Почему клиенты уходят из турагентства без покупки

Как не упустить клиента рассказал Profi.Travel бизнес-тренер Максим Чабаненко.

Одна из основных проблем всех турагентов — туристы приходят, советуются, получают бесплатные консультации, и зачастую уходят без покупки. О причинах поведения туристов, и об ошибках турагентов в данных ситуациях рассказал Profi.Travel бизнес-тренер Максим Чабаненко.

Максим Чабаненко, бизнес-тренер туристической отрасли:

В первую очередь необходимо четко понимать — постоянный или новый клиент пришел в агентство.

Если не удается закрыть сделку с постоянным клиентом, или клиентом по рекомендации, то здесь скорее всего явная недоработка самого турагента.

В случае с новым клиентом сложнее. После полученной консультации многие клиенты стараются уйти под любым предлогом «я подумаю», «мне надо с семьей посоветоваться» и т.д. Как правило, уходят либо в поисках лучшей цены или более надежного и проверенного турагентства. Ключевая проблема — турагент не расположил к себе туриста и не вызвал доверия.

Формирование доверияодна из основных задач туристического менеджера. Это техника продаж, над которой необходимо постоянно работать. А чтобы клиент не ушел с фразами «я подумаю», нужно продолжить с ним диалог и выяснить истинную причину, почему уходит без покупки: не доверяет, нет необходимой суммы денег, пока просто интересуется на будущее.

Ошибочно думать, что клиенты стали какие-то другие, поскольку в целом ситуация не сильно изменилась. Хотя, конечно, часто обсуждают в профессиональных сообществах, что раньше туристы приходили советоваться, а сейчас уже многие сами предварительно находят туры и приходят в поиске лучшей цены. Если это так, то это конечно проблема. Ведь роль турагента в этом случае минимизируется до - просто оформить тур.

Поэтому, рекомендую турагентам не ждать, пока клиенты сами будут искать и подбирать. А все-таки делать активные предложения из того, что сейчас есть на рынке. Предлагать конкретные варианты, приглашать туристов и т.д.

Ну а закрывать сделки можно и нужно. И этот коэффициент, особенно в низкий сезон, не должен падать.

Если к вам приходят, консультируются, уходят и покупают в другом месте, то надо либо изменить технологию работы, чтобы не выступать в качестве бесплатного консультанта, либо научиться закрывать сделки.

А это ничто иное, как профессиональный навык, который нужно развивать и совершенствовать.

