Почему Etihad Airways сокращает маршрутную карту и частоту полетов? Какие направления останутся в портфеле перевозчика? Каких финансовых показателей удалось достигнуть по итогам 2018 года и что запланировано на 2019? Об этом и многом другом — в интервью Profi.Travel с замглавы представительства авиакомпании Etihad Airways в Беларуси Антоном Шахом.

Кроме того, топ-менеджер рассказал о закрытии рейса во Вьетнам, введении дополнительной частоты на Шри-Ланку, интересе к белорусскому рынку среди граждан Китая, причем в комбинированной с Россией инкаминг-цепочке, условиях работы с отечественными туроператорами и загадках спроса в бизнес-сегменте.

— Компания Etihad Airways представлена на белорусском рынке вот уже более 10 лет, и зарекомендовала себя как надежный перевозчик, лидер по направлению ОАЭ. Каким в целом был для компании 2018 год, какие точки роста вы можете отметить? Какие шаги по развитию компании намечены на 2019 год?

— В 2017 году мы кардинально пересмотрели нашу деятельности в Беларуси, частота рейсов Минск-Абу-Даби была сокращена с ежедневных полетов до 3 рейсов в неделю, то есть количество мест, которые мы предлагаем сегодня на рынке сократилось более чем в два раз. Однако в целом за 2018 год результаты неплохие — мы выросли на 2% по выручке и на 3% по пассажиропотоку по сравнению с 2017 годом.

Что касается 2019 года, то за январь—февраль рост по пассажиропотоку составил 16%, а по выручке — 15% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Это хорошие показатели, которые говорят, что мы растем не за счет снижения цены и не нагоняем темп искусственно.

Показатели роста для авиакомпании — это широкое понятие, которое складывается из множества факторов, свидетельствующих об эффективности выполнения рейсов. И загрузка в этом случае — далеко не главный показатель. Определяющими факторами являются выручка на пассажирокилометр: занятый и общий. Ведь одни и те же деньги можно заработать разными методами: продать 100 билетов в Австралию или 500 билетов в Абу-Даби — выручка будет одинаковая, но эффективность разная.

Поэтому сегодня мы находимся в стадии реструктуризации — меняем глобальную стратегию: не расширяем, а урезаем маршрутную сеть, ищем наиболее эффективные направления. В 2019 году количество рейсов расти не будет — распродажи и спецтарифы станут редким явлением. В планах — наращивание потоков в ОАЭ и увеличение инкаминга в Беларусь, хоть это и не задача белорусского представительства.

Конечно, определенный потенциал по росту трафика в Беларуси есть, но он ограничен. На данной частоте мы не сможем сильно вырасти, так как скоро достигнем потолка. Все-таки наша авиакомпания высокого уровня, у нас высокая себестоимость.

— А как сегодня обстоят дела с загрузкой рейсов?

— За январь — февраль 2019 года загрузка выросла на 4% по отношению к аналогичному периоду прошлого года. За январь этот показатель составил 81%, за февраль — 78%. Более показательна загрузка на вылеты из Минска, так как это именно наша задача. За январь заполняемость рейсов из Минска составляла 93%, за февраль — 81%.

— Расскажите подробнее о сокращении маршрутной сети, какие направления и стыковки были упразднены?

— Мы закрыли рейс в Хошимин — во Вьетнам Etihad Airways больше не летает. По крайней мере пока. Больше ничего критичного для Беларуси нет. Местных туристов, думаю, не сильно опечалит закрытие рейсов в Бангладеш, Танзанию, Уганду, Перт (Австралия), Сан-Франциско, Даллас (США).

В этом году мы также будем сокращать и/или добавлять частоты по всей маршрутной сети в зависимости от текущего спроса — там, где был ежедневный рейс, перейдем на 5 рейсов в неделю, где было 5 — на 3. По некоторым направлениям будет действовать плавающая частота.

Сейчас мы поставили такой допперелет на Коломбо (Шри-Ланка) с 13 по 30 апреля, который хорошо стыкуется с Минском. Мы перешли со стабильного количества частот на динамические, которое может меняться почти каждый месяц по направлениям.

Кроме того, мы перестали ориентироваться на направления, которые имеют сугубо туристический спрос, так как в этом случае круглогодичных направлений, которые могут стабильно загружаться, не так уж и много. Поэтому смотрим, чтобы интерес к маршруту был и со стороны бизнес-сообщества и людей, которые постоянно летают, например, навестить близких. Только такие направления останутся в нашей маршрутной сети.

