Туристическому сообществу он сегодня известен как Никита Сергеевич, основатель группы «Владельцы и руководители турбизнеса» в Facebook и автор ярких высказываний, нередко вызывающих широкий резонанс в профессиональной среде. Заменит ли "Букинг" агентам туроператоров, можно ли бороться с ТО и другие темы, которые неустанно обсуждают в кулуарах игроки рынка, — мы обсудили с Никитой Ковалёвым самые «больные» для отрасли вопросы и получили еще один интересный взгляд на турбизнес как индустрию в России.

— Никита, расскажите про Вашу группу: с какой целью она создавалась и какие задачи ставит перед собой сейчас? Какие темы представители рынка обсуждают наиболее живо?

— Ощущая недостаток в общении с коллегами, я решил создать среду, где можно было бы общаться с единомышленниками. Как итог, появилось сообщество, в котором на данный момент присутствует вся думающая часть рынка — 4,5 тысячи участников рынка, порядка 30% агентств по России, которые делают туроператорам около 80% продаж.

Наиболее обсуждаемые темы в группе — это скидки, комиссии и «косяки» туроператоров. К моему большому сожалению, конструктивные публикации о конверсии, увеличении продаж или выборе той или иной CRM для агентств не вызывают такого интереса. Однако в этом году я буду инициировать больше полезного и прикладного контента, вне зависимости от резонанса. Нет никакого смысла получать 300 лайков и 500 комментариев из-за того, что кто-то дал скидку.

Уже сейчас у нас появились цели, причем прикладные: общаться с коллегами из-за рубежа, изучать их опыт, новые продукты, сервисы, узнавать, как эти сервисы там работают и как их можем применять мы. Подчеркну, что нет задачи собрать турагентов и объединить их против ТО.

— И тем не менее, отношения турагентов и туроператоров, пожалуй, самая больная тема в обсуждениях в группе. И в последнее время отношения обострились из-за снижения агентского вознаграждения сразу у нескольких компаний. И призывы объединяться, чтобы вступить в диалог с ТО, звучат и в вашей группе. Как вы сами относитесь к этому: надо ли рознице объединяться?

— Конечно, агентствам следует консолидироваться, чтобы донести до туроператоров свою точку зрения, но как это сделать? Идея объединения периодически возникает у разных агентств, однако это до сих пор ни к чему не привело.

Порядка 90% турагентств — это маленькие компании, многие из которых находятся в регионах: у них просто нет возможности влиять на ситуацию и говорить о консолидации против операторов. Почему? Представьте, например, агента из Омска, который начинает игнорировать предложения единственного оператора, который ставит чартеры на определенное направление. Такое решение просто приведет к закрытию бизнеса.

— Почему бы тогда агентствам не консолидироваться активнее вокруг общественных организаций? Таких предложений немало.

— Потому что единства сейчас нет, к сожалению, и среди общественных организаций. Турагентское сообщество представлено сразу двумя организациями — АТА и СТА, которые, на мой взгляд, пока сплочению рынка никак не помогают. По-хорошему нужно, чтобы эти организации объединились, подали позитивный пример всему турсообществу и начали присоединять к себе независимые агентства: сейчас в их состав входят сети, но это только 15% всего рынка. Вместо этого мы наблюдаем их противостояние, например, в отношении реестра турагентств.

Лучше бы потратили эту энергию на насущную проблему отрасли — на её объединение.

— Вы упомянули реестр ТА, на ваш взгляд, это нужный рынку механизм?

— Создание реестра в принципе не решит все проблемы, существующие на рынке. Но в этом вопросе очень важен и подход.

Сейчас есть ощущение, что реестр при Турпомощи — прежде всего коммерческий проект, который просто подвели под слова президента о необходимости его создания. При этом несколько лет назад РСТ, юридическое агентство «Персона грата» и издательский дом «Тонкости продаж» фактически сделали платформу для реестра, причем бесплатного. Тогда «площадка» была готова на 80%, а инициаторы собрали исчерпывающую информацию более чем о 10 тысячах агентств.

Как мне кажется, проще было бы не создавать новый реестр, а актуализировать данные того реестра, подчистить его и получить готовую базу агентов. Но пошли по другому пути.

— Тем не менее мы видим, что ваша компания «Система туризма «Можайка.ру» уже зарегистрирована в реестре Турпомощи…

— Мы никогда самостоятельно не подавали данные в реестр Турпомощи и разумеется ничего не платили: наше агентство занесли в него туроператоры, в частности «Библио-Глобус».

— Если с идейным сплочением у представителей отрасли достаточно серьезные проблемы, то экономическое объединение, можно сказать, идет довольно активно: агентства присоединяются к ТО в качестве франчайзи или становятся частью розничных сетей. По обсуждениям в группе «Владельцы…» вы можете сказать: агенты действительно стремятся уйти «под крыло» более крупных игроков?

— Если мы рассматриваем «стандартное» небольшое агентство, у которого в штате нет маркетолога, программиста и дизайнера, которое не увлекается технологиями и работает просто по инерции, то, конечно, оно будет стремиться уйти в операторские сети. На мой взгляд, правильнее присоединять свой бизнес к большой сети ТО, нежели к сетевым агентским брендам.

Туроператорам нужно отдать должное: они могут договариваться между собой об особых условия сотрудничества, они сами устанавливают комиссию. Кроме того, такая розница становится частью структуры, включающей в себя туроператора, и в некоторых случаях отели и перевозчиков. Думаю, тенденция к развитию операторской розницы продолжится, и преимущество получит та компания, и у кого качество розницы будет лучше.

— Получается, в скором времени количество независимых ТА значительно уменьшится, а розница фактически разделится на два лагеря — агентские сети и туроператорские?

