Яна Муромова: Высокие комиссии больше не гарантируют высокие продажи
Почему ANEX Tour может скорректировать агентскую политику в скором времени, и как онлайн повлияет на рынок.
Изменения агентской политики одного из крупнейших туроператоров на российском рынке стало одной из самых обсуждаемых тем марта, несмотря на то, что ANEX Tour далеко не первым пересмотрел вознаграждение независимой розницы.
Однако заместитель генерального директора ANEX Tour Яна Муромова считает, что новая агентская политика не окажет серьезного влияния на работу агентов. Более того, высокие комиссии перестали быть гарантом высоких продаж.
Яна Муромова рассказала в интервью Profi.Travel о том, как меняется рынок и что нужно сделать, чтобы продолжить на нем зарабатывать.
— ANEX Tour до недавнего времени держал довольно высокую планку по агентским комиссиям, и понижение на 3 процентных пункта для многих на рынке стало неожиданностью. Чем было продиктовано такое решение, и какого эффекта ожидает компания?
Бизнес меняется, и агентства и туроператоры отмечают, что маржинальность снижается: зарабатывать все стали меньше. Однако когда мы смотрим на наши реальные продажи, то, как бы мы не старались встать на сторону агентств, мы видим, что показатели практически не зависят от размера комиссии.
И мы надеемся, что среди турагентств тоже есть это понимание: на рынке происходят глобальные изменения, а наша новая агентская комиссия — естественное следствие этого.
Зарабатывать на рынке можно, причем для этого достаточно соблюдать ряд простых условий: стабильная работа, заблаговременное планирование и управляемые продажи — то есть те продажи, в которых есть потребность у туроператора. Собственно, такие условия мы и предложили агентам — простые, понятные и честные. В них нет никаких экстраординарных или скрытых условий, промо-прайсов, спецтарифов и прочего. Конечная цель новой агентской политики для нас — это стимулирование продаж через розницу.
— Тем не менее, новые условия одинаковые практически для всех регионов, за исключением Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Но условия везде разные: где-то вам приходится конкурировать с другими операторами, а где-то есть только ваши чартеры и продавать больше нечего.
Мы прекрасно понимаем, что текущая версия комиссионной и бонусной политики — пилотная, и она может быть скорректирована в течение месяца. До 1 мая мы поймем ее слабые стороны и то, как ее можно доработать в зависимости от регионов работы или других факторов. Возможные изменения могут коснуться и продаж GDS-туров, и программы Priority. Но пока мы решили начать с простой и прозрачной схемы.
— Из опубликованных данных следует, что вы не будете увеличивать комиссию за продажи туров last-minute. Насколько велика их доля в ваших объемах?
Доля продаж last-minute не велика, но поскольку мы ставим собственные чартерные программы с крупными обязательствами, то мы должны обеспечивать максимальную загрузку. Обычно, если остаются свободные кресла на рейсах, то для нас выгоднее их закрыть любой ценой, чем не закрывать вовсе. Но даже небольшие убытки — это, в первую очередь, убытки. И мы понимает, что этот убыток образуется в том числе и из-за недоработок розницы. Поэтому и нет экономического смысла платить стандартную комиссию за такое бронирование.
— Возможен ли вариант, что эти «горящие» продажи в итоге перекочуют в online-сегмент, где велика доля дешевых туров по массовым безвизовым направлениям?
Сомневаюсь. Наша статистика говорит, что B2C-продажи через онлайн чаще всего являются заблаговременными. Даже очень искушенный в Интернет-покупках клиент будет смотреть вылеты «на завтра». Те бронирования, которые делаются на нашем b2c-портале, чаще всего делаются заблаговременно, даже если туристы ищут лучшую цену. Иногда это даже продажи на полгода вперед. Но, опять же, в этом случае мы говорим о цифрах, которые в наших объемах имеют очень незначительную долю.
— Тем не менее, сейчас на рынке распространено мнение, что ANEX Tour активно развивает собственные B2C-продажи. Даже часто в качестве примера вспоминают ролик с Николаем Фоменко. Какие цели вы в действительности ставите перед собой на этом направлении?
В данный момент мы занимаемся тем, что объединяем в единый канал все наши прямые продажи: собственную розницу, франчайзинг и онлайн-продажи. Задача — исключить конфликты между этими направлениями, а также со всем остальным рынком. Но пока эта работа находится на начальной стадии, и вряд ли можно говорить о каких-либо изменениях в ближайшие полгода.
Мы недавно обсуждали то, как Россия часто берет на себя европейские тенденции, но при этом и правила работы, и законодательная база остаются без изменений. Но на самом деле, российский рынок пойдет по своему пути, и этот путь определят туристы.
Что касается онлайн-продаж, то мы по-прежнему не видим за ними великого потенциала. Если через пять лет их уровень достигнет 10% от наших объемов, то это будет максимум. Да, наш рынок двигается по европейскому пути, где доля онлайна заметно выше, но это очень медленное движение.
Но при любом итоге, независимая розница и оффлайновые продажи в России никуда не денутся, пока есть сам туристический рынок.
Любом туристу необходимо личное внимание, помощь профессионала в решении каких-то специфичных вопросов. Ни один b2c-портал такой возможности предоставить не может. Все риски при онлайн-покупке достаются одному туристу.
Написать комментарий
Для того чтобы оставить комментарий нужно авторизоваться на портале
Логика прям железная. То есть то, что не продавали по промо 7% сейчас побегут продавать под "прозрачные" 7%? Ха ха ха.
Вы своей политикой просто вынуждаете агентства бронировать через ЦБ или вступать в сети.
Да, решит в итоге турист. При очередном крахе ЦБ или сети вы, Анекс с Пегасом можете стать следующими. Доверие потеряно, турист переориентирован на других ТО, продажи просели, глубоких броней нет.
Вы, похоже, забыли, что это не мы на вас работаем, а вы на нас, а вместе мы на клиента.
И со своими "потребностями туроператора", которые, к слову, кроме туроператора никого не волнуют, и своими 7% вы можете идти в апож.
Я лично не собираюсь в очередной раз "достигать планки" в 9% (ха ха ха) процентов.
Ваши крокодильи слёзы про огромные издержки и работу за 2-3% от тура могут растрогать только новичков и лохов, а так же тех, кто не варится в этой каше. Кому вы пытаетесь повесить лапшу в среде профи - не понятно.
Про рекламу можете забыть. По остаточному принципу. Будем двигать ТО с вменяемой комиссией.
Хотите пойти по пути Натали? Что ж, велком.
Ничего жизнь научит.а пока "будем двигать ТО с вменяемой комиссией"
Я полностью согласна с высказыванием Андрея.