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

9 комментариев

12 декабря, 20:56
Ребята, в статье основные моменты:
- ваша фирма должна иметь большой процент постоянных клиентов, постоянный клиент говорит о качественной вашей работе
- что касается клиентов не постоянных, - проведите анализ, какой процент сделки у вас происходит, а потом выводы, почему так?
- задумайтесь о том, какова ваша роль при организации поездки
- под лежачий камень вода не течёт - чтобы к вам клиенты шли, не нужно сидеть и ждать, расскажите, напомните о себе, тем более что скоро Новый Год)
Эта статья не носит призыва изменить ваш график и условия работы, а просто подумать на досуге о деятельности компании, её значения в вашей жизни и окружающих))))) Логичнее судить о человеке, если его совет не помог, или вы знакомы и в курсе что и как, а не основываясь на одной статье, которую прочитали не очень внимательно и не знаете о нём ничего))))
13 декабря, 10:01
полностью согласна)))
12 декабря, 17:37
Максим молодец, за несколько лет, я много кого слышала и видела в качестве наставников. так вот он на мой взгляд в туризме лучший. но он не ведет вебинаров, не собирает денег в интернете, не врет. что у него свое ТА. он реалист в туризме. я не буду спорить или переубеждать комментирующую аудиторию, просто попробуйте попасть. все авторские бизнес коучи даже в свободное плавание не попадают, потому что аудитория уже давно сформировалась и каждый раз ловим много нового. кто хоть раз был на его массовых и более приватных мероприятиях меня понимает. и это не только аудитория России
12 декабря, 13:58
Большинство таких горе бизнес-тренеров либо никогда не работали с клиентами в туротрасли либо их работа была неудачная и они решили бабла сорвать на треннингах рассказывая об идеале которого практически никогда не бывает( и который подразумевает что в городе одно агентство LOL).Я достаточно наслушался таких треннингов далеких от реалий и на вопрос почему Вы сами не открыли свое турагенство и не стали успешно там работать и зарабатывать гораздо больше чем на треннингах так и не получал от тренеров внятного ответа. Это уже и говорит все о таких тренарах и треннингах.
12 декабря, 17:27
Павел, а вот это Вы зря. Максима знаю давно и отношу его как раз к тем, кто именно в туризме как у себя дома. много лет он работал в системе Корал, а там одна из лучших школ была как для директоров , так и для менеджеров. прежде чем судить. хоть один его семинар просто посетитеи проверьте-знает он чего или нет.
12 декабря, 13:03
Тренер готов провести свои занятия не в какой-нибудь абстрактной аудитории, а на реальном рабочем месте турагента? Так сказать, показать свой "профессиональный навык" в работе с самыми знатными и быстрыми "пони"?
13 декабря, 11:29
Так, в моем комментарии нет ни одного утверждения - только 2 вопроса. Мне реально интересно, может ли тренер показать свое мастерство в реальном офисе ТА где-нибудь в регионе? Мне реально интересно посмотреть, как он будет продавать и преподносить турпродукт. Для меня, например, очень важен баланс между "продать" и "впарить" (я эти понятия, конечно, сейчас очень утрирую и упрощаю, но смысл, думаю, понятен). Очень интересно, как этот баланс в реальных условиях будет соблюдать тренер. Реально интересно!
12 декабря, 17:28
Именно он продаст и даст фору многим агентам, возомнившим себя идеалом, Елена, я знаю о чем говорю.. это не бла бла тренер точно
Елена, полностью вас поддерживаю. А то в зале лекции читать много специалистов стало. Пусть в реальной ситуации показывают
Валерий
12 декабря, 12:29
Здесь болтать намного легче,чем в офисе с клиентом
Олень
12 декабря, 11:44
Как же быть с клиентом, который обратился в 5-10 агентств в соцсетях, получил цену. Сравнил. Потом еще в 5 агентств с этой ценой, чтобы дали ниже стоимость. Есть агентства, работающие за 1-2%, как с ними конкурировать ? Тренер помоги , научи )))
Елена
12 декабря, 11:37
Лично я уж точно сразу найду причину уйти от турагента после первой же его попытки выяснить, почему я не покупаю тур именно сейчас!!! Это личное дело каждого и никто не должен отчитываться. Не терплю навязчивости, и не использую ее в своей работе. Более того, предлагаю клиентам подумать, обсудить в семье, "переспать с этой мыслью", если вижу у них какие то сомнения. И было много таких случаев, когда на следующий день клиенты возвращаются покупать тур с благодарностью, что им посоветовали не торопиться с покупкой. Для меня клиент-друг, которому я стараюсь подобрать лучший вариант, за отдых каждого волнуюсь как за свой собственный.
12 декабря, 16:13
Елена, 100% согласна с вами...
КОНСТАНТИН
12 декабря, 09:07
Ничего себе какие новые мысли посетили этого бизнес-тренера. Он сам себя хоть в состоянии продать?
Мария
12 декабря, 08:52
Такое ощущение, что автор статьи далек от той темы о чем пишет. Вы бы, ради приличия, хотя бы месяц посидели в турагентстве, а потом выдавали "полезные советы", как нам, турагентам, работать в нынешних условиях с клиентами...
12 декабря, 12:47
Слышал звон,но не знает где он....

Российские туроператоры объединились с корейскими компаниями

Туристов из РФ в этом году планируют везти в туры по дорамам, K-pop и K-beauty

Российские туроператоры объединились с корейскими компаниями

В России появилось профессиональное сообщество по продвижению туризма в Южную Корею — Visit Korea Union. Оно объединило российских туроператоров и корейские организации по туризму. Торжественная церемония открытия сообщества состоялась на прошлой неделе в Культурном центре Посольства Республики. Об этом Profi.Travel рассказали организаторы и сами представители операторских компаний.

