Как продавать «миллениалам»: советы и идеи бизнес-тренера

Что делать турагентствам, чтобы привлекать «туристов со смартфонами». Рекомендации Дмитрия Перунова, бизнес-тренера по маркетингу в туризме.

На смену нынешней клиентуре агентств постепенно приходит новое поколение. Дети, некогда считавшиеся пассивными путешественниками, становятся «выбирателями». И турагент будущего должен научиться удовлетворять запросы именно подрастающего поколения, миллениалов, чье мировоззрение и привычки существенно отличаются от возрастной аудитории.

Дмитрий Перунов, настоящая легенда маркетинга в туризме, поделился своим взглядом на работу турагента в будущем, и дал рекомендации: что делать ТА, чтобы не покинуть рынок, проиграв конкурентную борьбу.

 

Создайте большое представительство в диджитал пространстве

Если раньше турагентству необходимо было иметь «живой» офис, то сейчас для успешной работы на рынке важно наличие сайта и широкое присутствие в диджитал пространстве. Причем проработать нужно не только desktop версию сайта, но и позаботиться о комфорте клиентов, делающих выбор с мобильного устройства. Подрастающее поколение банально не понимает, почему в современном мире ему нужно увеличивать страницу сайта на экране смартфона или ловить ускользающие иконки, из-за отсутствия адаптивной верстки.

С помощью Яндекс.Метрики или аналогичных инструментов можно проанализировать, сколько людей заходят на ваш сайт с мобильного устройства. Если отслеживать по неделям, то будет виден рост такого рода трафика. Но в какой-то момент он начнет снижаться, потому что конкуренты не спят.

 

Разработайте грамотную контент-политику в социальных сетях

Нельзя просто выкидывать новости-уведомления «есть тур куда-то, за какие-то деньги», это не информативно. Сухие цифры уже никого не привлекают. Клиент не сможет понять, что именно он увидит в этой стране и почему ему нужно туда ехать. В ответ на такие посты у туристов рождается масса вопросов, но агентство на них не отвечает сразу в публикации.

Нужно продавать эмоции. Поколение Z или миллениалы всё больше интересуются именно этой составляющей. Поэтому сейчас так актуальны квесты — они дарят людям эмоции и продаются с помощью рассказов, историй, призыва к действию (Call to action CTA).

Выбирая, в какой социальной сети присутствовать, нужно смотреть на тренды. Сейчас лидеры Instagram и Facebook, когда-то были «Одноклассники» и «ВКонтакте». Например, стоит обратить внимание на аудиорекламу, она набирает популярность.

 

Геймифицируйте ваше предложение

Поколение Z родилось уже с игрой в руках, и успешность турагента будет зависеть от того, сможет ли он геймифицировать свое предложение. В туризме категории квестов можно ярко представить в программе «Орел и решка», где ведущие прячут приз для своей аудитории. Агенты такой продукт пока не предлагают, а зря.

Например, клиенту ТА было бы значительно интересне лететь на Кубу с картой и заданиями от агента: сделать фотографии в каких-то локациях, предпринять какие-то шаги. Не нужно всё сводить к финансовому поощрению за пройденный квест, турист будет считать наградой заботу агента об отдыхе своего клиента. Вместо материального выигрыша турист получит знания о стране и интересные впечатления.

Кроме того, сейчас растёт сегмент коротких поездок, и туристы относятся к ним как к квесту: быстро куда-то съездить, на концерт, например, или вырваться на 2-3 дня в путешествие. И путешественник ставит себе «галочку», что он побывал в новом месте.

 

Ненавязчиво рекламируйте свои услуги

Миллениалы не считают навязчивой ту рекламу, которая позволяет им узнать что-то новое или демонстрирует успешный кейс. Турагентство на своей странице может делать посты с какими-то лайфхаками, ТОП-ами мест, указаниями, где скачать аудиогид для определенного направления и т.д. Потенциальные клиенты, листая ленту, что-то почерпнут для себя, «лайкнут» запись, смогут поделиться ею со своими знакомыми. Таким образом, в условиях возрастающей нагрузки и недостатка времени у миллениалов, вы создаете себе почву для их обращения к вам. Они будут понимать, что рядом с ними незримо присутствует профессионал, турагент.