Сейчас маршрутная сеть насчитывает около 80 направлений. В среднесрочной перспективе будут открыты новые направления, но какие именно, сказать сложно — все будет зависеть от спроса. Например, в июле—августе 2019 года планируется тестовое открытие таких сезонных направлений из Абу-Даби, как Александрия (Египет) и Салала (Оман).

— Вы сказали, что белорусское представительство показывает ежегодный стабильный рост. Можете назвать самые эффективные представительства компании? И по каким критериям оценивается эффективность?

— Беларусь — небольшой рынок для Etihad Airways, но мы находимся условно говоря посередине таблицы лидеров. Сравнивать показатели по рынкам или направлениям очень тяжело, так как мы работаем в море данных, и такое определение, как количество пассажиров, мало о чем говорит. Наша работа состоит из огромного множества чисел и выделять худших или лучших я бы не стал. Мы очень уверенно стоим на ногах и стабильно показываем рост.

— Вы упомянули выше, что Etihad Airways активно занимается развитием инкаминга на белорусском рынке. Каких результатов уже удалось добиться, увеличился ли пассажиропоток из ОАЭ в Беларусь?

— В 2017–2018 годах мы вложили много усилий в развитие инкаминга из ОАЭ и стран Персидского залива в Минск, но прямых результатов в виде цифр, как положительных, так и отрицательных до сих пор не увидели по направлениям, с которыми работали. Зато появились результаты по направлениям, с которыми мы не работали. Например, есть огромный спрос из Китая — порядка 1 тыс. человек с мая по сентябрь 2018 года сели на наши рейсы. Такого раньше не было, причем прослеживается четкая инкаминг-цепочка, комбинированная в связке с Россией. Хочется верить, что это станет системным явлением, и может быть предвестником признания взаимных виз с Россией. Также на днях появился серьезный спрос из Пакистана.

— Что происходит с пассажиропотоком из Беларуси в Эмираты? Отмечался ли рост в 2018 году по сравнению с 2017 годом, каких показателей планируется достичь в 2019 году?

— Пассажиропоток на рейсах Etihad Airways, как и объем выручки по направлению только растет, несмотря на то, что существенного снижения тарифов с нашей стороны не было. Мы могли бы показывать и лучшие результаты, если бы рынок не был перенасыщен по некоторым другим сезонным направлениям.

С недавнего времени возобновились чартерные рейсы в Дубай TEZ TOUR, но мы не чувствуем острой конкуренции и в какой-то мере даже сотрудничаем по развитию направления. Но в то же время наблюдается увеличение объемов чартерной перевозки в Египет, что препятствует росту трафика в Эмираты в определенной ценовой категории. Дело в том, что в Египет (средний и выше среднего ценовой сегмент) и Дубай (низкий ценовой сегмент) летят одни и те же люди, и именно этой аудитории сегодня недополучаем как мы, так и чартер. Тем не менее, думаю, что в 2019 году мы сможем вырасти по Эмиратам еще на 15%.

— Повлияет ли смягчение визового режима в ОАЭ на рост как прямого, так и транзитного пассажиропотока?

— Виза в ОАЭ была отменена для россиян, казахстанцев, украинцев, армян. Немного обидно, что Беларусь отменила визы для граждан ОАЭ в рамках безвизового режима намного раньше, чем другие страны, но пока так и не получила взаимности. Но рано или поздно это должно произойти, и конечно, это повлияет на спрос, но я не думаю, что произойдет взрывной рост продаж. В России этот скачок спроса был, в первую очередь, обусловлен закрытием рейсов в Египет, по утверждениям наших российских коллег.

Также отмена виз для белорусов уменьшит общую стоимость туристического пакета. Так, средневзвешенная цена “пакета” в Эмираты сегодня составляет порядка $1200 на двоих, и еще $170 нужно заплатить за визы, а это существенная сумма для нашего туриста.

Открыть визу в ОАЭ с сегодня на завтра белорусам можно за несколько часов через наш сайт — были бы деньги. Также под наши рейсы действует бесплатная двухдневная транзитная виза, четырехдневная виза обойдется в в $15.

— Какие страны пользуются особой популярностью у белорусов, если мы говорим о транзитных рейсах Etihad Airways? Какова в целом структура транзитного пассажиропотока?

— Что касается продаж в Беларуси, то прямой поток у нас составляет 40%, транзит - 60% от общего трафика. По прямым продажам мы одни из лидеров в сети Etihad Airways. На некоторых рынках Etihad Airways процент транзитных пассажиров достигает до 95%.