С корейской стороны в сообщество вошли московское представительство Национальной организации туризма Кореи (НОТК), Культурный центр Посольства Республики Корея, ростовское отделение Корейского Культурного центра, московский офис фонда Korea Foundation, корейское агентство креативного контента (KOCCA) и представительство авиакомпании «Кореан Эйр» в России. С российской: «Русский Экспресс», «Спейс Тревел», «ПАК Груп», «ПАКС», «Корона Тревел», «Чайна Тревел», «Ванд», «Джет Тревелl», «Гуд Тайм Тревел, «Квинта Тур», «Глобал Диалог», «Кореан Симпл», «Верналь», «5 Авеню», «МедЮнион».

«Цель создания Visit Korea Union — увеличение притока российских туристов в Корею на основе укрепления взаимного сотрудничества и взаимопонимания между государственными структурами и коммерческими компаниями Кореи и России, а также содействие активному туристическому обмену между двумя странами», — сказала в своей речи директор представительства НОТК в РФ, госпожа Юк Ген Ын.

Руководитель отдела продаж туроператора «Корона Тревел» Егор Новоселов отметил, что открытие Visit Korea Union отражает современный тренд по созданию коммьюнити.

«В эти непростые времена мы приходим к тому, что компании объединяются в группы, а те в свою очередь в коммьюнити, чтобы и выжить и стать еще сильнее. Очень здорово, что министерства и офисы по туризму тоже подключились к этому тренду. Visit Korea Union — это по сути социальные сети в оффлайн режиме, где можно обсудить насущные проблемы и задачи, и наладить сотрудничество с единомышленниками, которые занимаются продвижением того или иного направления».

Спикер добавил, что такие встречи всегда проходят результативно и способствуют увеличению объема продаж, так как на этих мероприятиях всегда присутствуют лидеры рынка и первые лица компаний, поэтому любые вопросы, на которые обычно тратятся месяцы переписок, тут решаются в моменте. Очень часто результатом таких мероприятий становится новый, гораздо более конкурентоспособный продукт, который туроператоры начинают продвигать вместе, сказал Егор Новоселов.

По данным НОТК, по итогам 2025 года Южную Корею посетило 224,5 тыс. россиян, что на 14% больше прошлого года. Россияне приезжают в среднем на 13 дней, что на неделю больше представителей других стран и тратят за поездку $2,9 тыс. или около $335 в день, что также является одним из самых высоких показателей.

Как рассказала директор по маркетингу организации Екатерина Лопухина, НОТК постоянно расширяет линейку туров по стране, добавляя необычные возможности для отдыха. Так, в прошлом году был сделан акцент на образовательный туризм и спортивные марафоны, в 2026-м развитие этих направлений будет продолжено. В этом году добавится направление К-beauty — турпродукты, включающие знакомство с индустрией красоты. «Оно пользуется повышенным интересом у туристов. Это далеко не только покупка качественной корейской косметики и соответствующие услуги, это еще и погружение в корейскую культуру», — пояснила представитель НОТК.

Еще одно новое направление будет включать в себя книжные туры. Так, в этом году состоится совместный проект с сетью магазинов «Читай-город», который помимо цифрового продвижения будет включать в себя несколько оффлайн-лекций. Особое внимание будет уделено культурному туризму — появятся новые маршруты, связанные с K-pop, культурным феноменом «Корейская волна», а также гастрономические, дорамные и книжные маршруты. Будет продолжаться поддержка корпоративного туризма, а также проекта «Корея-Азия», который подразумевает посещение туристами сразу несколько стран за одно путешествие.

У россиян большой популярностью традиционно пользуется медицинский туризм, так как в Корее очень качественная медицина. На него тоже будет сделан упор. Так, в середине апреля в Москве и Санкт-Петербурге состоится презентация продукта в сфере медицинского туризма — в Россию приедут представители 25 медицинских и веллнес компаний.

Как отметили участвовавшие в мероприятии туроператоры, такое сегментирование дало свои плоды. По словам руководителя отдела стран Юго-Восточной Азии туроператора «Русский экспресс» Ирины Юриной, рост продаж в их компании составил порядка 40-45%.

«Корея как бренд уже хорошо известна. Многие знают корейскую музыку, кухню, дорамы, и это все становится более модным год за годом. Но сейчас радует то, что аудитория туристов, которые летят в Корею, расширяется и молодеет. Если раньше за природными и историческими достопримечательностями туристы ездили в Китай или Японию, то сейчас они понимают, что Корея — это не только K-pop и Сеул, это традиции и прекрасная природа. Растет и число тех, кто едет самостоятельно. Поэтому разработка новых тематических групповых туров придется очень кстати», — подчеркнула она.