Обратите внимание, как в Европе работают продавцы-консультанты в магазине одежды, например. Они присутствуют рядом ненавязчиво, не принуждают покупать. Но тут же реагируют на вопрос со стороны потенциального покупателя.

Необходимо в целом сегментировать свою аудиторию, например, по теории поколений. Есть миллениалы, я вижу их по году рождения, знаю, кто из них «лайкнул» мой пост в социальных сетях, значит выйду на них с соответствующим предложением.

 

Делайте предложение онлайн и предлагайте обсудить детали в офлайне, в офисе

Агентства, старгетировав по «лайкам» клиента, могут обратиться к человеку через личные сообщения с посылом «Вам понравились эти посты, вам, вероятно, нравится это направление, у нас есть предложения, которые вы могли бы рассмотреть». Также необходимо предложить обсудить детали в офисе ТА. Такой вид коммуникации всё-таки остается важным для клиента, несмотря на то, что процесс выбора часто происходит в онлайне.

 

Выберите специализацию, а не пытайтесь объять весь мир

Агентства в будущем должны перестать работать под слоганом «В любую точку мира!», а выбрать себе сегмент, например, эксперт по Юго-Восточной Азии. Клиент не верит, что сотрудники ТА побывали во всех странах мира. Выступать экспертами по конкретным направлениям, не распыляя внимание на весь земной шар. Да, можно продолжать говорить клиентам, что через вашу компанию можно купить путевку в любую страну, но обозначить, что у вас есть направление, которое вы знаете «от» и «до», и подберете предложение по нему как никто другой.

 

Думайте за туриста: чем заняться на отдыхе, где поесть, что выпить

Турагент будущего должен думать за потребителя как его занять, что туристу попробовать из местной кухни и напитков, куда сходить и что посмотреть. Соответственно, агент должен на уровне эксперта знать страну, давать оценку направлению, и предлагать для поездки собственные списки: must see и must visit.

Но это невозможно сделать, если агент не знает дестинацию изнутри.

 

Открывайте офис в нетривиальном месте и создавайте лаконичный интерьер

Вместо того, чтобы работать на первой линии торгового центра, стоит открыть представительство где-то в центре города, но не на виду, или в уединенных локациях торгового центра. Такую стратегию используют популярные антикафе и коворкинги. Это добавит элемент квеста для туриста и покажет, что вы не пытаетесь с его помощью окупить затраты на аренду. Потребитель считывает информацию:

  • размещение не в топовом месте = невысокая арендная плата;
  • офис без «золотых унитазов» = нет лишних имиджевых расходов;

В таких условиях будет понятно, почему в вашем агентстве невысокие цены на турпродукт. И, наоборот, если ваш офис стоит в центре Москвы, обставлен дорогой мебелью и декором, возникнет либо вопрос «Почему так дёшево?», либо убеждение «Там наверняка накручивают цены». Туристу, да и любому потребителю, важно объяснение — почему дёшево/дорого.

 

Учитывайте технический прогресс в оснащении офиса

Прогрессивное турагентство отличается от недальновидного пониманием, что потребитель ходит не только в их офис, но и в следящие за техническим прогрессом организации. Сейчас, например, «Сбербанк» и «Почта России» имеют очень высокий сервис, у них есть мобильные приложения с уведомлениями. В туризме не у каждого турагентства такой сервис, сообщающий о статусе готовности документов, на данный момент есть. Для создания позитивного впечатления важно оснастить офис современными компьютерами, оргтехникой, закрепить на стене телевизор, демонстрирующий красоты каких-то дестинаций, создать современная вывеску.

 

Следите за рейтингом ТА и отзывами на Яндекс.Справочник

Потребители часто открывают карту и ищут интересующую их услугу, читают комментарии и, нередко, натыкаются на негативные отзывы, с которыми компания никак не работает. Сам Яндекс считывает накапливающийся негатив и понижает ТА в выдаче.