ТОП-3 направления — это Абу-Даби, Таиланд и Мальдивы. Если смотреть дальше — Малайзия, Индонезия, Шри-Ланка, но они идут с большим отрывом.

Многие операторы сегодня жалуются на наше расписание в ОАЭ, так как у нас поздний прилет (20.00) в Абу-Даби и ранний вылет (7.30), что не очень удобно для туристов. И я хочу прояснить этот момент. Дело в том, что стыковки по маршрутной сети не разбросаны, а имеют логику — все рейсы должны прилетать и улетать в одно время, чтобы была возможность большего количества стыковок. И основной «концентрат» происходит примерно в 12 часов ночи и 8 утра — плюс/минус несколько часов.

И поскольку транзит для нас важен, мы составляем расписание с учетом максимального количества стыковок. Если начать двигать расписание в сторону удобства туристов, мы потеряем транзит, а это основной трафик. Ведь в этом случае стыковки в одну сторону растянутся на 8–10 часов. Сейчас самолет, который выполняет рейс Минск-Абу-Даби находятся в цейтноте — он плотно подогнан под все стыковки, и в аэропорту стоит не более 60 минут.

Мы понимаем, что другое расписание для Эмиратов было бы более эффективным для туристов, но с другой стороны, не думаю, что это помогло бы увеличить общий трафик, скорее наоборот.

— С какими ТО вы работаете в Беларуси? На каких условиях строится ваше взаимодействие?

— Сегодня мы наиболее плотно работаем с «ВОЯЖТУР» — эта компания росла вместе с нами с момента запуска рейсов Etihad Airways в Беларуси в 2008 году. Наше сотрудничество сложилось эволюционно. Кроме того, «ВОЯЖТУР» показывает стабильные и высокие круглогодичные продажи по нашим направлениям, а их около 15, и это партнерство на взаимовыгодной основе.

С «ВОЯЖТУР» гарантированные блоки мест в Абу-Даби были продлены вплоть до начала июля, то есть фактически направление будет «раскатываться» на круглогодичной основе. Больше контракт на гарантированые места в ОАЭ в этом году ни с кем из операторов мы не подписали, хотя переговоры велись.

Все хотят быть операторами и продавать ОАЭ, Таиланд, Шри-Ланку, но не все могут. В свое время мы загрузили всем агентствам и операторам Беларуси специальные операторские тарифы и инструкцию, как считать и продавать, но многие так и не смогли продать заявленный объем, хотя претендовали на мягкие условия и сниженные цены. Поэтому рынок уже проверен, мы знаем, кто на каких условиях может работать и давать гарантированный результат, а кто нет.

Помимо «ВОЯЖТУР» мы эффективно работаем с Coral Travel, у нас хорошие отношения с TEZ TOUR, несмотря на их запуск чартера в ОАЭ. Если на рынок зайдут новые операторы — будем разговаривать и искать пути взаимовыгодного сотрудничества.

— Как выстроена ваша ценовая политика, будут ли меняться тарифные предложения для операторов в 2019 году?

— Наша ценовая политика будет меняться в рамках реструктуризации предложения перевозки через операторов. В целом цены уже стали доступнее для туроператоров, мы это урегулировали ростом тарифов в других сегментах, но для туристов поездки стали дешевле. Если брать средневзвешенные пакетные предложения на базе нашей или чартерной перевозке в Дубай, цены сегодня практически равнозначны что под наши рейсы, что под чартер, только сервис разный. Поэтому для регулярного туриста цены этой зимой стали ниже.

Наша тарифная политика выстроена таким образом, чтобы предлагать максимально низкую цену за максимальное количество дней до вылета. В основном авиакомпании поднимают цену в зависимости от загрузки рейса. Мы тоже, конечно, на это смотрим, и система динамически регулирует эти моменты, но в то же время мы сами разделяем спрос и предлагаем низкие цены там, где их будут искать, так как основная часть туристов планирует отпуск заранее. И несмотря на загрузку, цена за 45 дней до вылета все равно будет ниже, чем за 44.

Поэтому туроператорам, агентам и туристам мы стараемся продать места максимально далеко от даты, чтобы создать базовую загрузку, а уже ближе к вылету мы работаем с другим сегментом спроса — корпоративными клиентами и другими типами пассажиров, которые готовы платить больше.

К слову, полгода назад у нас прошел ребрендинг и изменился логотип — теперь под ним написано — делай правильный выбор. Мы хотим донести до людей, что тарифы авиакомпании меняются не просто так — каждый тариф что-то значит. И в каждом тарифе есть определенные преимущества, например, размер багажа, условия возвратности и т. д. Главное — правильно выбрать, ориентируясь на свои потребности.

