о реальных потерях весенних проблем. По его словам, наверняка последствия окажутся более ощутимыми , чем те цифры, которые называются сейчас. И некоторым туроператорам в феврале, скорее всего, сложно будет сразу заплатить необходимую накопившуюся сумму долга.

Одна из задач НСПТ дать участникам отрасли возможность пользоваться процентами от накоплений в ФПО, и частью самого ФПО, которое сейчас лежат «мертвым грузом». По словам эксперта, туроператоры могли бы вкладывать их в развитие, отельную базу, продвижение, подготовку к сезону, субсидирование полетных программ и др. «Например, использовать эти средства перед высоким сезоном на развитие, а осенью — пополнить необходимую сумму в фонд»- пояснил Владимир Каганер.

Как рассказал Profi.Travel соруководитель комитета по выездному туризму РСТ, генеральный директор компании «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов, переговоры о дальнейшем снижении взносов продолжаются: «РСТ эту тему поднимает, но реакции утвердительной или отрицательной пока нет. Все в работе», — отметил Дмитрий Арутюнов. Эксперт напомнил, что в минувшую пятницу сняли ограничения на продажу туров в страны персидского залива.«Я думаю, что все-таки потихонечку власть прислушивается к голосу индустрии. Надеюсь, и в остальных вопросах мы будем услышаны», — сказал эксперт.

Говоря о возможности принятия каких-либо решений относительно ФПО в ближайшее время, Владимир Каганер напомнил про выборы, которые пройдут в сентябре, итог которых может изменить и состав думского комитета по туризму и состав самого регулятора.

К тому же неизвестно, останется ли туризм по-прежнему под контролем Минэкономразвития.

«Я думаю, пока не прояснится, кто будет руководить отраслью, в дальнейшем, никаких серьезных решений приниматься не будет», — добавил Владимир Каганер. И призвал запастись терпением до осени.

Директор ассоциации «Турпомощь» Александр Осауленко также подчеркнул, что вопрос необходимо решать не только с регулятором, но и с законодателями, а их состав определится после 20 сентября. «Самое главное — сегодня тему готовы обсуждать. Категорически никто не отказывает», — добавил он.

«Турпомощь» изначально выражала свою позицию и продолжает это делать: в нынешних условиях необходимо если не обнулить взносы, то хотя бы сделать их минимальными — 0,25%», — отметил глава ассоциации.

Напомним, в декабре прошлого года Российский союз туриндустрии выступил с инициативой дополнительно снизить взносы туроператоров по выездному туризму в фонды персональной ответственности ассоциации «Турпомощь». Соответствующее обращение президент РСТ Илья Уманский направил министру экономического развития Максиму Решетникову. В документе предлагается установить размер взноса в ФПО по итогам 2025 года на уровне 0,5% от общей стоимости реализованного турпродукта. Ранее размер уже был снижен с 1% до 0,75%, но этого, по мнению рынка, недостаточно.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Туристы почти 30 часов не могут вылететь в Египет на рейсе AlMasria

Лобовое стекло самолета разбила птица

Туристы почти 30 часов не могут вылететь в Египет на рейсе AlMasria

Туристы более суток не могут вылететь из Екатеринбурга в Шарм-эль-Шейх. Судя по табло аэропорта Кольцово, рейс авиакомпании AlMasria должен был состояться вчера в 08:40 по местному времени (+2 часа к мск). Как рассказывают турагенты, пассажиров дважды приглашали на посадку, но вылет переносили. В итоге рейс назначили на 12:00, но за несколько минут до полудня снова отложили. Новое время вылета: 14:00 по местному времени.

«В аэропорту Екатеринбурга со вчерашнего утра на сутки завис рейс в Шарм-эль-Шейх авиакомпании AlMasria Universal Airlines», — поделилась турагент в профильном телеграм-канале. По ее словам, пассажиров два раза приглашали на посадку. Но в первый раз произошла ошибка бортового компьютера. Во второй — ситуация оказалась более серьезной. По словам турагента, во время проезда самолета по взлетной полосе птица попала в лобовое стекло и разбила его.

В местных телеграм-каналах туристы делятся информацией. «Пассажиры провели ночь в гостинице, утром их посадили в самолет, который покатал их по взлетной полосе и вернулся к трапу. Как пояснил пилот, бортовой компьютер показывает ошибку. Пассажиров опять доставили в терминал аэропорта. Люди в отчаянии, испорченный отдых и потерянное время», — пишет канал «Злой Екатеринбург» со ссылкой на пассажира Дмитрия.

По его словам, авиаперевозчик AlMasria отказывается отменять рейс, чтобы люди могли вернуть деньги за тур. «Просим вмешаться в ситуацию Уральскую транспортную прокуратуру и соответствующие ведомства», — пишет Дмитрий.

В аэропорту корреспонденту Profi.Travel не смогли подтвердить информацию о птице, но о задержке рейса и новом времени вылета сообщили. Как рассказали в администрации Кольцово в 09:30 по московскому времени (в 11:30 по Екатеринбургу), несмотря на то, что вылет был назначен на 12:00, посадка еще не начиналась. Потом отправление самолета снова отложили. Если лобовое стекло лайнера действительно разбито, есть вероятность, что это не последний перенос вылета.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале

Статьи по теме