 

Перестаньте воспринимать работу как хобби и поймите, что это бизнес

 

Нужно понимать, что рынок движется вперед, развивается и меняет инструментарий работы. Если турагентство в это время стоит на месте, ждать его не будут. Времени на трансформацию у ТА ровно столько, сколько оставят конкуренты.

Только важное. Только для профи.​

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

2 комментария

Гость
06 апреля, 09:19
А я согласна с автором насчёт золотых унитазов: миллениалам этого точно не нужно. Пустое, лаконичное пространство, без огромных плакатов, и ничего обшарпанного. Лучше икеа. Тогда вы на одной волне , клиент это почувствует
Гость
10 декабря, 14:53
"В таких условиях будет понятно, почему в вашем агентстве невысокие цены на турпродукт." - похоже автор не знает, что турагенство не формируют тур продукт, а продают по сайту туроператоров и чем качественнее ты знаешь базы туроператоров, тем больше клиентов и твоя репутация (что и подчеркивает наличие "золотых унитазов" и прочих милых подарочков для клиентов:)))

Продажи туров в Турцию на майские праздники снизились

Эксперты рассказали, как перераспределился турпоток по турецким курортам и где еще есть места

Продажи туров в Турцию на майские праздники снизились

На майские праздники туристы по-прежнему ориентируются на комфортный пляжный отдых и формат All Inclusive, а Турция остается безусловным лидером среди выездных направлений. Спрос на направлении демонстрирует высокие показатели, хотя некоторое снижение на майские праздники есть. Такие данные следуют из опроса участников туристического рынка, проведенного 28 апреля корреспондентом Profi.Travel.

По данным «Слетать.ру», спрос на туры в Турцию с заездами в течение майских праздников находится на уровне прошлого года, а средний чек снизился на 0,6%, до 155,7 тыс. рублей.

Большинство туристов (77,1%) планируют остановиться в отелях 5*, 17,3% — в отелях 4*, уточнили аналитики.

По типу питания в лидерах «ультра всё включено» (50,5%) и «всё включено» (24.3%). 50% путешественников намерены отправиться в Турцию вдвоем, 25,3% — втроем, 12,8% — в одиночку.

«Забронировать тур в Турцию на двоих с вылетом 1-3 мая из Москвы и проживанием в отеле 4* на «всё включено» можно от 88,9 тыс. рублей за 7 ночей, в отеле 5* — от 95,5 тыс. рублей», — рассказали в компании.

Отдельные игроки констатируют, что спрос на майские праздники на этом направлении оказался ниже показателей прошлого года, но соответствует запланированным объемам, поскольку на фоне общей ситуации снижение было прогнозируемым.

«Основная причина снижения спроса минимум на 20% по рынку — короткие майские праздники с перерывом в неделю, конфликт на Ближнем Востоке, рост топливных сборов и повышение стоимости размещения в турецких отелях, особенно в популярных категориях 5* и luxury, а также рост внутренних расходов в Турции. Из тенденций можно отметить, что многие туристы заняли выжидательную позицию и чаще бронируют поездки совсем близко к дате вылета, рассчитывая на спецпредложения и снижение цен. Средний чек вырос ориентировочно на 10% год к году.

Также заметно перераспределение спроса внутри самой Турции. Помимо традиционно востребованной Антальи, вырос интерес к Эгейскому побережью — Бодруму, Мармарису, Фетхие, а здесь сезон начнется уже ближе к июню. Места на блочной перевозке на некоторые заезды между майскими праздниками в Анталию еще есть», — сообщили в пресс-службе туроператора «Интурист».

Там указали, что безусловным лидером экскурсионного спроса остаётся Стамбул. Кроме того, популярностью пользуются маршруты «Золотого кольцо Турции» со стартом из Стамбула, Анкары и Антальи.