— Получается, что так. Агентства продолжат присоединяться к более сильным игрокам, рынок будет консолидироваться и укрупняться, и, в целом, выглядеть лучше, чем сейчас. Укрупнение «раскрасит» рынок в условные 10 цветов — будет понятно, кто есть кто. А сейчас у нас 12 тысяч турагентств, из которых 3 тысячи под сетями, а остальные — это непонятная масса

— Если рынок действительно разделится на эти два лагеря, кто кому будет навязывать свои правила?

— Ну давайте посмотрим. Франчайзинговых сетей — которые предлагают какие-то привилегии своим участникам, помогают им, выстраивают отношения внутри сети — крайне мало.

А если говорить о субагентских сетях, то у них нет реального влияния на своих агентов: по сути, это сборище турфирм, которые пришли на комиссию. Такие сети не могут управлять продуктом внутри каждой компании, у них нет технологий, они, максимум, делают информационную рассылку для партнеров. Вот и как такое агентство может конкурировать с условными «Коралом», «ТУИ» или «Тезом»?

В туроператорской же рознице бизнес более управляемый, есть инструменты влияния на продажи того или иного продукта, правила жестче, да и даже условия вступления другие. Поэтому, конечно, сети ТО значительно мощнее.

— Раз уж речь зашла о мощи крупнейших на рынке игроков, хотелось бы поговорить об еще одной проблеме туррынка — прямых продажах ТО. Не столкнутся ли однажды турагенты с тем, что туроператор перестанет в них нуждаться? Часто можно услышать возмущение турагентов по этому поводу и призывы бороться с этой тенденцией.

— Туроператор — собственник продукта. Как можно ограничивать компанию в реализации продукта, который она же и создала? Это будет несправедливо. В данной ситуации агентам нужно не бороться с туроператорами, а улучшать свои навыки, налаживать сервис и придумывать, какие привилегии можно предоставить туристу.

— А с другой стороны турагента подстерегает «онлайн». Что делать агенту с тенденцией к тому, что туристы уходят в «свободное плавание? Рознице стоит с этим бороться или нужно смириться и «прокачивать» свои навыки?

Уход в онлайн — это абсолютно неизбежный процесс, с которым бесполезно бороться. Конечно, 100% аудитории в онлайн не уйдет, и всегда будут люди, которым перед покупкой необходимо пообщаться. Тем не менее, агентствам нужно изучать онлайн-сферу, думать о том, как бизнес будет выглядеть через 5–10 лет, внедрять технологи. На примере своей компании, могу сказать, что три года назад 95% туров мы продавали в офисе, а сейчас более 90% продукта клиенты покупают удаленно.

— Никита, вы призываете агентов не тратить время на бесполезную борьбу и усиленно заняться саморазвитием. Может быть, агентам и вовсе стоит «сыграть на опережение» и отказаться от работы с ТО? Такие предложения тоже звучат нередко?

— Ответить однозначно на этот вопрос нельзя — турфирмы всё-таки необходимо сегментировать. Так, агенты, которые сидят на массовом продукте и турпакетах на чартерах, от работы с операторами отказаться не смогут, а фирмы, занимающиеся индивидуальным туризмом, и так уже давно работают без ТО. Другое дело, что и у массовых агентств бывает много индивидуальных заказов, которые они бы могли обрабатывать сами, извлекая большую выгоду. Однако такой возможностью они зачастую пренебрегают.

— В продолжение темы, у вас в соцсетях был опубликован достаточно резонансный пост, где вы говорили о том, насколько выгодно турагентам бронировать через «Букинг». По сути, такое предложение можно назвать «черным туроператорством». Почему Вы советуете агентствам такой формат работы?

— Я не призывал и не призываю агентов к жизни без туроператоров, а лишь акцентирую внимание на том, что на рынке есть не только готовый продукт, но и тот, который можно создать и реализовать самому.

Нужно понимать, что львиную часть прибыли туроператоры получают за счет отелей. Есть целый пласт компаний, которые берут новое направление, бронируют на нем отели по хорошей цене, а затем добавляют к стоимости до 40%, из которых 10–15% отдают в качестве комиссии. Агенты могут работать по той же схеме и получать большую комиссию, легально продавая отели, открыв валютный счет. Что касается авиабилета — его турист может купить по своей кредитной карте. В то же время трансфер можно забронировать через другое юридическое или физическое лицо — есть много сервисов, позволяющих это сделать.

Конечно, подобный формат работы не пригоден для использования всеми туристическими компаниями в массе, а больше подходит для работы с VIP-клиентами и индивидуальными предложениями. Ну и, конечно, такой вариант будет актуален не для Турции или Египта, а для таких направлений, как Европа, Юго-Восточная Азия, Америка и, отчасти, Эмираты.

— Если на то пошло, так недалеко и до мысли о том, что, может, агентам вообще начать заключать договоры напрямую с отельерами? Тем более что многие крупные отели и отельные цепочки на различных воркшопах и выставках заинтересованы в общении с турагентами…

— Этого делать не стоит, пустая трата времени. По основным направлениям есть несколько сотен отелей и с ними уже давно наладил отношения оптовый дилер, получив отличные условия. Вряд ли агент напрямую сможет заключить более выгодный контракт с объектом размещения.

Мы начали с того, что я не призываю турагентов бунтовать и работать без ТО. Мне кажется, бессмысленно тратить свое время, и вести ни к чему не обязывающие диалоги в сетях. Вся энергия недовольства должна выйти в конструктив — поиски новых поставщиков, партнеров, идей для продукта.

Агенты могут получать преимущества только трансформируясь и совершенствуя себя.