— В одном из своих интервью вы сказали, что в 2018 году добились увеличения прямых продаж через сайт, а также увеличения продаж в премиум сегменте. Удерживаете ли вы эти позиции в первом квартале 2019 года, либо наблюдается спад, в связи с ростом инфляции и падением покупательной способности на белорусском рынке?

— Наш рост в Беларуси в основном происходит за счет продаж ОАЭ и Мальдивских островов. Это к вопросу о состоятельности белорусов. Беларусь — страна загадок. Продажи бизнес-класса растут каждый год, и в основном за счет туристов, а не бизнес-путешественников. Причем количество людей, которые летят отдыхать бизнес-классом в Беларуси ограничено.

За январь — февраль 2019 года продажи бизнес-класса выросли на 49% по пассажирам и на 78% по выручке по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Стоит отметить, что в январе в Эмиратах не было никаких больших бизнес-мероприятий — это чисто туристический спрос.

Кроме того, в сегменте продаж бизнес-класса есть какая-то неведомая сезонность по нашим направлениям, которую сложно предугадать. Пик продаж бизнес-класса в прошлом году пришелся на март, а январь показал отрицательную динамику в 20%. В этом году все ровно наоборот.

Также в этом сегменте очень низкая чувствительность к ценам, поэтому мы перестали включать бизнес-класс в распродажи, либо включаем его с минимальной скидкой, чтобы обозначить, что у нас есть такие предложения.

— Также в конце декабря 2018 года было подписано трехлетнее соглашение с компанией Cognizant, которая должна помочь определить новую цифровую стратегию Etihad Airways, а также создать новую цифровую платформу. Объем инвестиций составил несколько миллионов долларов. Расскажите основные положения этой стратегии. Какие новые коммерческие модели могут быть созданы?

— Все это делается в рамках большой концепции и несколько миллионов долларов для нашей компании — это небольшие деньги. Изменение цифровой платформы призвано увеличить прямые продажи через сайт, а для этого нужно сделать более удобную навигацию.

Мы хотим, чтобы в будущем больше наших гостей искали и покупали билеты не через онлайн-агрегаторы и агентства, а напрямую, ведь чем меньше посредников, тем больше денег остается у провайдера.

Также сайт приобретет новую цветовую палитру. Если раньше были консервативные черно-золотые цвета, то сейчас мы меняем их на бело-золотые, что свидетельствует о легкости и открытости.

Новая концепция не призвана внести какие-то жесткие изменения, скорее модифицировать уже имеющуюся модель, поставив в центр человека, а не продукт. И этот подход, в том числе, будет влиять на ценовую политику — мы будем стараться предлагать низкие цены и все больше сервисов за дополнительную плату.

— Расскажите подробнее о новой концепции в рамках изменения позиционирования компании. Какие сервисы будут предлагаться за дополнительную плату?

— Сейчас идет активная реструктуризация бизнеса — мы смотрим не на то, как можем вырасти в размерах, а как больше заработать за счет сервиса и дополнительных услуг. Мы хотим повышать эффективность, не поднимая цен, но при этом дать человеку выбор, какие услуги ему необходимы, а за какие он готов платить дополнительно. То есть, если раньше мы делали упор на продукт, то сейчас в центре нашего фокуса — пассажир и его запросы.

Тем не менее, базовые вещи, которые входят в стоимость билета, конечно же останутся. Например, бесплатное питание, но за доплату можно приобрести дополнительные закуски. Или если раньше весь алкоголь в эконом-классе был бесплатным, то сейчас останется только пиво и вино, крепкий алкоголь — за доплату.

Также за отдельную сумму можно будет выбрать место на борту, определить количество, вес и габариты багажа, пересесть из эконом в бизнес-класс или докупить места в ряду эконом-класса, выбрать место с увеличенным пространством для ног.

Также в рамках новой концепции у нас идет серьезное обновление флота, что позволит еще больше поднять уровень сервиса. В первую очередь это относится к дальнемагистральным широкофюзеляжным самолетам. До конца 2019 года полностью будет выведен из парка Airbus A330, а ему на замену придет Boeing 787 Dreamliner.

Наш флот будет унифицирован — уже к концу года в нашем парке будет 4 типа самолета: Airbus A320 либо его модификации Airbus A321, Airbus A380, а также Boeing 787 и Boeing 777. На данный момент средний возраст самолетов составляет 5.7 лет, а к концу года флот станет еще моложе. Общее количество самолетов составит порядка 100 единиц.