«Весной традиционно растёт интерес и к Каппадокии. Для этого региона апрель и май считаются одним из лучших периодов. Многие комбинируют Стамбул и Каппадокию в рамках одной поездки, что стало одним из заметных трендов последних сезонов. Также постепенно растёт интерес к Восточной Турции, однако этот сегмент пока остаётся нишевым. При этом экскурсионные маршруты по центральной части страны продолжают укреплять свои позиции», — отметили в компании.

По оценкам представителей розницы, в этом сезоне цены на турпакеты в Турции вырастут примерно на 15-17% в евро. «Отели в среднем подняли стоимость проживания на 5-8% в евро. Кроме того, авиабилеты подорожали из-за повышения цен на топливо», — пояснил генеральный директор сети «Розовый слон» Алексан Мкртчян.

Среди особенностей нового сезона он выделил сокращение глубины бронирования: если раньше туры покупали за 2-3 месяца до их начала, то теперь — за 2-3 недели.

«Свободных мест на предстоящие майские праздники достаточно. На стоп пока встали только некоторые люксовые отели и элитные виллы. В остальных средствах размещения места все еще есть», — подтвердил он.

В пресс-службе туроператора Fun&Sun рассказали, что средняя продолжительность заездов составляет 9 дней (в 2025 году — 8 дней). В компании зафиксировали снижение среднего чека в рублях — на 1,2%. При этом в евро цены выросли на 4%.

«Средний чек на одного человека в туре — 101 тыс. рублей, средний состав тура — два человека», — проинформировали представители туроператора.

По их словам, туристы стали планировать отдых заранее: средняя глубина бронирования выросла на 10 дней и составила около трех месяцев.

«На Анталийское побережье приходится 91% турпотока, на Эгейское — 5%, на Стамбул — 4%. Для сравнения: годом ранее доля Эгейского побережья составляла 1%, то есть выросла в пять раз. В топе курортов: Белек, Аланья, Сиде, Кемер, Анталья. Туристы выбирают качественные отели, основной спрос приходится на отели 5* — их предпочитают 86% клиентов. Это говорит о том, что на майские праздники люди по-прежнему ориентируются на комфортный пляжный отдых и формат All Inclusive (или Ultra All Inclusive)», — рассказали в компании.

В компании отметили, что места в популярных отелях Турции на майские даты уже частично на стоп-сейле, особенно в востребованных объектах Анталийского побережья. «Вместе с тем предложения еще есть: можно подобрать туры в отели 4–5*, стоимостью от 35-52 тыс. рублей с человека соответственно», — поделились в пресс-службе.

Ранее был назван топ направлений для поездок на майские праздники — 2026.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

1 комментарий

Евгения
28 апреля, 23:21
Когда же вы запомните имя руководителя такой огромной сети турагентств как "Розовый слон"?!! И научитесь писать его ПРАВИЛЬНО - АЛЕКСАН Мкртчян !!!

Спрос на путешествия в страны СНГ этой весной вырос

Объем перевозки по этим направлениям существенно увеличился, а размещение стало дешевле

Спрос на путешествия в страны СНГ этой весной вырос

Российские туристы стали заметно чаще выбирать страны СНГ для путешествий на майские праздники и эту весну в целом. По данным сервиса для профессионалов туриндустрии «Островок В2В», количество броней на период с марта по май 2026 года выросло на 36% относительно прошлогодних показателей. Почему клиенты турфирм стали больше интересоваться этими направлениями и только ли страны СНГ их привлекают сегодня, написали в материале Profi.Travel.

Как сообщили в «Островок В2В», в топ-10 стран по количеству бронирований турагентов вошли Турция, Китай, Беларусь, Узбекистан, Таиланд, Казахстан, Армения, Грузия, Вьетнам и Италия. При этом доля стран СНГ и ближнего зарубежья оказалась самой большой из всех заявок на поездки за границу этой весной — 34%.

Среди самых быстрорастущих направлений специалисты сервиса выделили Абхазию: по их данным, количество броней на март-май 2026 года там уже увеличилось почти в три раза. Значительный рост показали Армения и Беларусь — в 1,6 раза каждая, а также Грузия и Узбекистан — в 1,5 раза год к году.