Только важное. Только для профи.

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

1 комментарий

Руслан
13 марта, 03:41
Необходимо открыть воздушное сообщение: Владивосток - Сеул, вот вам и турпоток. Добавьте Хабаровск - Сеул, Южно-Сахалинск - Сеул и будет вам еще больший турпоток.

В Турции прогнозируют рост цен на отдых и потерю $7 млрд доходов от туризма

Так оценили эксперты последствия конфликта на Ближнем Востоке

В Турции прогнозируют рост цен на отдых и потерю $7 млрд доходов от туризма

Расширение конфликта на Ближнем Востоке может создать серьезные риски для туризма Турции и привести к росту стоимости отдыха. Об этом предупреждают представители отрасли и турецкие СМИ. Из охваченных войной стран в 2025 году в Турцию приехало примерно 5,6 млн человек. Согласно среднему доходу, который Турция получает от одного гостя, 7 млрд находятся под угрозой, пишет издание Ekonomim. Ранее и Фируз Баглыкая, председатель Ассоциации туристических агентств Турции (TÜRSAB), предупредил, что затяжной конфликт может привести к сохранению высоких цен на нефть, что увеличит расходы авиакомпаний.

По данным Ekonomim, в случае дальнейшей эскалации конфликта под угрозой могут оказаться до 38 млрд долларов экспортных и туристических доходов страны. Речь идет о поступлениях от внешней торговли и туристического сектора, которые могут пострадать из-за нестабильности в регионе и возможного снижения международного спроса.

Туризм считается одной из наиболее чувствительных отраслей к геополитическим кризисам. Любая нестабильность в регионе может повлиять на авиасообщение, логистику и решения туристов о поездках.

Одновременно участники отрасли предупреждают, что в предстоящем сезоне цены на отдых могут вырасти.

Представитель турбизнеса Турции из Аланьи Бекир Долмуш отметил, что геополитическая ситуация уже влияет на экономику. «Российским туристам не стоит строить иллюзии относительно доступных цен на отдых в Турции в предстоящем летнем сезоне. Кризис на Ближнем Востоке серьезно осложнил экономические и туристические планы», — сказал он в комментарии РИА «Новости».

По словам эксперта, рост напряженности в регионе приводит к увеличению затрат в туристической отрасли — дорожают энергоносители, логистика и продукты питания. Эти расходы в итоге отражаются на стоимости туристических услуг.

Кроме того, высокая инфляция в самой Турции оказывает давление на гостиничный и ресторанный сектор. По оценке эксперта, отели вынуждены повышать цены для компенсации растущих расходов на персонал, энергетику и обслуживание, что также делает отдых дороже для иностранных туристов. В 2025 году, отметил он, стоимость отдыха в Турции выросла примерно на 20-30% по сравнению с тем, что было годом ранее.

В отрасли отмечают, что дальнейшая динамика цен и спроса на отдых в Турции будет во многом зависеть от развития геополитической ситуации и темпов бронирований на летний сезон. На данный момент, правда, отметил Бекир Долмуш, несмотря на рост цен, Турция сохраняет привлекательность благодаря развитой инфраструктуре, системе «Все включено» и большому числу прямых авиарейсов.

Только важное. Только для профи.

 

Читайте в Телеграме

 

Написать комментарий

Пожалуйста, нажмите на серый квадрат

2 комментария

Светлана.
12 марта, 08:02
В Турции хорошо конечно отдыхать, но цены сейчас и так выше некуда, учитывая что перелет из России не долгий,за такие деньги можно в любую часть света поехать уже. Куда ещё поднимать, плюс обстановка .
Анна
11 марта, 16:38
То есть уважаемый эксперт считает, что туристы захотят поехать в нестабильный, неспокойный регион по возросшим ценам? Серьёзно? Иллюзии здесь по-моему строит только сам эксперт
Мирослав
12 марта, 04:12
Почему Турция не стабильный регион?
Тут все спокойно, только не дешево

Статьи по теме