По мнению управляющего директора группы компаний «Островок» Дарьи Кочетковой, рост популярности стран СНГ и ближнего зарубежья в первую очередь связан с последними событиями на Ближнем Востоке, которые заставляют путешественников задуматься о безопасности: «Безусловно, туристам важно, чтобы долгожданный отпуск состоялся. Как раз в этом регионе сохраняется стабильная ситуация и риски отмен или изменений путешествий минимальны». Кроме того, она отметила транспортную доступность — наличие прямых рейсов и относительно короткое время в пути, а также отсутствие языкового барьера.

Как подтвердил заместитель директора по коммерческим вопросам компании «Европорт» Антон Потапов, в росте спроса сыграл свою роль закрытый Персидский залив, крепкий рубль, который делает зарубежные поездки более интересными, а также увеличение количества рейсов в бывшие советские республики.

«Сейчас, пожалуй, самая большая география полетов в Узбекистан, Армению, Азербайджан и Грузию с советских времен. Речь прежде всего про вылеты из регионов. Например, в Узбекистан сегодня можно комфортно улететь из любого крупного города от Иркутска до Санкт-Петербурга. Причем это не рейсы в нетуристический Наманган, а в Ташкент и Самарканд, через которые идет основной трафик туристов», — пояснил он.

Эксперт добавил: помимо того, что Ташкент, Ереван, Баку и Тбилиси — самостоятельные направления, это еще и точки транзита в Азию и Европу. А после Персидских событий они в дефиците в ассортименте перевозчиков, выполняющих рейсы из России. «Предположу, что заметная часть заявок в статистике «Островка» — это бронирования на 1-2 ночи, то есть как раз транзит», — добавил Антон Потапов.

Как отметили специалисты сервиса, средняя стоимость забронированной турагентами ночи на март-май 2026-го в Беларуси снизилась на 8% по сравнению с показателями за аналогичный период прошлого года и составила 7 500 рублей, в Узбекистане — упала на 18%, до 7 100 рублей, в Грузии — на 4%, до 6 000 рублей, в Армении — не изменилась (7 000 рублей) и только в Абхазии выросла на 9%, до 5 300 рублей.

«Из-за укрепления курса рубля размещение в этом году дешевле на 15-20% в зависимости от даты бронирования, — уточнил топ-менеджер «Европорта». — Пока что мы видим меньше экономсегмента в продаже, чем в прошлом году. Но эконом и бронируется в режиме last minute. Также мы фиксируем небольшой всплеск бронирований категории 5* deluxe. Можно предположить, что это туристы, которые привыкли отдыхать в странах, ставших на время недоступными. Те, кто не могут изменить даты отпуска и готовы к новым впечатлениям. Их не слишком много, но они есть».

Соруководитель Комитета по международному сотрудничеству и член Комитета по въездному туризму РСТ, гендиректор Profi.Travel Алексей Венгин подчеркнул: перераспределение туристических потоков на выездном рынке России идет на фоне ближневосточного кризиса. «Сейчас интерес к странам СНГ, который и раньше демонстрировал рост, подстегивается желанием туристов выбрать близкие, безопасные и понятные российским туристам направления для отдыха. Это видно и по данным сервисов бронирования, и по запросам турагентств. В связи с этим мы приняли решение о проведении выставки OTM ReStart в июне — для того, чтобы у наших потенциальных экспонентов была возможность рассказать о своих летних программах всему профессиональному сообществу России».

В рамках выставки пройдут специально выделенные дни стран СНГ, а также состоится круглый стол «Развитие взаимного туризма в странах СНГ: барьеры, возможности и совместные решения», который медиахолдинг Profi.Travel организует совместно с международным туристическим проектом Travel Hub «Содружество», который с 2020 года реализует Межпарламентская Ассамблея государств — участников Содружества Независимых Государств.

Только важное. Только для профи.​

 

Читайте в Телеграме

 

Все новости в Max

 

Все новости в ВК

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на синий квадрат

Статьи по теме